| 6/25/2004 12:00:00 AM

De 8 metros cuad rados a 80.000

Durante más de 40 años, Arturo Calle ha construido la cadena comercial de ropa masculina más grande del país. Armado de unas convicciones profundas sobre la importancia de creer en Colombia, dar a los clientes lo que quieren y crecer con paciencia y sin deuda, este paisa ha desarrollado una empresa de primera clase en uno de los sectores más competidos de la economía. Esta es su historia.

En 1962, en San Victorino, en pleno centro de Bogotá, un pequeño local de apenas 8 m2 y un empleado fue el inicio de una de las cadenas de ropa masculina más importantes del país. Arturo Calle partió de allí para crear una marca que hoy tiene más de 40 almacenes, 4 plantas de producción de confecciones, ubicadas en Bogotá y Pereira, y cerca de 5.000 empleados.

Como lo define en esta entrevista exclusiva con Dinero, el secreto de Arturo Calle ha sido "crecer con calma y sin afán". La empresa entró en una etapa de crecimiento extraordinario justo durante la crisis más dura del siglo XX en Colombia. "No deber y no comprar a crédito", uno de los lemas que definen su personal estilo de hacer negocios, se convirtió en ese momento en su mayor ventaja competitiva, pues mientras el país entero se debatía bajo la carga de la deuda, Arturo Calle pudo expandirse a partir de su generación interna de fondos. La decisión permanente de reinvertir las ganancias en el mismo negocio, no "distraer las utilidades" en inversiones en divisas o finca raíz, y creer en Colombia contra viento y marea, ha sido retribuida con creces a este empresario de vieja escuela que tiene mucho qué enseñar a las nuevas generaciones. En esta entrevista exclusiva con Dinero, Arturo Calle cuenta su vida como empresario y los secretos de su éxito.



¿Cómo empezó usted en este negocio? ¿Cómo tomó esta decisión?

Nací en Medellín en el barrio Robledo, cerca del centro de la ciudad, y era un joven muy inquieto. Era demasiado 'avispado' y me gustaba la vida de los negocios y las ventas. Nací marcado para la parte empresarial, para las ventas, para atender al público. Pero no nací marcado para ser un profesional de escritorio, sino una persona activa en el mundo de los negocios. Siendo muy joven, estuve trabajando mecánica industrial en Pepalfa, durante dos años y medio. Allí ahorré todo lo que ganaba para retirarme, pensando siempre en ser independiente.

Llegué a Bogotá a trabajar con el señor Héctor Correa, que tenía una cadena de almacenes. En Bogotá le administré un almacén de los tantos que él tenía. Después él decidió vender todos sus negocios y con mi familia le compramos uno de sus almacenes de confecciones.

Al año y medio, vendí la parte que yo había comprado y me independicé en un almacén muy pequeño en San Victorino, en el centro de Bogotá. Ese almacén, de unos 8 m2, fue el comienzo de la historia de Arturo Calle. De esto hace ya unos 42 años.



¿Cómo se llamó?

Venía con un nombre anterior, se llamaba La Camisita, y como era tan pequeño decidí continuar con ese nombre. Después tomé en arriendo un almacén más grande en la Avenida Jiménez con Caracas. Allí siguió creciendo la firma y luego se montó un tercer almacén, ambos con un nombre horrible: Danté.

El cuarto almacén pasó a tener el nombre Arturo Calle. A medida que íbamos creciendo, vimos la necesidad de no vender mercancía comprada a terceros, sino que debíamos crear nuestras propias fábricas de confecciones. Entendimos que para poder crecer y ofrecer calidad, ya no podíamos comprarles a los intermediarios. Eso ocurrió casi 10 años después de iniciada la marca Arturo Calle.

Eso nos llevó a buscar unos socios que conocieran la industria de la confección. Logramos conseguirlos y aún siguen siéndolo, pero solo en la manufactura, no en la comercialización. Las fábricas son en sociedad, mientras que la empresa Arturo Calle comercializadora es persona natural.

Desde ese comienzo, vimos que teníamos que seguir creciendo, porque las empresas que no crecen, se acaban. De esos 8 m2 iniciales, hoy la organización -entre fábricas y almacenes- tiene casi 80.000 m2.

Hemos crecido con base en el don de la paciencia. De no atropellar, de crecer lentamente, pero de una manera segura. Pensamos desarrollar el año entrante una fábrica con 18.000 m2 más, para llegar a cerca de 100.000 m2.



¿Cómo lo han hecho?

Nunca hemos tenido la política de deber. Hemos crecido con las utilidades que ha producido la empresa y esas utilidades se han reinvertido permanentemente. No hemos distraído las utilidades en inversiones internacionales, en dinero en el exterior o en dinero ocioso en finca raíz.

Desde el comienzo, tuvimos la certeza de no deber y de no comprar a crédito.

No compramos materia prima a crédito, no recurrimos a los bancos. Los estimo mucho y tengo muy buenas relaciones con ellos, reciben lo de nuestras ventas diarias, pero para pedir crédito no me les arrimo.



¿Ustedes no tienen nada de deuda?

