| 11/14/2003 12:00:00 AM

Los negocios del TLC

Es posible que Colombia tenga el año entrante un acuerdo comercial trascendental con Estados Unidos. ¿Cómo podrán nuestras empresas aprovechar esta oportunidad?

"Nuestro plan estratégico contempla que en 10 años estaremos en cerca de 2.000 puntos de venta tan solo en el mercado de Estados Unidos". Esta afirmación la hace Jorge Ricardo Cortés, presidente de PanPa'Ya!, una empresa célebre en Colombia por sus productos típicos como almojábanas y pandeyucas, pero con limitada experiencia internacional. La meta puede parecer optimista, pero Cortés está convencido. "Nos estamos preparando", afirma, "visitando nuevos mercados, buscando estrategias de comercialización eficientes y entendiendo las necesidades de esos nuevos mercados para adecuar nuestros productos a ellos". ¿Logrará PanPa'Ya! poner a los gringos a comer almojábanas? Nadie puede saberlo hoy, pero una cosa es cierta: la empresa va a jugársela toda en el esfuerzo. La alternativa es conformarse para siempre con la idea de ser una empresa pequeña en un país pequeño, o peor, sucumbir en el futuro ante las múltiples amenazas que vienen con la globalización.

Este no es un caso aislado. Un buen número de empresas colombianas están aprovechando el tiempo y preparándose para el cambio oceánico que vendrá con la caída de las barreras comerciales que protegen el mercado colombiano. El cambio es inminente, pues bien sea por medio del Area de Libre Comercio de las Américas (Alca) o de un tratado de libre comercio con Estados Unidos (TLC), los aranceles que hoy protegen a muchos productos colombianos, que pueden llegar a 30%, van a reducirse a un mínimo. Para entender la velocidad del cambio que viene, basta recordar que en el reciente acuerdo firmado entre Estados Unidos y Chile, el 85% del universo arancelario quedó en el nivel de cero a partir del primer año.

Las empresas bien manejadas se están preparando. Carpak, la división de empaques de Carvajal, solo el año pasado invirtió más de US$3 millones en la compra de maquinaria para poder agregar a su portafolio de productos nuevos tipos de empaques, que son más demandados por el mercado estadounidense. Por su parte, el grupo Crystal, el gran confeccionista de Medellín, ha buscado aliados para llegar al mercado de Estados Unidos. La empresa está cerrando una alianza estratégica con Park Dale (una de las hilanderías más grandes de Estados Unidos) para montar una hilandería en la zona franca de Rionegro, Antioquia, que atendería los insumos y materias primas para las confecciones, cuyo principal destino sería el mercado de Estados Unidos.

Las negociaciones comerciales están en una fase decisiva y las empresas colombianas deben prepararse para aprovechar las oportunidades y enfrentar los peligros que se desatarán. En esta edición, Dinero presenta un panorama de las oportunidades de negocios que surgen a partir de la liberación comercial para un amplio número de sectores en el país. Para aprovechar esas oportunidades es necesario que más empresas entiendan a fondo la magnitud del cambio que viene y las opciones que se abren. Solo así podrán diseñar las estrategias necesarias para salir adelante.



Lo que viene

"Lo que muchas de nuestras empresas no han entendido es que con o sin acuerdos comerciales, el mundo ha cambiado", dice Jorge Ramírez Ocampo, experto en comercio exterior. "Estamos en medio de una gran oleada de lo que Joseph Schumpeter llamaba la 'destrucción creadora', donde actúan fuerzas generadas por el cambio tecnológico, la demanda y la aceleración de la competencia. Las empresas tendrán que reinventarse o desaparecer. En el mundo empresas como General Electric, Nokia e IBM han tenido que reinventarse. En Colombia lo están haciendo Noel, Confecciones Colombia, Industrias del Maíz y otras".

Ante los acuerdos comerciales, los empresarios tienen dos alternativas para emplear sus energías. Una es gestionar una demora en la firma de los acuerdos pensando que es posible detener el cambio. La otra es prepararse para hallar oportunidades y manejar los riesgos. La tarea no es sencilla, ante los escenarios que podrían darse en los acuerdos que se acercan.

