| 11/23/2007 12:00:00 AM

Despega la competencia

Spirit Airlines, la primera aerolínea estadounidense de bajo costo que entra al país, empezará a volar el 7 de febrero del año entrante entre Cartagena y Fort Lauderdale. ¿Viene una guerra de tarifas?

"No venimos a quitarle el mercado a nadie, sino a crecerlo", dice Ben Baldanza, presidente y CEO de Spirit Airlines, la aerolínea de "ultra-bajo costo" que conectará a Cartagena con Fort Lauderdale a partir de febrero de 2008. Spirit está ejecutando una agresiva estrategia para convertirse en el operador de menores tarifas entre el Caribe y Estados Unidos y en el último año y medio ha conectado a Fort Lauderdale con Perú, Honduras, Nicaragua, Guatemala, Costa Rica, y Panamá, este último a partir de enero de 2008. La actividad en Colombia se inicia con tres vuelos a la semana desde Cartagena y a partir del primero de mayo se incrementará a una frecuencia diaria.

Con la entrada de Spirit, Colombia pasa a ser territorio protagónico en una nueva fase de la competencia en el sector aeronáutico en el continente. La oposición de las aerolíneas tradicionales y frente a las de bajo costo, que se ha desarrollado fundamentalmente en Estados Unidos y Europa, tiene ahora como escenario América Latina y el Caribe. Baldanza asegura que su modelo de bajo costo permite ofrecer tarifas entre 30% y 40% por debajo del precio actual y pone como ejemplo lo que hicieron en Costa Rica, donde las tarifas a Fort Lauderdale pasaron de US$330 a US$149 y en tres meses el tráfico desde el sur de la Florida hacia Costa Rica aumentó en 35.000 pasajeros.

Spirit no es la única aerolínea que quiere abrir frecuencias entre Estados Unidos y Colombia. JetBlue ha expresado un interés similar y también es posible que ingrese US Airways. Colombia es un mercado importante ya que, después de Brasil, éste es el país que origina más viajeros hacia Estados Unidos en la región que comprende a Suramérica, Centroamérica y el Caribe (México no está incluido en esta cuenta, pues hace parte de Norteamérica en las estadísticas). Son muchos los que miran el mercado colombiano con apetito.

Las rutas a Estados Unidos son la parte más atractiva del mercado de las aerolíneas en Colombia. En los primeros nueve meses de este año, Miami representó el 53,9% de los vuelos a Norteamérica y el 19,23% del total de los vuelos internacionales, según la Aeronáutica Civil. Todos los jugadores están en alerta, esperando a ver exactamente en cuáles horarios y a qué precios presentará Spirit su oferta. Aunque la frecuencia inicial a Cartagena que ofrecerá Spirit solamente representa cerca del 2,3% del total de la oferta a Estados Unidos, puede ser una punta de lanza suficiente para inducir cambios de precios. La participación inicial de Spirit será pequeña en el mercado total, pero será significativa en la Costa Atlántica, pues su oferta de sillas desde Cartagena representará el 27,4% de la oferta actual de vuelos directos hacia Florida desde Barranquilla y este porcentaje subiría a cerca de 64% cuando vuele diariamente.

Spirit busca que el Departamento de Transporte de Estados Unidos le conceda un vuelo diario desde Bogotá y otro desde Medellín, lo que sumado a la operación diaria desde Cartagena representaría el 16,75% de la oferta actual de sillas a Miami. Si consigue su objetivo, empezaría a conectar Fort Lauderdale con Bogotá en abril y con Medellín en octubre.

A romper precios

La estrategia de Spirit se basa en ofrecer un servicio absolutamente básico a precios de ganga. Incluso dentro de las aerolíneas de bajo costo, Spirit se distingue por ofrecer el paquete más elemental de servicios, a precios que con frecuencia son los más bajos del mercado.

En el modelo de negocio de Spirit se busca generar un ingreso básico por pasajero a través del precio del tiquete y una porción adicional a través de cargos opcionales dentro del avión. Recientemente, Spirit comenzó a cobrar dentro de la cabina por elementos como botellas de agua, café y galletas. Los viajeros pueden mejorar su ubicación y pasarse a un asiento más grande en la zona frontal del avión, pero esto también tiene un costo (cerca de US$45). De acuerdo con el Wall Street Journal, la aerolínea genera en promedio US$100 por pasajero por trayecto y aspira a generar entre US$10 y US$15 en servicios adicionales a la tarifa básica. Según la misma fuente, Spirit está estudiando la posibilidad de ampliar el número de ítems que vende en el avión (desde crucigramas hasta golosinas y periódicos) y cobrar por cosas como la reducción del tiempo en la fila de chequeo en el aeropuerto.