No tenemos ningún tipo de deuda de ninguna característica. Se compra todo de estricto contado, las propiedades se han ido comprando con las utilidades que ha generado la empresa, no pagamos arriendo de ninguna naturaleza. Esto ha llevado a que el beneficiado sea el cliente, porque los costos son menores, ya que no tenemos que cargarle unos costos tan altos como los financieros y los de arrendamiento. En cualquier empresa, entre los costos financieros y los de arrendamiento se llevan fácilmente el 50% de la utilidad. Además, le trasladamos al cliente todos los descuentos que obtenemos por pago de contado y pagos anticipados. Esto hace que haya una mayor rotación de inventarios. Buscamos nuestra utilidad con base en volúmenes altos y márgenes de utilidad pequeños.

Yo tengo un concepto: debiendo, mucha gente se ha quebrado en el mundo. Sin deber, no se ha quebrado nadie. Grandes financieros aconsejan que endeudarse también es negocio. Para mí, no ha sido negocio y mi sistema me ha dado muy buen resultado.



¿Cuántos almacenes tiene?

Ya no tenemos almacenes de concepto mediano, sino que manejamos almacenes con áreas bastante generosas. En países de economías medianas, como el nuestro, los almacenes en general tienen unas extensiones de 80, 100 a 120 m2. Nuestros almacenes tienen entre 800 y 1.500 m2. Esto hace que podamos ofrecer todos los productos que fabricamos y, en general, todas nuestras líneas, que son muy amplias.

Tenemos unos 40 almacenes y este resto de año abriremos 4 ó 5 más. En nuestro presupuesto para este año están Cali, en Palmetto Plaza; Cañaveral, en Bucaramanga; también en Armenia y en el centro comercial Palatino en Bogotá.



¿Cómo homologan sus productos para mercados tan distintos como Cali y Bogotá?

Tenemos ropa para todos los climas del país. Nuestro producto es ropa deportiva, ropa sport en general, ropa casual, formal y clásica. Esto está complementado con líneas como calzado, marroquinería, maletines ejecutivos, maletines de viaje y lociones, tanto clásicas como sport. Tenemos la gama completa de lo que necesite un hombre joven, uno más adulto o uno mayor.

Todo lo que vendemos, lo diseñamos y lo producimos. Desde mandar el diseño de las telas, hasta producir la confección en nuestras empresas. Lo único que no producimos directamente es una línea de corbatería hecha en Italia, una mancornería fabricada también en Italia y unos pocos cinturones.



¿Cuántas plantas tiene y dónde están ubicadas?

Son 4 plantas. En Bogotá hay dos y en Pereira otras dos. En cuanto a empleados, en la parte de la comercializadora hay unos 1.500 empleados en baja temporada, que en alta temporada se incrementan 30% ó 40%, al igual que en las plantas. De esta manera, podemos tener 5.000 empleados en total.



Desde cuando empezó hasta hoy, ¿cuál piensa usted que fue la época más fructífera para su negocio?

De hace unos 10 años hacia acá. Cambiamos el concepto de comercialización en varios sentidos. Primero, hacia un concepto de almacenes grandes. Segundo, ampliamos y consolidamos las fábricas de confecciones. Y tercero, nos abrimos a otras ciudades del país. A partir del momento en que comenzamos a tener la marca en ciudades como Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, Pereira, Manizales o Bucaramanga, el crecimiento ha sido excelente.



¿Han pensado ampliar la estrategia de producción e incursionar en línea femenina y en nuevos mercados?

Primero estamos cumpliendo la misión de estar en todas las ciudades del país. Cuando ya hayamos copado todo el país, la firma en ropa masculina tendrá un freno, porque no se podrá desarrollar más dentro de Colombia. En ese momento, debemos pensar que hay que seguir creciendo y mirar si lo hacemos en Colombia con una línea de dama, pero en almacenes independientes, para no mezclar los productos de hombre con los de dama. Otra alternativa sería salir al mercado internacional con ropa masculina.

Eso estará definido en unos dos años, cuando ya hagamos presencia en las pocas ciudades del país que nos faltan, como Cúcuta, Villavicencio, Santa Marta, Montería, Valledupar, Neiva y Pasto. Son ciudades donde no se puede tener más de un almacén y estaremos cubriendo todo el territorio nacional a más tardar en dos años.

¿Cómo es la relación con el personal?

En mi empresa no hay salario mínimo. Nuestro personal de oficios menores está muy por encima del salario mínimo, los vendedores, administradores, directivos o administrativos y de oficinas tienen excelentes salarios. Tratamos de manera muy respetuosa al personal y le ayudamos con subsidios de vivienda. Además, tenemos una fundación y destinamos parte de las utilidades a apoyar muchas entidades sin ánimo de lucro.



En esta organización, usted es el presidente y líder del grupo...

Yo soy el presidente, pero todos somos líderes. Lo que pasa es que tiene que haber una cabeza. Desde mí hasta la persona que hace bien su oficio.



Esto es esencialmente una empresa familiar. Hacia adelante, ¿cómo piensa seguir la empresa?

La empresa es familiar, porque trabaja la familia. Pero el capital no es social, está en cabeza de una sola persona. Se comparte todo lo que hay con la familia, pero todavía no hemos mezclado eso, para que no se presenten roces dentro de las familias.