El mayor acuerdo comercial posible en el escenario es el Alca, el área de libre comercio hemisférica que crearía un mercado de 800 millones de personas. Las negociaciones pasan en este momento por una coyuntura decisiva. Hay grandes diferencias entre Estados Unidos y Brasil sobre el alcance que debe tener la negociación. Brasil ha propuesto un "Alca light", es decir, una agenda de negociación reducida que deja por fuera el tema agrícola y también deja al margen los avances en temas que son de gran interés para Estados Unidos, como la propiedad intelectual, los servicios, las reglas de inversión y otros. En suma, el Alca light se concentraría en reducir aranceles para una lista de productos. Ahora viene una reunión de ministros del hemisferio representantes ante el Alca, que tendrá lugar en Miami entre el 20 y 21 de noviembre. En esa reunión tendrá que decidirse si el Alca continúa con el ambicioso cronograma que aspira a llegar a la firma de un tratado para 2005, o si el proyecto queda en el congelador.

Por su parte, están avanzando otras negociaciones como la negociación de un acuerdo entre la Comunidad Andina de Naciones y Mercosur que prácticamente está lista y se firmaría a finales de 2003.

Paralelamente, Colombia viene trabajando hacia la firma de un TLC con Estados Unidos. Ese tratado tiene altas probabilidades de salir adelante. Por una parte, se insertaría en una estrategia comercial de Estados Unidos en la cual, si bien el Alca es la meta privilegiada, en caso de que no se logre o se demore, ese país procederá a firmar acuerdos bilaterales con los diferentes países del hemisferio. Ya firmó un acuerdo con Chile y está a punto de cerrar otro con los países de América Central. Colombia sería el siguiente.

Es necesario reconocer que las opciones en la negociación no son muy amplias. Las negociaciones entre Estados Unidos y Chile, y ahora Centroamérica, han creado antecedentes precisos en las principales disciplinas negociadoras, que serán muy difíciles de modificar ahora. La reducción inmediata de aranceles -a partir de la vigencia del acuerdo- para un número muy amplio de partidas es una de las reglas de juego creadas por estos antecedentes. Otro antecedente dado por el acuerdo chileno es el desmonte del mecanismo de bandas de precios, similar al sistema de franjas que se emplea para proteger la producción agrícola en Colombia. Ese desmonte tomará 12 años en el caso chileno y seguramente se lograría un plazo amplio también en el caso colombiano, pero el desmonte tendría que ocurrir. La negociación chilena abre la puerta para el análisis de los numerosos impactos que tendrá la negociación en el caso colombiano en una diversidad de temas (ver recuadro).

La estructura de la negociación está definida en alto grado, pero ahí también puede haber ventajas importantes. Las 50 principales exportaciones industriales de Chile a Estados Unidos entrarán con arancel cero a partir del comienzo de la vigencia del acuerdo (46 de ellas están libres de restricciones, mientras que en cuatro casos habrá una cuota máxima temporal). Colombia debe enfocar su atención en lograr el máximo potencial en esta área.

Un acuerdo comercial traerá un impacto fiscal. Los ingresos arancelarios que se dejarían de percibir se calculan en más de US$600 millones anuales. Pero los efectos negativos en ámbitos parciales podrían compensarse con otras ventajas que se adquirirían al entrar al acuerdo. Los recaudos tributarios podrían aumentar vía el impuesto de renta que se generaría con una mayor actividad industrial. Un estudio de Planeación Nacional afirma que, en un escenario de acuerdo bilateral, el bienestar de los colombianos mejoraría dado que el precio de los bienes de consumo se reduciría y la rentabilidad de los factores productivos (mano de obra y capital) aumentaría, gracias a que estos recursos se transferirían a las actividades más competitivas y mejorarían los términos de intercambio. De no entrar en un TLC, según el estudio, el país estaría perdiendo su competitividad de manera significativa.

Para entender el impacto positivo que puede tener un TLC, basta mirar el caso de México, país que, a raíz del NAFTA, logró darle un giro completo a su estructura exportadora (las exportaciones de manufacturados pasaron de 25% a 89% desde la firma del tratado); más que triplicó sus exportaciones, al pasar de US$41.000 millones a US$158.000 millones en un período de 9 años; y captó entre 1994 y 2001 cerca de US$100.000 millones en inversión extranjera directa, la cual pasó de representar el 1% del PIB anual al 3%.

