| 7/23/2004 12:00:00 AM

La nueva era

Se derrumban los paradigmas en las grandes empresas colombianas de telecomunicaciones. Con la arremetida de las nuevas tecnologías y el cambio en las reglas del juego que el TLC traerá, estas empresas enfrentan los mayores retos de su historia.

O se reinventan o se vuelven irrelevantes y se marchitan. Este es el dilema de ETB, EPM, Orbitel y Colombia Telecomunicaciones en una transición histórica. Ante un cambio tecnológico que no da tregua y un TLC con Estados Unidos que anuncia la desaparición de las barreras que protegen el negocio, las empresas de telecomunicaciones colombianas saben que enfrentan un momento decisivo que las está llevando a asumir iniciativas sorprendentes, como la de Orbitel de brindar servicios de voz, internet y datos en una red privada de protocolo de internet (IP), lo cual puede reducir precios hasta en 60% para sus clientes corporativos. Así, Orbitel canibalizó su core business, la larga distancia, en lugar de esperar a que otros se lo quiten.

La espera pasó y ahora hay que aventurarse en nuevos terrenos. ETB desea generar el 40% de sus ingresos a partir de servicios de valor agregado para 2008 (hoy el 95% se produce en servicios de telefonía fija local y larga distancia). Colombia Telecomunicaciones busca una salida para ofrecer telefonía móvil. Y EPM construyen la visión de su negocio. Todas buscan una estrategia para generar valor en un nuevo entorno de negocios, en el cual sus fuentes tradicionales de ingresos están condenadas a producir márgenes más pequeños.

Esto tendrá un gran impacto en el mercado porque los precios bajarán, con tarifas planas y paquetes de productos, un claro beneficio para el usuario, al que buscan llegar los operadores existentes y los entrantes. Las barreras para el negocio han caído y los proveedores saben que es casi imposible diferenciarse e imponer precios. Por el contrario, hasta los servicios más sofisticados se convierten en commodities que el cliente puede obtener con poco esfuerzo.

El proceso se ha acelerado sin una dura competencia entre grandes operadores internacionales. La oleada de tratados de libre comercio entre países latinoamericanos y Estados Unidos está generando el cambio regulatorio y, contrario a lo que se creía, el objetivo de Estados Unidos en esos tratados no es necesariamente abrir espacio para las inversiones de sus empresas de telecomunicaciones en América Latina. De hecho, estos tratados no han despertado el interés de grandes empresas de telecomunicaciones de Estados Unidos por invertir en Chile o en Centroamérica. El objetivo de fondo es crear condiciones que permitan contar con una amplia disponibilidad de servicios de telecomunicaciones de alta calidad y bajos precios en la región. La sola perspectiva de mayor competencia obliga a las empresas locales a reaccionar, sin que tenga que entrar un número grande de nuevos actores.

El TLC

Bajo el acuerdo comercial con Estados Unidos habría libertad para que las empresas presten sus servicios. Así, el esquema de licencias que ha empleado Colombia para definir quiénes pueden prestar servicios como larga distancia y comunicación móvil desaparecería, al igual que sus altísimos costos. Las licencias de larga distancia, por las cuales los operadores pagaron US$150 millones, tienen vigencia hasta 2008, de modo que habría que discutir con ETB y Orbitel cómo compensarlas.

El acuerdo plantea cambios en temas técnicos de gran trascendencia (ver recuadro). Estas condiciones tienen consecuencias sobre la rentabilidad de las empresas colombianas de telecomunicaciones. Por ejemplo, solo la desagregación y la terminación de tráfico implicaría que los ingresos por cargos de acceso se perderían o al menos se reducirían sustancialmente. Para tener una idea del impacto, la telefonía local significó ingresos por $473.000 millones para Telecom el año pasado, de los cuales $145.000 millones eran cargos de acceso.

De esta manera, el TLC sería un cambio de paradigma de grandes alcances en el manejo de las telecomunicaciones en Colombia. Sin entrar en la discusión de cómo se debería negociar cada uno de esos puntos, es evidente que las grandes empresas colombianas pasarían a un entorno de reglas de juego completamente diferente al del pasado.



