Pyme: Cambio de mentalidad

| 9/28/2001 12:00:00 AM

Pyme: Cambio de mentalidad

Las pequeñas y medianas empresas han demostrado que pueden lograr grandes metas. Aquí hay un enorme potencial de desarrollo, pero falta asumir este camino con decisión.

Industrial Avícola Internacional exportó cerca de US$100.000 en 1999. Hoy, gracias a un trabajo deliberado de búsqueda de nuevos mercados, benchmarking de la competencia internacional y cambios en el producto, las exportaciones de sus máquinas procesadoras y escaldadoras de pollos venden más de US$1 millón anuales en 10 países. ¿Cuál ha sido el secreto? "Vigilamos permanentemente las ofertas de la competencia, las grandes multinacionales danesas, holandesas y estadounidenses. Vemos sus características y las mejoramos para el mercado de América Latina. Y hacemos algo que ellos no hacen: nos ponemos la camiseta del cliente", dice Jorge Puerta, presidente de la empresa. Avícola Internacional es un caso de éxito que demuestra las grandes posibilidades de la pequeña y mediana empresa (pyme) de Colombia en un mundo globalizado.

Casos como el de Avícola Internacional son aún la minoría, pero no se trata de experiencias aisladas en el país. Motivadas por la depresión del mercado doméstico y la devaluación acumulada en los dos últimos años, muchas pyme se han aventurado en los mercados internacionales y han verificado que sí son capaces de medírseles a competidores de otros países en mercados que tradicionalmente han sido sus dominios. El programa Expopyme, que ha vinculado 1.650 empresas en el país, se ha convertido en una verdadera caja de resonancia para la iniciativa exportadora. "En Colombia hemos tenido tradicionalmente empresarios de muy poca visión, pero mucho empuje", dice Christian Briker, de Visión Universidad de la Sabana, entidad especializada en dar soporte a las pyme en su trayectoria hacia la exportación. "Cuando descubren que pueden tener éxito en mercados más grandes, su perspectiva cambia por completo. Es como si se abriera una puerta en un cuarto oscuro y entrara la luz. Nada vuelve a ser lo mismo para esa empresa". Esta transformación mental, que hasta ahora es una experiencia de un grupo selecto de empresas, tiene el potencial para cambiar la base productiva del país. Si este cambio de actitud pudiera extenderse en gran escala, Colombia podría multiplicar varias veces el valor de sus exportaciones no tradicionales en los próximos 5 años.



Los casos de éxito, empero, solo ponen de relieve el enorme tamaño de la tarea que espera. Si bien las 1.650 empresas atendidas por Expopyme en 3 años son un récord en América Latina, el número es muy pequeño en comparación con las más de 900.000 pyme que hay en Colombia. Estas empresas enfrentan grandes problemas en su visión empresarial, organización, mercadeo, procesos y acceso al crédito, entre muchos otros. Aún predomina, además, un espíritu paternalista que las lleva a verse como víctimas de un sistema hostil y necesitadas de permanente auxilio por parte del Estado. Sin embargo, la experiencia internacional reciente y también la colombiana demuestran que si bien el Estado tiene un papel muy importante en su desarrollo, este es indirecto, dando soporte y creando un terreno equitativo para los competidores. La iniciativa empresarial y la voluntad de cambio para llegar a retar a los mejores del mundo no puede ser inyectada desde fuera de la empresa. Tiene que nacer en el propio empresario.



La sorpresa de la pyme



La evidencia muestra que las pyme han cumplido un papel de enorme importancia en la economía colombiana en los años recientes. Un estudio que acaba de revelar Anif sobre las pyme muestra que estas empresas han pasado por un agudo proceso de reestructuración tecnológica y empresarial. A lo largo de la década del 90, el promedio de crecimiento de la pyme industrial fue de 3,4%, superior al del total de la industria (que fue de 2,3%). En 1999, el año de la peor recesión industrial del siglo XX, la pyme registró una caída de 6,1%, inferior a la de 9% que acumuló el total de la industria. Y el crecimiento promedio anual de la productividad fue de 6,7% anual entre 1992 y 1999, cuatro puntos superior al de la gran empresa.



La capacidad de la pyme para recuperarse tras la adversidad se ilustra también por la información que sale de los estados financieros de las empresas. Una muestra de 3.753 empresas entre 1995 y el año 2000, cuyos balances fueron procesados con el software de análisis financiero Afine, muestra que, si bien las ventas de las grandes firmas son las que se recuperan con mayor rapidez tras la crisis, sus resultados operacionales y sus utilidades netas mejoran mucho más despacio que los de las pequeñas y medianas empresas. Las cargas del endeudamiento y los costos de operación bajan con mayor dificultad tras una crisis en las grandes empresas que en las pequeñas y medianas. En otras palabras, la clave para renovar rápidamente la base productiva del país y dejar atrás la crisis podría no estar en las grandes empresas, sino en las pequeñas y medianas. Los banqueros comienzan a apreciar esta situación. "Entre las pyme que sobrevivieron a la crisis, hay muchas empresas fuertes y que muestran un excelente potencial", afirma Jorge Londoño, presidente del Bancolombia, una de las entidades que ha utilizado con mayor intensidad los mecanismos del Fondo Nacional de Garantías para prestar a las pyme en tiempos recientes.



