| 11/15/2005 12:00:00 AM

España

El mercado étnico ha dinamizado las ventas hacia España. Pero las posibilidades comerciales van más allá del consumidor colombiano.

Entre enero y julio, las exportaciones de Colombia a España llegaron a US$201,1 millones, casi lo mismo que en todo 2004. Este dinamismo se debe al crecimiento del 99,6% en las exportaciones tradicionales, y uno no menos importante de las no tradicionales (41,7%). En España vendemos camarón (20% de las exportaciones), plásticos (13%), químicos, agroindustria, flores frescas y confecciones, cada uno con el 9%, y aceites y grasas (8%) y metalmecánica (7%). Pero según Proexport en ese país, la entrada de productos que estaban concentrados en el mercado latino a los grandes canales de distribución, la introducción de nuevos productos y la consolidación de los canales de distribución ya existentes han dinamizado las exportaciones. Ya se han codificado cerca de 40 productos - ron, refrescos, dulces y harina de maíz- en grandes superficies, como Carrefour y El Corte Inglés. "Redefinimos la estrategia de entrar solo al mercado étnico y ahora tenemos nuevos canales directos a la noche española y a los puntos donde van los españoles de compras", explica Javier Londoño, director de mercadeo de la Industria Licorera de Caldas. ILC exportará este año unas 100.000 unidades de ron a España, ha crecido al 15-20% en ese mercado y busca aumentar entre 80 y 90% sus exportaciones con esta estrategia. Además de mantener su presencia en los locutorios (híbrido entre tienda y servicio de telefonía de larga distancia), codificó su ron en los almacenes para que aparezca en la sección de étnicos y en la de importados. "El español exige calidad de producto y apoyos comerciales, pero paga por la calidad", dice Londoño. Pero el mercado étnico da más. Distribuidores locales que atienden el mercado latino, como Canal Impulso, Sabor Latina y América Import, tienen marcas propias, y ahí se abre una posibilidad para los industriales colombianos. Todo el mercado Si bien las oportunidades más evidentes en España se ven en agroindustria, alimentos y bebidas, hay empresas que están penetrando en negocios de mayor desarrollo industrial como las autopartes. Es el caso del Grupo Chaid Neme, que ya ha hecho tres exportaciones de ballestas por medio de Imal (ver recuadro). El sector automotor representa el 6% del PIB de España, y si bien este país no tiene industria propia, hay 12 ensambladoras con 17 plantas de producción. España produce unos 3 millones de vehículos, es el tercer fabricante de vehículos en Europa después de Alemania y Francia, y el séptimo mundial. Exporta el 82,3% de los vehículos que ensambla, sobre todo al resto de Europa. De ahí que la industria de autopartes sea un mercado interesante, aunque competido. "En servicios de software también somos competitivos. Pero el empresario debe tener en cuenta que se necesitan períodos largos porque hay que generar confianza", afirma Ricardo Lozano, director de Proexport España. Por eso es aconsejable abrir oficina de representación o tener un distribuidor grande, para entrar en las empresas españolas. "Los ciclos del software van entre uno y dos años, si se genera buena confianza", puntualiza Lozano. En confecciones, donde la competencia china es una fuerte amenaza, la oportunidad está en productos de valor agregado y en salirse de las grandes cadenas para atacar el segmento de las boutiques. Así lo está haciendo Creaciones Melliz, que desde el año pasado abastece a dos boutiques, y está haciendo contactos para ampliar este mercado. La empresa vende vestidos elegantes de ceremonia para niños y tiene una línea tejida para recién nacidos. "Es un sector muy competido, pero llegamos por medio de una feria especializada en infantil en Valencia", explica Martha E. Moreno, gerente de la empresa. Aunque se cree que el mercado español es fácil de conquistar por el idioma, es tan exigente como el del resto de Europa.
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