Hora de cambiar

La necesidad de cambiar es conocida desde hace tiempo, pero las empresas colombianas se han demorado en hacerlo. En principio, el mercado colombiano está abierto. Hay 3 operadores de larga distancia, otros 3 en los móviles, uno en trunking, decenas de empresas de valor agregado, 16 operadores de servicio portador, lo que indica un mercado altamente competido. Sin embargo, ETB y EPM han registrado un bajo impacto de la competencia en sus mercados locales, Bogotá y Medellín. El desarrollo de internet de banda ancha en Colombia ha sido muy limitado y su precio para el usuario es alto. Según Asonet, gremio de los proveedores de servicios de internet (ISP), el crecimiento de la banda ancha en Colombia no supera el 2%. Los hábitos de jugador monopólico no han desaparecido.

La entrada de Orbitel en la telefonía IP señala una nueva fase en el proceso. "Puede parecer que es 'pegarse un tiro en el propio pie', pues golpea la larga distancia, pero para allá va el mundo. De hecho, ETB hará un ofrecimiento similar", explica Rafael Orduz, presidente de ETB.

Las empresas colombianas saben qué tienen que hacer: volver valiosa su red para ellos y para otros proveedores, al volcarse al mercadeo, crear lealtad y fidelidad en el usuario, con mejores propuestas de valor para persuadir al usuario a quedarse con su línea fija. Así, en lugar de ser simples arrendadores de redes para terceros que quieran llegar, podrían ser verdaderos socios de las empresas internacionales.

La clave es aprovechar su integración vertical para empaquetar ofertas. Esto significa ofrecer al mismo tiempo voz y datos, comunicación fija y móvil, local y de larga distancia, en las condiciones exactas en las que cada cliente las necesita. Pero solo han planteado empaquetamiento para sus clientes corporativos, donde está la crema del negocio, y no han llegado masivamente al sector residencial.

Hacerlo es un reto enorme y con obstáculos. De hecho, la única empresa con la capacidad de integrar verticalmente sus servicios es ETB. A Colombia Telecomunicaciones le hace falta el eslabón móvil y busca incluirlo en su portafolio de productos y tenerlo antes de 2006.

Por su parte, EPM tiene una integración desagregada. Su larga distancia nacional e internacional la realiza Orbitel, donde tiene socios privados. El negocio móvil es compartido con ETB. "Buscamos solucionar esta debilidad. Pero la mejor forma de defendernos de un ataque es la fidelización al ofrecer servicios empaquetados", dice Juan Felipe Gaviria, gerente de EPM.

La lucha para ofrecer más valor agregado e impedir que el cliente se escape implicará que también tendrán que encontrar aliados en integración horizontal, es decir, en la provisión de contenido para sus redes. Los operadores tradicionales no saben de contenidos. Otras empresas los tienen, en áreas que van desde la televisión hasta la educación o el software en alquiler para la pyme.

Además, hay un potencial en las ciudades intermedias. Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla concentran el 60% de las líneas fijas y móviles del país, según cifras de Telecom y el servicio enfrenta serias limitaciones por las dificultades de las empresas prestadoras locales en Barranquilla y Cali. Ese sería un buen escenario para buscar nuevos mercados y comprar empresas. Por ejemplo, ETB compró Teletequendama en Girardot, con 12.000 líneas. Su objetivo es ir tras el mercado de los centros turísticos y fincas de recreo, donde puede vender mayor valor agregado. Pero ETB y EPM tienen recursos menguados después de invertir en Colombia Móvil, mientras que Telecom está poniendo la casa en orden tras el nacimiento de la nueva empresa, con pesadas cargas como el pasivo pensional y los contratos de joint venture.



Internacionales: ¿en qué van?

Telmex, dueño de Comcel en Colombia con América Móvil, y Telefónica, que adquirió las operaciones de BellSouth, son los grandes jugadores en Latinoamérica. Y no están quietos. Telmex busca consolidar sus ofertas de empaquetamiento. Aparte de comprar AT&T Latinoamérica en el segmento corporativo de valor agregado, consolidará una oferta para llegar a todos los clientes. "Telmex repetirá en otros países su modelo de Brasil", dice Carlos Rodríguez, consultor de Pyramid. Allí compró la mayoría de Embratel, el mayor operador de datos y larga distancia en Brasil, y acaba de hacer una oferta por Net, una compañía de televisión por suscripción. Su objetivo es llegar al cliente residencial y corporativo en el mercado de voz. Busca una empresa con red y clientes para llegar a ese nuevo mercado y ofrecer servicios. En Colombia antes del TLC trataría de acceder al usuario final con una red que pase por la casa de los suscriptores. Así, los proveedores de televisión por cable se vuelven una interesante alternativa para llevar telefonía básica, gracias a sus redes. Esto les permitiría llegar a los mercados sin utilizar la red de los operadores establecidos -estrategia que ETB analiza en Colombia-.

