El plan de navegación

| 8/18/2000 12:00:00 AM

El plan de navegación

Ahora tome nota. Dinero le muestra los puntos básicos sobre cómo hacer un plan de negocios.

Tal vez uno de los más grandes emprendedores de la historia fue Cristóbal Colón y la Reina Isabel, la Católica, una de las primeras capitalistas de riesgo. El llegó con una idea de negocio convincente: descubrir nuevas rutas de navegación para el imperio e Isabel le apostó con sus joyas a una aventura de alto riesgo, pero que se traduciría en excelentes retornos, ya que no solo encontraron nuevas rutas, sino nuevas tierras que convirtieron a España en el reino más grande y poderoso del planeta en su época. Hoy este modelo, un poco más sofisticado claro está, es el de las empresas que buscan financiación para sus proyectos sin costos financieros: el famoso capital de riesgo (invertir en proyectos de alto beneficio). Para acceder a él es necesario, además de una idea brillante, un plan de negocio que la sustente y que al final logre convencer al inversionista para que le apueste a esa idea. ¿Qué es y cómo se hace un plan de negocio? Aquí le damos algunas pistas, basándonos en una investigación de McKinsey & Company de España.

Para empezar, estas recomendaciones se hicieron pensando en que las personas que crean empresas de éxito no son necesariamente expertos en dirección empresarial o en mercadeo.



¿Por qué es importante un plan de negocio?



Ante todo es el arma necesaria para conseguir financiación para una idea. Obliga a las personas que están formando una empresa a analizar su idea de negocio, muestra los vacíos de la compañía y ayuda a subsanarlos. De ahí sale la lista de recursos necesarios que eventualmente se tienen que adquirir y es una prueba experimental de lo que será la realidad de la compañía.



EL PRIMER PASO:



LA IDEA DE NEGOCIO



Las nuevas empresas de alto crecimiento muy rara vez se autofinancian, y en la mayoría de los casos necesitan capital de inversionistas profesionales. De ahí que la idea de negocio deba plantearse a partir del primer momento desde el punto de vista de los inversores. Hay que pensar como ellos. Los inversionistas no se conformarán con la simple descripción de una idea por muy atractiva que sea. Desearán saber dónde están poniendo su dinero y quiénes son con exactitud las personas que están detrás del proyecto, lo cual para ellos es tan importante como la idea misma. Ellos querrán saber de entrada qué ventajas les aporta la idea a sus clientes, en qué mercados y cómo generará ingresos, hasta dónde va a llegar su participación y cómo van a recuperar su inversión (estrategia de salida), que finalmente es lo que los impulsa a invertir.



¿Cómo identificar una idea de negocio?



Linus Pauling, químico Se ha demostrado que las ideas de negocio más innovadoras y exitosas las desarrollan personas con varios años de experiencia, como Gordon Moore, Robert Royce y Andy Grove, fundadores de Intel, que tenían varios años de experiencia antes de poner en marcha su compañía. Pero afortunadamente hay excepciones a la regla, como la de Steve Jobs, que abandonó la universidad para fundar Apple, o Fred Smith, a quien se le ocurrió la idea de Federal Express cuando estaba en el colegio.



Cuando se tiene una idea, hay que ponerla a prueba con preguntas como ¿qué oportunidades tiene en el mercado?, ¿cuál es su viabilidad económica y tecnológica?, ¿hasta qué punto es innovadora? La financiación del proyecto en esta etapa es conocida como "capital semilla" y, por lo general, sale del dinero de los emprendedores, sus familiares y amigos.



En resumen, algunas preguntas que debe contestar:



¿Por qué es innovadora la idea de negocio?



¿Qué tiene la idea de excepcional? ¿Es patentable?



¿Quién es el cliente?



¿Por qué comprará el cliente el producto? ¿Qué necesidades satisface?



¿Cuáles son las ventajas competitivas y por qué un competidor no podría simplemente copiarlas?



¿De qué manera llega el producto al cliente?



¿El producto puede hacer dinero? ¿Cómo lo haría? ¿Qué costos implica y qué precio se puede pedir por él?