En síntesis, este modelo de negocio termina por parecerse al de la exhibición de cine: cuando el consumidor compra su boleta adquiere el derecho a ver la película, pero si quiere gaseosas y papas fritas debe pagar aparte. Y no hay que olvidar que estas ventas son una de las fuentes más importantes de ingresos para los teatros.

Spirit nació en Detroit, en 1980. En los años 90 la aerolínea expandió sus servicios hacia la Florida y en la década actual se ha dedicado a la expansión hacia el Caribe y, ahora, hacia Centroamérica y Suramérica. El éxito de la estrategia ha sido significativo y Spirit se ha convertido en el motor del crecimiento de las rutas internacionales en el aeropuerto de Fort Lauderdale, aprovechando los descuentos en cargos por servicio que este terminal ha aplicado para las empresas que generen rutas nuevas. En el año 2006 completó la renovación de su flota, que hoy está concentrada en dos modelos de aeronaves, los Airbus 319 y 321. Su flota es actualmente una de las más jóvenes en el mercado mundial.

El efecto Spirit

La llegada de Spirit a nuestro país se debe a la dinámica del mercado internacional y también a las medidas que tomó el gobierno colombiano en materia aeronáutica en los últimos meses.

Con la liberalización de los pisos tarifarios, se desmontó una camisa de fuerza que limitaba la competencia de precios entre las aerolíneas. Esta medida ha sido aprovechada por empresas nuevas, como Easyfly, que operará en su primera fase 13 rutas regionales y que propone precios entre 20% y 30% menores con respecto a las tarifas vigentes, en tanto que Aires considera que con su modelo de costos puede llegar a una diferencia de 40%, según comenta su presidente, Francisco Méndez. "En dos meses, esta medida ha permitido reducciones tarifarias del 45% en el orden internacional entre Bogotá y Miami o Fort Lauderdale en algunos días de la semana y horas específicas, y del 35% en algunas rutas nacionales", explica Fernando Sanclemente, director de Aerocivil.

Por su parte, la declaración de cielos abiertos para Cartagena, Santa Marta, Barranquilla, San Andrés y Armenia abre las puertas a los operadores extranjeros para que cubran estas rutas de manera ilimitada, con el número de frecuencias y el equipo que consideren pertinentes. Por eso, Spirit podrá entrar a operar sin limitaciones la ruta de Cartagena.

La negociación del acuerdo bilateral con Estados Unidos aumentó en 42 frecuencias adicionales las que había entre los dos países (mitad para aerolíneas nacionales, mitad para estadounidenses). El Departamento de Transporte de Estados Unidos deberá decidir cómo reparte las nuevas frecuencias hacia Colombia entre los distintos solicitantes de ese país. El efecto Spirit sobre el mercado colombiano dependerá de las frecuencias que finalmente le sean autorizadas.

El grueso del tráfico de pasajeros entre Estados Unidos y Colombia se realiza a través de la Florida. Spirit competirá con Avianca y American Airlines, que son las aerolíneas que cubren la ruta a Miami, mientras que en Fort Lauderdale, donde vuela Spirit, competirá con Avianca y Aires, pues la primera cubre actualmente esa ruta y la segunda lo hará a partir de abril de 2008. Adicionalmente, las menores tarifas de Spirit pueden afectar la demanda en las rutas de Atlanta, Houston y Nueva York, pues los viajeros pueden preferir entrar a Estados Unidos por Fort Lauderdale y llegar a sus destinos finales a través de conexiones, si los descuentos son grandes.

Dinero intentó contactar a los representantes de Avianca y American para este artículo, sin embargo fue imposible obtener sus declaraciones. Observadores del mercado aseguran que es muy probable que esas empresas reaccionen bajando tarifas en días y horas puntuales para competir con la oferta de Spirit. Por otra parte, estas aerolíneas están buscando ampliar sus frecuencias hacia Estados Unidos. American, por ejemplo, iniciará desde diciembre un vuelo diario entre Barranquilla y Miami. Avianca pidió siete frecuencias semanales entre Bogotá y Orlando, siete entre Bogotá y Washington, siete entre Bogotá y Nueva York y dos entre Bogotá y Los Ángeles.