De hecho, Telmex ya comenzó esta búsqueda de acceso al cliente final en Colombia. El Ministerio de Comunicaciones le otorgó en mayo pasado una licencia de telefonía fija para operar en Cundinamarca, Antioquia, Atlántico, Bolívar, Risaralda, Huila, Tolima y Valle, cubriendo 28 municipios.

Por su parte, Telefónica combina comunicación fija y móvil en varios países latinoamericanos. La empresa destinará más de US$400 millones para telefonía fija en América Latina este año. Según José María Álvarez-Pallete López, presidente ejecutivo de Telefónica Internacional, el crecimiento del uso de las líneas fijas para el acceso a internet por banda ancha compensará el estancamiento en el uso de telefonía fija para voz. Esto podría significar un interés creciente por adquirir empresas de televisión por suscripción para aprovechar la red y la capacidad de llegar al cliente.

Otras multinacionales como ImpSat también ven en Colombia un mercado de oportunidades. ImpSat tiene licencias en Argentina y Perú para larga distancia nacional e internacional y podría replicar su experiencia en Colombia. "En la medida en que las oportunidades se presenten y se pueda aprovechar el TLC, habría posibilidades en Colombia. De hecho, estamos explotando el Global Solution, para el mercado empresarial de datos, segmento en el cual podemos utilizar nuestra licencia. Pero mañana podríamos atender el mercado empresarial con telefonía, si las cosas se dan en ese sentido", explica Jaime Alberto Peláez, presidente de ImpSat en Colombia.

Así, las multinacionales desean adquirir posiciones sólidas en la región, en preparación para la inevitable convergencia de las telecomunicaciones. Esto implica que las empresas colombianas deben fortalecerse para enfrentar su competencia.

El reto las obligará a romper paradigmas. Varios observadores coinciden en que ETB y EPM deberían integrar sus operaciones en telecomunicaciones, con alianzas o fusiones. "Al final, Bogotá y Medellín, que controlan estas compañías, entenderán que hay que crear uniones y sinergias mucho más grandes entre las dos empresas, para que uno más uno sea tres", dice Ramiro Valencia, presidente de la Cámara de Comunicaciones Informática y Telecomunicaciones, CCIT.

Es necesario agregar mayor valor a las alianzas y a las ofertas de integración vertical. "Las compañías colombianas no están aprovechando las sinergias para bajar costos. ¿Por qué, por ejemplo, no pensamos en crear una compañía que maneje la estructura de redes de ETB, EPM y Colombia Móvil que las administre y les dé a las empresas la posibilidad de concentrarse en la parte comercial?", plantea Orduz, de ETB. En este sentido, la creación de Colombia Móvil podría ser el primer antecedente hacia una consolidación de las empresas, que incluso podría atraer a Telecom.

Así, un interrogante crítico es el éxito de Colombia Móvil y su producto Ola. Si supera las dificultades, abriría paso a nuevas y más ambiciosas alianzas. Si no lo logra, muchos interpretarían esto como evidencia de que es indispensable una compra. "Con una alianza el manejo es más complejo, pues ¿quién es el dueño del cliente? La mayor ventaja de Colombia Móvil es el apoyo de dos locales que podían empaquetar el servicio y venderlo. Pero no se sabe quién es el dueño del cliente: ¿Colombia Móvil, EPM o ETB?", se pregunta Rodríguez, de Pyramid. Algunos plantean, incluso, ampliar la alianza, incluyendo a Telecom en Colombia Móvil, con lo cual Telecom resolvería su necesidad de integrar la movilidad a su portafolio y dirimiría las diferencias entre EPM y ETB.

El tan anunciado cambio en las telecomunicaciones en Colombia finalmente aparece. "La estructura de regulación para hacer las tarifas en Colombia quedará obsoleta", asegura Orduz, de ETB. Los precios caerán, las necesidades individuales se satisfarán y la calidad de los servicios se incrementará. El tiempo corre en contra de las empresas locales. Deberán diseñar e implementar sus estrategias en corto tiempo, para demostrar que pueden sobrevivir a esta nueva realidad. Pasó el tiempo de la meditación y ahora tendrán que aplicar nuevas estrategias y nuevos modelos. En todo caso, el gran ganador será el consumidor.
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