Los resultados del programa Expopyme revelan también este potencial. En un análisis reciente, un grupo de 417 empresas vinculadas al programa que fueron evaluadas presentaron un incremento de 37% en sus exportaciones entre 1999 y el año 2000.



Al comparar el primer semestre del año 2001 con el del año anterior, el crecimiento es de 48%. Estas empresas pequeñas y medianas que durante un año se sometieron por su vinculación a Expopyme a un proceso de entrenamiento y asesoría gerencial, lograron elevar sus exportaciones a una tasa que más que duplica el crecimiento global de las exportaciones no tradicionales en el mismo período.



Areas débiles



Los empresarios tienen que apresurarse a realizar los cambios e integrarlos en la rutina de sus organizaciones, si no quieren que el éxito reciente se pierda al desaparecer ciertas condiciones favorables del entorno. Dentro del programa Expopyme se ha observado que una empresa puede desertar fácilmente de los mercados internacionales; de hecho, el 9% de las empresas en el grupo evaluado dejaron de exportar en los dos años analizados. Por otra parte, las condiciones favorables de devaluación en Colombia y buena demanda en mercados como Estados Unidos y Venezuela, que existieron en los últimos dos años, están desapareciendo. Para que sus exportaciones sean robustas frente al cambio de las condiciones del entorno internacional, la pyme colombiana aún debe culminar un proceso de cambio en sus prácticas empresariales. Son muchas las áreas débiles.



No han resuelto la situación familiar. El 68% de las empresas en Colombia son familiares. Las decisiones dependen de la visión del fundador y es difícil introducir cambios que permitan alcanzar etapas más avanzadas de desarrollo. "La regla en la pyme es que se trata de empresarios ricos y empresas pobres", dice Briker, de Visión Universidad de la Sabana. Pocos tienen la conciencia de invertir permanentemente en la empresa para llevarla a metas muy por encima del pasado.



Baja orientación al mercadeo. "Las pyme están acostumbradas a vender y no a mercadear", afirma Luz Marina Ferro, directora del programa Expopyme que adelanta la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. Es raro que tengan un planteamiento integral que se ocupe del incremento en el valor agregado, desarrollo y protección de la marca, manejo de canales de distribución, satisfacción del cliente y los demás elementos de una gestión completa de mercadeo.



No saben costear. Muchas de estas empresas llevan varias contabilidades. El gran objetivo de la contabilidad es evadir impuestos, y no tener un sistema de información gerencial para la toma de decisiones. En consecuencia, no tienen la disciplina necesaria para reducir permanentemente los costos. Cuando intentan exportar, les queda muy difícil llegar a los niveles de costo necesarios para poder competir a los precios del mercado. Cuando logran entrar, son vulnerables a los nuevos competidores que presionan los precios hacia abajo. Este parámetro puede ser útil: los costos no deben ser mayores a la quinta parte del precio del producto al consumidor final. Todo lo demás se queda en la cadena. Cualquier error en costeo puede sacar a una empresa del mercado.



Los procesos son endebles. Los controles de calidad y los sistemas de mejoramiento continuo son débiles o inexistentes. Los sistemas de información son deficientes. No hay una cultura de medición de resultados y, por tanto, no hay presión por obtener mejoras en la productividad.



No saben hacer alianzas. Las pyme tienden a una cultura empresarial centrada en la propia organización, con gran desconfianza hacia el mundo exterior. Pocas tienen una estrategia definida sobre la realización de alianzas estratégicas. Sin embargo, las alianzas, tanto a lo largo de la cadena de valor como con sus pares, son esenciales para lograr integrarse a los mercados internacionales y obtener grandes escalas de producción. "La construcción de alianzas y consorcios para desarrollar escalas grandes de producción ha sido factor de éxito en países tan diferentes como Taiwan y España", afirma Carlos Díaz, del Cesa.



Aprovechar el momento



La coyuntura que atraviesa la pequeña y mediana empresa en el país es decisiva para su futuro. Por un lado, ha demostrado una resistencia a la crisis y una capacidad de reacción superior a la que se esperaba de ella. Por otro, la vulnerabilidad de su modelo empresarial es tan grande que las crecientes exigencias de la globalización podrían derrotar sus esperanzas. Finalmente, se están dando en el país los elementos de un modelo propio para acelerar el desarrollo de la pyme, pero aún son demasiado dispersos y vulnerables. El reto es descentralizar y consolidar ese modelo.