¿Hasta dónde llegará el efecto de la nueva competencia? Si bien el viajero es siempre sensible al precio, esto no quiere decir que se vaya a dar una migración masiva de pasajeros hacia la nueva oferta, porque muchos preferirán las aerolíneas tradicionales. Ricardo Garnica, gerente comercial para Colombia de Delta Airlines, asegura que, de acuerdo con lo que ha ocurrido en otros mercados donde Delta compite con aerolíneas de bajo costo, "compitiendo con conectividad, con servicio, con seguridad en nuestros aviones y con programas de lealtad, siempre vamos a tener una porción muy grande de pasajeros que van a querer viajar con Delta".

Sillas nacionales

Si bien el interés inicial de Spirit es cubrir las rutas hacia Fort Lauderdale, atender el mercado doméstico podría convertirse en el segundo paso de su ingreso al país. "Tan pronto como empecemos nuestras operaciones en Colombia y en otros importantes destinos de América Latina, continuaremos revisando la viabilidad de establecer un servicio adicional, incluyendo el mercado doméstico en Colombia", afirma Baldanza.

La entrada de Spirit al mercado colombiano podría tener efectos importantes. El mercado doméstico viene creciendo a un menor ritmo que el internacional y sus niveles de ocupación son menores. Mientras el tráfico internacional ha crecido por encima del 10% desde 2004, el nacional solo se empezó a recuperar el año pasado, cuando creció 7,6% (ver gráfico). Por su parte, en los primeros ocho meses del año la ocupación de los vuelos internacionales fue del 75,2%, en tanto que la de los nacionales fue del 62,9%. Una mayor competencia en las rutas nacionales tendría impacto en las empresas, teniendo en cuenta que Aires empezará a operar las rutas troncales y Easyfly entró al mercado regional. "Nuestra inversión supera los US$8.000 millones con 40% de inversión extranjera y 60% de socios nacionales", explica Alfonso Avila, presidente de Easyfly.

Si bien el CEO de Spirit no quiso hablar concretamente sobre la posibilidad de que esta empresa adquiera Aires, Dinero pudo establecer que esta alternativa no ha prosperado. En el mercado afirman que no se pudo llegar a un acuerdo por el tema de precio. Por su parte, Francisco Méndez, presidente de Aires, señala que no se ha hablado de un intercambio accionario, sino de una alianza para que Aires, que tiene autorizados siete vuelos semanales a Fort Lauderdale, pueda ofrecer puntos más allá de la Florida a través de Spirit.

Dado que Colombia es el tercer mercado interno más importante de Suramérica y que no tiene competidores de bajo costo, observadores del mercado consideran que lo más probable es que Spirit entre a operar las rutas domésticas, así tenga que abrir una empresa propia en el país. Sin embargo, este es un proceso lento. Como mínimo tarda 18 meses, por lo que si quiere acelerar su ingreso, obligatoriamente tendría que unirse con una aerolínea ya constituida en el país. Y en esa medida, las conversaciones con Aires continuarían.

Si Spirit decide entrar en las rutas domésticas colombianas, competiría fundamentalmente con Avianca y Aerorepública en las rutas troncales, es decir entre las principales ciudades. Algunos consideran que la principal afectada en este caso sería Aerorepública, ya que Avianca tendría ventajas para mantener la fidelidad de sus clientes gracias a su plan de millas, que está fuertemente consolidado, y a que cuenta con un producto ampliamente desarrollado para el mercado ejecutivo, así como con un mayor número de destinos internacionales.

Sin embargo, Roberto Junguito, presidente de Aerorepública, afirma que esta aerolínea cuenta con elementos que la diferencian claramente en el mercado y le permitirían defenderse de un jugador de bajo costo. Junguito afirma que su estrategia de tener la flota más moderna del país, ofrecer más opciones en rutas internacionales, contar con la afiliación a SkyTeam y su programa de viajero frecuente OnePass, son ventajas que una nueva aerolínea no puede copiar fácilmente. "Nuestro mercado es 60% ejecutivo y 40% turístico, similar a hace un año, pero hoy tenemos un 12% que es internacional", señala.

Es muy probable que un descenso de tarifas se refleje en la ampliación del mercado, pues más personas podrán viajar o podrán hacerlo más a menudo. Este será el gran beneficio de la política de apertura aérea que emprendió el gobierno. Por lo demás, la decisión llega en un excelente momento, cuando la situación de la economía internacional es positiva y Colombia se ha puesto de moda como destino para el turismo y los negocios. Definitivamente, los nuevos vientos de la competencia dejarán un gran beneficiario: el consumidor.
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