En Chile, entre tanto, se estima que el efecto del TLC que se acaba de firmar sería aumentar las exportaciones en 10% en promedio anual, las inversiones en 2% y el PIB entre un 0,6 y un 0,7%. Ese país ha reconocido su política de comercio exterior como una de sus principales estrategias de crecimiento económico. Es el país del hemisferio que más tratados de libre comercio ha firmado. Hoy el 75% de su comercio exterior se rige por esos acuerdos que ha suscrito.

Un objetivo central en las negociaciones se refiere a la inversión. México amplió la llegada de inversión extranjera a partir de su entrada al Nafta, y Chile aspira a lograr lo mismo con su TLC. El mayor aporte del acuerdo para Colombia sería dar una garantía a los inversionistas respecto a que el país adhiere a unas reglas de juego estables para la realización de los negocios externos. Solo así podría lograr la inversión necesaria para que restablezca su competitividad y se integre en las corrientes modernas de los negocios.

El tratado debe realizarse rápido, por razones de estrategia y coyuntura. Respecto a la estrategia, es indispensable reconocer que el mundo ha entrado en una tendencia de largo plazo hacia los menores aranceles y la mayor integración. Los países que entran primero en esa tendencia ganan un mayor beneficio, porque colonizan posiciones en los mercados ampliados antes que los demás. "El tiempo se convierte en un factor apremiante para obtener beneficios de un TLC. En el mundo de los negocios, los vínculos y las lealtades que se construyen cuando uno entra de primero a un mercado generan unas ventajas que para quienes lleguen después no es tan fácil disolver", afirma Jorge Humberto Botero, quien ha liderado el proceso de negociación.

En cuanto a la coyuntura, la evolución de la política en Estados Unidos hace que el cronograma para una negociación con ese país sea apretado. George Bush enfrenta una difícil elección presidencial en noviembre de 2004. Es posible que no logre la reelección. El acuerdo debería estar negociado y firmado antes de la posesión de un nuevo presidente. Si este cronograma se cumple, el TLC entraría en vigencia a partir de 2005.



Los sectores

¿Dónde hay oportunidades para nuestras empresas? Un estudio elaborado por Anif ha identificado sectores en los que Colombia cuenta con ventajas comparativas. El estudio calculó para 99 grupos de productos un indicador de ventaja comparativa revelada (VCR). Si el VCR es mayor que 1, las exportaciones colombianas del producto en cuestión son elevadas en comparación con la participación de ese producto en el comercio mundial. Esto indica que el país cuenta con una fortaleza especial en ese tipo de productos.

Los resultados arrojan que en sectores como las flores, textiles y confecciones, derivados del azúcar, hierro y acero, caucho, jabones, plástico, editorial, productos cerámicos, cuero y metales preciosos, entre otros, Colombia cuenta con ventajas comparativas en el comercio internacional.

Dinero examinó detalladamente las oportunidades para estos sectores. Para cada sector se identificaron los principales determinantes de su actividad en el mercado interno y externo, las fortalezas y debilidades en términos de capacidad para atraer inversión extranjera, materias primas y procesos y el efecto que un acuerdo comercial tendría en estos rubros.

Los resultados de este ejercicio para cada uno de los sectores analizados se presentan a partir de la página 44. En términos generales, sin embargo, se destacan unas tendencias. Para los sectores que ya gozan de las preferencias del Atpdea, como cuero, calzado, textiles y confecciones y joyería, la firma de un acuerdo comercial con Estados Unidos representaría un espaldarazo para su desarrollo futuro. En esos sectores se siente un ambiente dinámico, pues se preparan para invertir en capacidad, ajustar su portafolio de productos a las necesidades de los nuevos mercados, buscar socios en esos mercados que les faciliten la entrada y mejorar su eficiencia. En el sector de textiles y confecciones, por ejemplo, según la Cámara Algodón, Textil, Confección de la Andi, las inversiones podrían llegar a $600.000 millones hasta 2006. En joyería, entre tanto, las oportunidades en diseño y en productos de valor agregado se abren para que países como Italia vean en Colombia una oportunidad de reubicarse. Algunas empresas de ese país ya lo están haciendo.