Las señales de cambio están a la vista. Hasta la financiación para las pyme está comenzando a moverse, si bien esta es una de las áreas donde es más difícil superar la inercia. Las garantías expedidas por el Fondo Nacional de Garantías (FNG) fueron declaradas admisibles para créditos bancarios por medio del decreto 686 de 1999 y el Fondo fue capitalizado en $100.000 millones. Desde enero hasta agosto de este año, el FNG ha expedido garantías por valor de $222.000 millones. Entidades financieras tan grandes como Bancolombia y el Banco de Bogotá han dado prioridad a este mecanismo para canalizar crédito hacia la pyme, y el BBVA Ganadero ingresará próximamente al sistema. Por su parte, Bancoldex ha diseñado productos nuevos, como el fondo de facturas, que permiten el acceso de la pyme a sus créditos de corto plazo sin pasar por los bancos de primer piso, siempre y cuando la empresa tenga en sus manos un pedido de un cliente y adquiera una póliza de cumplimiento y un seguro de exportación. La ley Mipyme, expedida el año pasado, creó el Fondo para la Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Pyme (Fomipyme), ante el cual ya se han presentado solicitudes de cofinanciación por $14.500 millones. Estos hechos no tienen precedentes. Sin embargo, son pequeños para el tamaño del problema. Los encargados de coordinar las iniciativas Expopyme en las universidades estiman que como máximo el 30% de las empresas que pasan por el programa y se presentan ante los bancos obtienen un crédito.



Los logros recientes pueden ser efímeros. Proexport ha invertido cerca de $6.000 millones en el programa Expopyme, pero no tiene recursos para seguir involucrando empresas en el programa. Todo indica que a partir de este año Proexport dejará de ingresar empresas nuevas en Expopyme y se concentrará en consolidar los procesos exportadores de las que ya están allí. Para la atención de empresas nuevas, todo dependerá de la iniciativa de las universidades. Se está pensando en que Proexport avale la calidad de los programas de capacitación y asesoría que ellas ofrezcan, garantizando el mantenimiento de unos principios básicos en todo el país, pero su tarea como organismo coordinador de la ejecución se reduciría.



La salida de Proexport tenía que ocurrir, pues no sería posible imaginar a esta entidad creciendo hasta abarcar toda la demanda de las pyme colombianas. Lo grave sería permitir que el proceso perdiera ritmo. El resultado más importante de Expopyme no es solo el volumen de exportaciones alcanzado, sino la difusión de conocimiento sobre desarrollo empresarial que se ha logrado en un tiempo corto. En la ejecución del programa Expopyme trabajan 9 universidades, que han atendido 1.650 empresas en 18 ciudades del país. Estas entidades han tenido que desarrollar programas propios de educación y asesoría a empresas y mecanismos para atenderlas allí donde se encuentran. En el proceso, han generado un conocimiento propio sobre el desarrollo empresarial que resultará invaluable en los próximos años.



Las universidades deberían ser capaces de sacar adelante su producto de capacitación y asesoría en el mercado. Es cierto que seguirá siendo necesario un componente de subsidio, pero este puede ser decreciente en el tiempo, dado que los costos de desarrollo de estos programas para las universidades se amortizan con el tiempo. Por otro lado, el subsidio para participar en Expopyme no tiene que ser entregado necesariamente por Proexport. Fomipyme, por ejemplo, puede asignar recursos a este propósito, bajo un esquema de vouchers en el cual las empresas acudan a los centros de asesoría que tengan la mejor calidad.



Colombia podría tener en este momento los elementos básicos de un modelo de desarrollo empresarial para pequeñas y medianas empresas. Es necesario apoyar a las pyme que han iniciado su ruta exportadora para que triunfen en el largo plazo. Por otro lado, hay que ampliar sustancialmente el número de empresas que pasan por procesos de capacitación y cambio empresarial con la meta de exportar. Finalmente, es necesario lograr una mayor coordinación entre los diferentes elementos de política disponibles para el desarrollo de las pyme. Para lograr todo esto, es indispensable la descentralización del esfuerzo.



Las regiones y las ciudades son las llamadas a adueñarse de la iniciativa y proyectarla hacia adelante. El despliegue del potencial de las pyme debería estar en el núcleo de las iniciativas de impulso a los clusters y en los planes de desarrollo de las regiones. Las universidades no tendrían que limitarse a la capacitación de empresas individuales, sino que deberían ser focos de difusión del conocimiento adquirido dentro de las cadenas productivas y los clusters, para facilitar el proceso de aprendizaje continuo basado en la experiencia colectiva (el proceso conocido como peer based learning en la literatura académica). Este aprendizaje no solamente se reflejaría en el progreso de las empresas, sino que ayudaría a todos los miembros a cumplir mejor su labor, incluyendo a los bancos, que tendrán mejores elementos para juzgar los méritos de los proyectos empresariales que se pretende financiar, sobre una base diferente a la de las garantías.



El gran problema está en que se necesitan líderes locales que se apropien del proceso. Si las empresas, las universidades y las ciudades esperan a que llegue un nuevo gobierno a plantear sus propuestas para la pyme, el actual dinamismo se puede esfumar en medio de las dificultades del entorno internacional para las exportaciones. Lo que un gobierno central puede hacer está limitado a apoyar el cambio. La ejecución y el logro de las metas más ambiciosas está en manos de los empresarios y líderes locales.
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