| 6/10/2005 12:00:00 AM

Farmacéutico

La industria local compite de igual a igual con las multinacionales por el mercado interno, y exporta a países de Centro y Suramérica. Precio y mercadeo, las claves.

El mercado farmacéutico en Colombia movió US$1.086 millones durante 2004 y creció 23,1% con respecto a 2003, según cálculos de la Asociación de Laboratorios Farmacéuticos de Investigación (Afidro), con base en la información de la consultora IMS Colombia. Antes de la reciente crisis económica del país, el dominio de las multinacionales era evidente; pero en cambio ahora, la competencia es pareja. De hecho, hoy compiten tantos jugadores fuertes que ninguno tiene más del 8% de participación en el mercado.

A partir de la Ley 100 de 1993 y con más fuerza desde que el país cayó en recesión a finales de la década pasada, la búsqueda de menores precios en los medicamentos inclinó la balanza a favor del producto nacional, tanto que hoy las empresas colombianas especializadas en la fabricación de genéricos venden los mayores volúmenes en el mercado local, mientras las multinacionales mantienen su liderazgo en valores. Según IMS Health, en Colombia, el mercado ético lo disputan 218 laboratorios nacionales que producen 3.488 productos, contra 39 internacionales y sus 1.559 medicamentos; y el resultado hoy es que los primeros dominan el 56,3% en unidades y 32,6% en dólares, mientras que los segundos se quedan con los restantes 43,7% y 67,4%, respectivamente.

El terreno ganado en los últimos años por los locales ha sido producto de dos factores clave, que ahora las empresas aplican con éxito para conquistar mercados externos: agresividad en precio y en mercadeo. El primero se debe a que la industria es eficiente y competitiva en costos; no en vano, hoy Colombia es el segundo país de América Latina con el precio promedio más bajo en medicamentos. El otro factor es la alta competitividad del sector, pues enfrentar durante tanto tiempo a las multinacionales más grandes de la industria les ha permitido a los laboratorios nacionales acumular experiencias muy valiosas y perfeccionar sus estrategias para llegar al consumidor.

La industria local ha logrado posicionar con éxito varias marcas propias de genéricos. "El mercadeo farmacéutico es uno de nuestros principales fuertes, lo hacemos muy bien, tanto para productos populares como para los que se venden con receta médica. En Ecuador, nuestra operación de genéricos es muy fuerte", afirma Emilio Sardi, vicepresidente ejecutivo de Tecnoquímicas.

La relación calidad/precio de los medicamentos colombianos ya abrió las puertas del producto nacional a los mercados de Centro y Suramérica, principalmente a Ecuador, Venezuela, México, Panamá y Perú, y en menor grado a Chile, Costa Rica, Estados Unidos, Brasil, Guatemala y República Dominicana, con exportaciones que, según el Dane, superan los US$200 millones en total.



Momento clave

Pero el sector farmacéutico atraviesa una etapa crucial en su historia, ahora que se negocia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos (TLC). Y no es propiamente por las oportunidades comerciales que este tratado puede generar, sino por las condiciones que en adelante podría fijar para los jugadores actuales en el mercado interno. El punto neurálgico que divide las posiciones entre la industria nacional y las multinacionales no es otro que las disposiciones de propiedad intelectual, patentes y protección de datos de prueba que puedan resultar de la negociación entre ambos países. Lo que favorece a uno perjudica al otro, y viceversa.

En cuanto a las posibilidades comerciales entre los dos países, ambas corrientes están de acuerdo en que no son muchas más que las actuales y que en la práctica, el TLC no cambiará sustancialmente el panorama del negocio. Los laboratorios extranjeros sienten que en Colombia disputan un mercado de libre competencia, donde ya participan casi todos los que podrían estar; mientras los locales consideran que entrar de verdad a competir en Estados Unidos es casi imposible. "Allá no hay acceso real para nosotros pues hay barreras y seguirán existiendo. De hecho, el registro sanitario cuesta 100 veces más que acá y eso sin contar la altísima inversión en mercadeo que tendríamos que hacer para competir en un mercado tan grande como ese", agrega Emilio Sardi, de Tecnoquímicas.

Y no solo en eso están de acuerdo los laboratorios nacionales y multinacionales. "Es clave profesionalizar la farmacia colombiana", dice Guillermo Azuero, director regional de Pfizer para Colombia, Ecuador y Venezuela. Todas las compañías del sector farmacéutico coinciden en la importancia de controlar este eslabón de la cadena, pues está moviendo hasta 15% de las ventas totales del negocio, pero bajo la peligrosa sombra de la ilegalidad (contrabando, falsificación, medicamentos robados o vencidos, etc.). También coinciden en la necesidad de mantener el nivel del talento humano y, por eso, realizan grandes inversiones en capacitación.

"Uno de los elementos fundamentales para el desarrollo del sector es la investigación y desarrollo de nuevos medicamentos; en los últimos 4 años, nuestras empresas afiliadas hicieron inversiones por US$25 millones en el país", concluye María Claudia García, presidente ejecutiva de Afidro. La competitividad es ley en esta industria.
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