En algunos casos, el dinamismo movilizará también a las cadenas productivas. El caucho, por ejemplo, se beneficiará por el dinamismo del calzado, y el papel y cartón con los empaques de bienes de consumo masivo.

Otros sectores pueden ser atractivos para la reubicación de plantas. El azúcar, por ejemplo, es un sector protegido, una característica que suele mantenerse en las negociaciones de tratados comerciales bilaterales. Pero puede haber oportunidades para los sectores que usan el azúcar como insumo. Los productos de confitería podrían beneficiarse en la medida en que empresas de Estados Unidos se reubiquen en Colombia para elaborar sus productos con menores costos.



Las tareas pendientes

Los resultados van a depender en alta medida del esfuerzo que hagan gobierno y sector privado para sacar provecho del nuevo entorno.

La responsabilidad del gobierno es grande y no se limita a la conducción de las negociaciones. El mantenimiento de la estabilidad macroeconómica es fundamental. No habrá tratado comercial que sirva si los inversionistas perciben que la economía colombiana es volátil. Por otra parte, es vital para Colombia hacer más énfasis que nunca en mantener la estabilidad en las reglas del juego para los inversionistas y los negocios. Hay que proyectar el mensaje de un país comprometido con su inserción en la comunidad internacional.

Otra área prioritaria es el desarrollo de la infraestructura, por su alta incidencia en la competitividad empresarial. Según cálculos de DHL, empresa especializada en transporte de carga, el costo logístico en Colombia asciende a 15%, mientras en Europa es 5%. Esta brecha es uno de los más graves obstáculos a nuestra competitividad.

Por otra parte, es necesario un trabajo entre gobierno y empresarios para fortalecer la imagen del país y conseguir apoyo en Estados Unidos, tanto para el tratado como para los negocios que deberían venir después. Se requiere que gobierno, empresarios y sociedad civil establezcan una posición conjunta sobre los puntos esenciales que el país buscará en el acuerdo. La solidez de una posición común se reflejaría en una mejor negociación y en un despegue más rápido de los negocios tras la firma del acuerdo.

En cuanto a los empresarios, el trabajo es muy exigente. Se requiere un cambio de mentalidad para que se anticipen e identifiquen las oportunidades. Esto implica trabajar en el conocimiento de los nuevos mercados para identificar nichos en donde puedan ser competitivos en un entorno de TLC. Hay que entender cómo se hacen negocios con Estados Unidos y poner especial cuidado en aspectos culturales en los que nos diferenciamos, como la importancia que se le da al cumplimiento.

Así mismo, los empresarios del país tienen que participar activamente en generar relaciones de negocios con los otros mercados. Esto implica llegar allá y establecer los contactos necesarios. El ejemplo de los mexicanos también es positivo en este frente. Durante la fase preparatoria de las negociaciones, centenares de empresarios mexicanos viajaron a Estados Unidos, no solo a plantear su caso ante los políticos de ese país, sino también a conocer de primera mano a sus potenciales aliados en los diferentes estados de la Unión.

La preparación es una obligación de todos. La pyme, por ejemplo, corre riesgos si no acelera su transformación. En un país en el que la pequeña y mediana empresa representa más del 40% de la producción total y un 30% de las exportaciones no tradicionales, es indispensable que se les preste especial atención para minimizar los traumatismos. De acuerdo con Acopi, el gremio del sector, la pyme tiene que empezar un proceso de reconversión que involucra una mejora en el talento humano, bilingüismo, técnicas de producción, empaques y embalajes, sistemas de control de calidad y desarrollo de tecnología, entre otros elementos.

El TLC con Estados Unidos aparece hoy como la opción más importante y viable que tiene Colombia en el contexto de la integración internacional. No va a ser un cambio fácil. Sin embargo, el país no tiene muchas opciones. La posibilidad de mantenerse como una nación aislada no tiene ningún sentido. El tiempo apremia pues la oportunidad que se abre de llegar a un acuerdo con Estados Unidos no se va a repetir fácilmente. Si la dejamos pasar, otros países la aprovecharán y lograrán acceso privilegiado, estableciéndose en ese mercado antes que nosotros. Por otro lado, si el TLC se consolida en la actual coyuntura de la economía colombiana, cuando las señales son positivas, sería un motor que convertiría una buena situación coyuntural en una tendencia de largo plazo. La decisión está en nuestras manos.



