| 11/15/2005 12:00:00 AM

Estados Unidos

Es el principal mercado de destino de las exportaciones colombianas. Sin embargo, la participación de nuestros productos es muy baja frente a sus importaciones. Muchas de las oportunidades están atadas al futuro del TLC.

Si bien más del 40% de las ventas colombianas a Estados Unidos corresponde a productos petroleros, las no tradicionales vienen en aumento, al pasar de US$1.040 millones, entre enero-julio de 2002, a casi US$1.800 millones para el mismo período de 2005.

Detrás de este crecimiento está la experiencia de muchos exportadores colombianos que han sacado adelante estrategias para vender en ese mercado.

Baterías Mac, por ejemplo, ha obtenido un crecimiento importante en el mercado de Estados Unidos; "nos tomó un año de trabajo de campo, un año de desarrollo y un año de mercadeo. Al final del tercer año, empezamos a recibir pedidos en firme después de pruebas y hoy el volumen de crecimiento es exponencial", explica Diego Mejía, vicepresidente comercial de la compañía. A su vez, Colanta lleva 8 años desde que comenzó un proceso para exportar a Estados Unidos productos lácteos; Colombina se ha enfocado en diferentes canales y ofertas de productos, y empresas de confecciones, como CI Expofaro, han evolucionado al pasar de modelos de maquila a paquete completo y, ahora, le apuestan al desarrollo de sus propias marcas y a la búsqueda de nuevos nichos de mercado, de mayor valor.

Al mismo tiempo, empresas como Cemento Argos, la Organización Corona y Alpina han decidido adquirir empresas para manejar desde allí parte de su producción, lo que les permite especializar plantas, mientras otras -como Protela- han comprado marcas estadounidenses para atender ese mercado.

Todos estos procesos han implicado para las compañías, el manejo de estándares de calidad y la depuración de sus procesos. Por ejemplo, muchas de ellas tienen oficinas en Estados Unidos, para vender como local y han adecuado productos, empaques y etiquetas.

El futuro de muchas empresas y las oportunidades que se pueden abrir están atados al desarrollo y feliz culminación de la negociación del Tratado de Libre Comercio (TLC). De hecho, el 99% de los bienes industriales que produce Colombia tendrán acceso inmediato con cero arancel al mercado de Estados Unidos, una vez entre en vigencia el TLC que negocia ese país con Colombia, Ecuador y Perú.

¿Por qué la preocupación del sector industrial en que avance el TLC? Gran parte de las exportaciones que hacen empresas de este sector y las de flores fundamentan un porcentaje importante de su crecimiento en los beneficios arancelarios unilaterales que ha entregado el gobierno de Estados Unidos, primero con el ATPA, y luego con el ATPDEA, que va a sectores como las confecciones. Estos beneficios se vencen al finalizar 2006 y el gobierno de Estados Unidos ha manifestado que entre sus planes no está prorrogarlos.

Aunque el aprovechamiento por parte de Colombia de los beneficios del ATPDEA fue de cerca del 50%, para el período enero-julio de 2005, confecciones, flores y confitería perderían competitividad.

Las posibilidades En agroindustria, manufacturas, prendas y servicios hay oportunidades. Entre enero-julio de 2004 y el mismo período de 2005, las exportaciones que más crecieron fueron las de manufacturas (33%), seguidas de agroindustria (28%), servicios (3%), mientras que prendas de vestir disminuyeron 4% por la creciente presencia china en ese mercado, tras la eliminación de las cuotas. Debido a esto, muchas empresas del sector están replanteando su modelo, para dar más valor agregado.

Los materiales de construcción están en auge, tras el paso de los huracanes Katrina, Rita y Wilma que dejaron amplias zonas devastadas.

Por su parte, en los productos agroindustriales, los productores nacionales tienen posibilidades en renglones de alimentos que por características climáticas no pueden producirse con la misma facilidad en Estados Unidos. Sin embargo, el principal impedimento son las barreras no arancelarias que impone Estados Unidos. Productos como acelga, curuba, feijoa, granadilla, lulo, papaya, maracuyá, pepino, tomate de árbol, espinaca y apio no tienen acceso al mercado estadounidense por motivos no arancelarios. "Algunos productos como el mango y la pitahaya pueden exportarse con ciertos niveles de procesamiento a Estados Unidos", explica Joseph Finnin, director ejecutivo de la Cámara de Comercio Colombo Americana.

En cuanto a los servicios, los sectores de turismo, salud, software y la creación de planos arquitectónicos generan posibilidades de negocios.

Otra fuente de oportunidades es la inversión. Si el TLC avanza, Colombia podría ubicarse como plataforma para empresas de países que no tienen acuerdo comercial con Estados Unidos. Uno de los mejores ejemplos es Brasil, en el caso de los textiles y las confecciones, o incluso, el mismo Estados Unidos en una estrategia de reubicación de plantas. De otra parte, la inversión en finca raíz en ese país es una de las principales posibilidades en el portafolio de los inversionistas colombianos. Florida se ha convertido en polo de inversión para la compra de soluciones de vivienda o de oficinas. Ahora, el portafolio se está ampliando hacia Las Vegas.

En cuanto a la distribución, según Proexport, "la movilidad y dinamismo del mercado estadounidense obligan a tener una cadena de distribución impecable que puede representar hasta un 30% del costo total".

Aunque Estados Unidos es el primer socio comercial de Colombia, para ese país Colombia es insignificante en las cifras de comercio. En parte, por eso es importante un TLC; como explica Luis Guillermo Plata, presidente de Proexport, "el TLC no son solo las nuevas oportunidades, sino el cambio de percepción en la mente de los estadounidenses, que nos van a empezar a ver como un socio más cercano".
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