En un futuro habrá que mirar cómo se maneja esa parte de la empresa, ya que todos nos tenemos que morir y hay que dejar una empresa muy bien constituida para que perdure y continúe adelante. Personas muy versadas ya están haciendo un estudio al respecto, porque este servidor ya comienza a marcar descarga y es muy bueno para el país que perdure una empresa buena.



Usted dice que su mejor momento ha sido en los últimos 10 años. Pero todos sabemos que los últimos 10 años, en especial los últimos 5 fueron los más duros y los anteriores coincidieron con la época de la apertura. ¿Por qué justamente crecen en estos años tan difíciles?

Porque nos dedicamos a ver que si no crecíamos ni evolucionábamos, nos íbamos a quedar demasiado mediocres y la mediocridad no es el mejor amigo del hombre.

Vimos que había que hacer almacenes muy hermosos, a la altura de los mejores del mundo en decoración, presentación y producto. Le dimos un cambio total de imagen y nos dedicamos a invertir en publicidad. La publicidad mueve montañas y la publicidad extensiva hace que todo se conozca. Se vieron los resultados de inmediato.

A los almacenes les cambiamos su imagen, su mobiliario, su merchandising, su decoración, con carpintería y detalles. Eso nos ha llevado a montar almacenes con un concepto más grande y a cambiar la decoración y el mobiliario de un almacén cada 4 años. No utilizamos la palabra remodelar. Nos gusta terminar lo que hay y hacer otra vez el almacén, nuevo.



¿Cómo definiría la experiencia de un cliente? ¿Qué cree que piensa el cliente cuando llega a uno de sus almacenes?

Que entra a un palacio, a un paraíso. Que lo que vea, así le cueste muy poco, represente para él una joya. Porque cuando entra a un palacio o un paraíso, todo lo que ve dentro, lo aprecia y lo ve como una obra de arte. Quiero que mis clientes vean lo que hay en mis almacenes como una obra de arte que tuvo trabajo, dedicación, amor para poder estar ahí. La mercancía que yo vendo en mis almacenes es como si tuviera vida. Casi camina detrás de ti.



¿Qué porcentaje del mercado tiene?

Nunca me he preocupado por ese tipo de estudio. Primero por respeto, segundo porque aquí no se habla de sumas de dinero ni del capital de la empresa ni cuánto vende ni cuánto gana. El dinero no es lo más importante para nosotros. Lo más importante es la parte humana y las obras de arte que hacemos. Cada prenda es una obra de arte, así la amamos y así la consideramos.

Mis colegas (nunca me refiero a ellos como mis competidores, sino como mis colegas) son empresarios a los cuales admiro y respeto. Nunca he sido un competidor para destruir o acabar a alguien. He sido un colega para desarrollar la actividad comercial con el respeto que merecen mis otros colegas. Estamos para crear y para que los otros también puedan seguir haciendo país y creando a la vez.



¿Cómo es su relación con el Estado?

Al Estado le va muy bien, le va mejor que a mí. Lo que yo recaudo al día en impuestos para el Estado, sin deber un peso y entregándoselo todo, en impuestos directos e indirectos, es impresionante. Nunca hemos tenido que pagar intereses por demorarnos un solo día en el cumplimiento con el Estado colombiano. Los colombianos le tienen terror a la Administración de Impuestos Nacionales. Yo no. Tenemos una excelente relación. Yo cumplo entregándoles el dinero y trabajando para ellos. Me toca trabajar más para ellos que para mí, pero me siento contento porque es un deber. En el mundo hay que pagar impuestos y no hay que amargarse por eso.



¿Cuál es su opinión sobre el TLC?

En la negociación del tratado de libre comercio se deben hacer las cosas bien y a medida que las situaciones se presenten, buscarles una solución. La competencia no existe, lo que existe es la ineptitud de las empresas y de las personas.

El Tratado de Libre Comercio, cuando esté listo, bienvenido. Si hay que importar algunos productos, pues también se importan. Si el negocio es exportar, eso me va a dar mucha lucha.



¿Por qué?

Porque yo no sé vender a crédito. Ni compro a crédito ni vendo a crédito y el mundo está enseñado a comprar a crédito y a que le fíen. Y yo sigo creyendo que un porcentaje muy alto del mundo entero es muy mala paga.



¿Cuál es su mensaje a las universidades y a la juventud?

Hay que crearle a la juventud el sentido de pertenencia por el país, por nuestra sociedad, por la familia, por lo que nos rodea. Hay que aprender a querer las cosas. Pero los colombianos estamos perdiendo un poco ese sentido de pertenencia y eso nos lleva a que no seamos lo suficientemente responsables con nuestro país.

A la juventud hay que enseñarle el sentido de pertenencia del trabajo. Si en Colombia tuviéramos más sentido de pertenencia, habría menos pobres, no habría hospitales cerrados y cuidaríamos todo lo que tenemos. Cuando uno tiene sentido de pertenencia, quiere que los demás estén bien y eso lo lleva a ser generoso, a tender la mano al prójimo.
¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?