       
Agrícola

Flores, frutas y espárragos se pueden convertir en muy buenos negocios. Si los aranceles no cambian y se concretan nuevas inversiones y alianzas, la recompensa sería enorme.
Espárragos

Los espárragos, al igual que otras hortalizas y productos vegetales, podrían exportarse en conjunto con empresarios de países que tienen aranceles elevados para sus ventas a Estados Unidos. Un negocio novedoso.
Frutas

Hay un trecho largo por recorrer para llevar frutas colombianas a los mostradores del Norte. Sin embargo, la recompensa puede ser enorme.
Cuero y calzado

Las preferencias arancelarias han dinamizado las ventas a Estados Unidos. Un tratado de libre comercio podría consolidar el proceso y adelantar proyectos de mayor envergadura.
Editoriales e imprentas

El sector del libro en Colombia se ve obligado a salir del país en busca de un mejor destino. Entrar al mercado de Estados Unidos es un desafío que podría rendir sus frutos.
Jabones

Las empresas colombianas de este sector tienen la oportunidad de entrar al mercado de Estados Unidos con la fabricación de maquila y, al regional, con sus marcas propias.
Confitería y chocolatería

La decisión de algunas empresas de dulces estadounidenses, de trasladar sus producciones fuera de ese país, podría ser capitalizada por Colombia gracias al TLC.
Combustibles minerales

Un TLC podría acelerar la consolidación y modernización de pequeños y medianos productores del interior del país. Las oportunidades de los grandes están en el transporte.
Plásticos

A pesar de que tiene que importar sus materias primas, la orientación internacional y la competitividad de esta industria pueden resultar beneficiosas a la hora de un acuerdo comercial.
Químicos

El sector de productos químicos en Colombia, que mueve más de US$2.000 millones al año, busca insertarse en las cadenas productivas del mundo.
Cerámicas y vidrio

Mientras la competitividad y la experiencia del sector cerámico en los mercados externos lo favorecen, para el sector de vidrios el panorama aún no es tan claro. Algunos ya están haciendo la tarea.
Hierro y acero

Los temores que genera Mercosur disminuyen con las oportunidades que se abren en Estados Unidos. Este país puede comprar acero colombiano para incorporarlo en sus procesos.
Metales preciosos

Colombia tiene tradición en la exportación de oro en bruto. Aunque ya inició el desarrollo de productos de mayor valor agregado, debe potenciar esta estrategia para jalonar el sector.
Salud

Medellín y Bogotá están liderando la exportación de servicios de salud. El mercado latino en Estados Unidos, uno de sus principales objetivos en el corto y mediano plazo.
Educación

Los programas de educación a distancia y la oferta de programas educativos internacionales en Colombia serán exitosos en la medida en que el gobierno fije los estándares de calidad.
Logística

El sector logístico en Colombia enfrenta problemas estructurales. Gran parte del éxito que tenga el país de cara a un TLC con Estados Unidos depende de que los supere.
Infraestructura

Más allá de la capacidad instalada, el problema del país radica en el manejo ineficiente de su infraestructura. El comercio internacional exige su optimización.
Caucho

Las preferencias de Estados Unidos en calzado han jalonado la industria del caucho. Las oportunidades del sector están muy ligadas a la suerte de otras industrias de bienes finales.
Textiles y confecciones

El Atpdea ha dinamizado las confecciones con telas e insumos nacionales. El TLC consolidaría el proceso. Pero la gran amenaza es la eliminación de cuotas a los países asiáticos a partir de 2005.
Papel y cartón

Las verdaderas oportunidades de negocio en Estados Unidos para el sector papelero están en el producto procesado, no en el papel. Los empaques tienen varias posibilidades.
Importadores

Los comerciantes podrán ofrecerles a sus clientes una mayor variedad de bienes de consumo, con mejores precios y calidades.
Logística

El sector logístico en Colombia enfrenta problemas estructurales. Gran parte del éxito que tenga el país de cara a un TLC con Estados Unidos depende de que los supere.
Tecnología

Las casas de software y tecnología informática ya tienen ejemplos para mostrar que pueden ser exitosas en la venta de servicios en el exterior. Pero la vía de las exportaciones no está libre de dificultades.
Otros sectores

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