EL SEGUNDO PASO:



EL PLAN DE NEGOCIO



1. El resumen ejecutivo



Es la entrada de un plan de negocio. Este será la visión general de la empresa y deberá tener las claves del plan de negocio escritas en una o dos páginas. Con el resumen ejecutivo, la empresa se juega "la vida" ante un inversionista, porque en muchos casos es lo único que leen para tomar la decisión de seguir con la idea o desecharla.



2. La idea del producto o servicio



El objetivo de una empresa es ofrecer una solución a un problema existente en el mercado, satisfacer a los clientes potenciales. El plan de negocio debe empezar por ahí, identificando la necesidad y dando la solución. Se deben resolver las preguntas de ¿qué hará irresistible la idea en el mercado y por qué es única?



Otro punto importante de esta primera etapa es redactar un acuerdo de confidencialidad que proteja las ideas de los emprendedores. Lo más recomendable es que lo redacte un abogado.



3. El equipo



Es tan importante como la idea. A la hora de mirar un equipo, los inversionistas tienden a hacer estas preguntas: ¿han trabajado unidos antes?, ¿tienen la experiencia necesaria para manejar la compañía?, ¿conocen sus puntos débiles y están dispuestos a corregirlos?, ¿tienen claro cuáles van a ser sus funciones?, ¿se sabe con claridad de quién es la compañía?, ¿el equipo está totalmente comprometido con el proyecto?, ¿en qué se destaca cada uno de los miembros?



4. Mercadeo



Con el plan de mercadeo, se convence a los inversionistas de que la idea tiene un mercado que se puede satisfacer de forma rentable. Lo clave aquí es dar la radiografía más completa del mercado a donde se quiere llegar, la estrategia de fijación de precios y la distribución. En resumen, las dos preguntas básicas que debe resolver el plan de mercadeo es ¿cuál es el tamaño del mercado y a qué ritmo crece? y ¿cómo es la competencia?



5. El sistema de negocio y la organización empresarial



Se describen las actividades que necesitan llevarse a cabo para la elaboración del producto y hacerlo llegar al cliente. Este proceso debe ser sistemático y rentable. La organización es la parte que distribuye tareas y responsabilidades y de la que resulta el número de empleados necesarios para la operación.



Las preguntas claves aquí son:



¿Cuál es el enfoque de la empresa? ¿Qué actividades del sistema de negocio hará la compañía y cuáles comprará? ¿Con qué socios se pueden aliar y cuáles serían las ventajas para las dos partes?



6. Calendario de ejecución



La planeación debe ser lo más realista posible. Se deben tener en cuenta las situaciones dudosas y presentar los riesgos abiertamente, haciendo los cálculos de sus posibles efectos de la manera más exacta.



Las preguntas aquí son ¿qué tareas, a medida que se expande la empresa, se van a tener que llevar a cabo y cuál es la mejor forma de agruparlas en paquetes de trabajo? ¿Cuáles son los puntos clave para la ampliación de la empresa y cuándo se deben cumplir?



En cuanto a los riesgos, son inevitables pues toda empresa los trae. Hay que incluirlos en el plan de negocio, obviamente sin darles más despliegue que a las oportunidades. Hablar abiertamente de los riesgos da la sensación de que la investigación fue esmerada y evita que la presentación de la idea y la expansión del negocio sean demasiado optimistas. Lo importante es dejar claro cómo se afrontarían los riesgos, cómo se reduciría su impacto y, en lo posible, cuantificar los efectos de cada uno de ellos.



7. Financiación



Lo primero que hay que preguntarse es cuánto va a costar poner en marcha la empresa y llevar a cabo una buena gestión. Después, cómo y de dónde saldrán los recursos.



En este punto es importante calcular las ganancias que obtendrán los inversionistas.



Algunos puntos básicos son el modelo de ingresos, las proyecciones financieras, el flujo de caja, el cronograma de ejecución, los costos del proyecto, los estados financieros, si los hay, y las estrategias de salida para el inversionista y el momento en el que recupera su inversión.
Publicidad

¿Tienes algo que decir? Comenta

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.