| 8/1/1997 12:00:00 AM

Competidores virtuales

El apaciguamiento en la moda por tener Internet ha hecho que Colomsat e Impsat actualicen sus estrategias para capturar nuevos navegantes.

Uno de los negocios más jóvenes en el país es el de Internet. Aunque empresas como Telecom venían ofreciendo sus servicios con anterioridad, se puede decir que sólo hasta 1996 empezó un verdadero proceso de masificación de la nueva tecnología.



La primera empresa en lanzarse a navegar contra viento y marea fue Colomsat, que en diciembre de 1995 inició una agresiva campaña publicitaria y de mercadeo para atraer usuarios.



En seis meses, invirtieron US$500.000 en publicidad para llevarle al cliente el mensaje de que Internet es un servicio al alcance de todos. Además, realizaron eventos especializados por nichos, para crear una demanda para la utilización básica de este servicio.



La campaña se complementó con una serie de acciones encaminadas a quitarle barreras de entrada al cliente, como suministrar el software y realizar acuerdos con los proveedores de modem para su instalación y soporte. Si bien hoy en día la mayoría de los computadores trae modem incorporado, hace año y medio no era así.



La estrategia les dio muy buenos resultados, al punto que a mayo de 1996 ya contaban con 6.370 usuarios, según datos de la compañía.



Por otra parte, Colomsat firmó un joint venture con la Empresa de Teléfonos de Bogotá, con el fin de garantizar un acceso rápido a las líneas telefónicas.



Hasta julio de 1996, el mercado se mantuvo en relativa calma, a pesar del gran número de proveedores (se calcula que actualmente hay 65). Pero la irrupción de Impsat, le dio una nueva dimensión al juego.



Esta compañía, que ya competía con Colomsat en telecomunicaciones, decidió entrar al negocio con una nueva propuesta: dar acceso ilimitado a Internet mediante el pago de una tarifa fija. Hasta el momento, todas las empresas cobraban de acuerdo con el consumo. Esta decisión provocó un alejamiento "conceptual" entre las dos empresas, y llevó a Colomsat a sostener que el cobro de un cargo fijo inevitablemente afectaba la calidad del servicio.



El hecho es que la audacia de Internet Impsat redundó en que para septiembre de 1996, firmas como Openway, Andinet e Internet de Colombia se lanzaran con acceso ilimitado, al punto que hoy en día casi el 80% de los proveedores trabaja bajo esta modalidad.



Colomsat se mantuvo en su línea, y continúa cobrando según el consumo. De acuerdo con Ricardo Corrales, gerente de producto de Internet de Colomsat, la decisión de la empresa fue no competir por precio, sino posicionarse como el "Mercedes Benz" de Internet. Por eso, le apuntan al usuario que no le importa pagar un poco más, con tal de obtener un servicio exclusivo.



Esto no quiere decir que no reaccionaran ante la agudización de la competencia. La firma se dedicó a buscar nichos de mercado y a firmar convenios que le garantizaran la fidelidad de los usuarios. Es así como firmaron un acuerdo con Acer para regalar 30 horas de acceso gratis por la compra de un Acer Aspire, y otro con la Asociación Colombiana de Ingenieros de Sistemas. Por su parte, Impsat desarrolló una intensa campaña de publicidad bajo el lema de "La conexión sin límites", la cual llevó a televisión en diciembre de 1996.



Para Hernando Jaramillo, gerente de desarrollo estratégico de Impsat, el enfoque de la compañía está dirigido a unirse con las empresas grandes para prestarle servicios a sus clientes.



Bajo estos lineamientos se encuentra el apoyo que le ha dado a Conavi y al Banco Industrial Colombiano, BIC. Desde mayo pasado, el cliente de Conavi puede realizar vía Internet operaciones como consulta de saldos, transferencia de fondos, pagos de cartera y consulta del cupo de la tarjeta de crédito.



Además, el cliente de Conavi e Impsat tiene ventajas adicionales, como tarifas preferenciales y la posibilidad de que se le debite automáticamente de su cuenta la factura de Internet. Impsat también tiene alianzas con Comcel, Occel y la Asociación de Agencias de Viajes y Turismo, que le otorgan tarifas reducidas en Internet mediante un sistema parecido al de millaje de las aerolíneas.



Con sólo un año de haber salido al mercado, el negocio de Internet ya representa el 4% de la facturación total de Impsat, explicó Jaramillo.



Después de la fiebre inicial, los proveedores están conscientes de que se van a producir cambios en el mercado, porque el cliente maduró, el servicio dejó de ser una moda y, para posicionarlo, es necesario hacerle ver al usuario que es una necesidad. Por esta razón, Colomsat adoptó una nueva táctica de penetración. Ahora enfoca sus energías a asesorar a las empresas para que el uso de Internet les permita generar resultados corporativos. Están impulsando el desarrollo de home page y su utilización como herramienta de mercadeo, y buscando ser la "columna vertebral" del sistema.



Interconectaron sus nodos con los de la Universidad de los Andes, Impsat y Andinet, para agilizar el servicio a los usuarios de estas entidades que se quieran comunicar entre sí vía Internet. Como la llamada no tiene que ir al nodo de Estados Unidos, los tiempos de respuesta son menores.



Impsat, por su parte, le está apostando al esperado auge del mercado electrónico y las transacciones interbancarias, aprovechando los vínculos que el negocio de las telecomunicaciones le ha dejado con el sector financiero.



El negocio de Internet todavía es incipiente en el país. El Ministerio de Comunicaciones calcula que al finalizar el año habrá 180.000 usuarios, un 80% más de lo que había el año pasado. De ahí que las empresas estén siendo muy agresivas para penetrar un mercado con grandes perspectivas de crecimiento, que apenas está por conquistar.
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