¿Cómo escoger la mejor oportunidad?

| 11/9/2001 12:00:00 AM

¿Cómo escoger la mejor oportunidad?

Una idea solo es realmente buena cuando les genera valor al cliente y a la empresa.

En la búsqueda de oportunidades, pueden salir un sinfín de ideas posibles para su negocio (página 116). Ahora, su reto es evaluar esas oportunidades y determinar cuál o cuáles de ellas tienen un verdadero potencial comercial en su industria. A continuación, presentamos tres herramientas de análisis que pueden ayudarle a escoger la mejor opción: beneficios, precio y utilidad.



Beneficios



Las innovaciones exitosas buscan primero analizar cómo el producto o servicio cambiará la vida de sus consumidores. Para lo anterior, los profesores Chan Kim y Renée Mauborgne, de INSEAD, han desarrollado una poderosa herramienta: el mapa de beneficio del comprador (gráfica). El eje horizontal muestra las etapas en el ciclo del comprador desde la compra hasta el desecho del producto. El eje vertical representa las características generadoras de valor, como la productividad del consumidor, la simplicidad y la comodidad, entre otros. Usted debe ubicar su idea dentro de la matriz para ver claramente cómo esta cambia el beneficio percibido por el consumidor, bien sea porque transforma su experiencia de compra o porque le genera un beneficio adicional. Lo anterior le permitirá predecir hasta cierto punto el éxito que tendrá su idea en el mercado.



Precio



El beneficio por sí solo no es la única condición para que una innovación sea exitosa. Usted debe determinar un precio que le genere un importante mercado y le permita mantenerlo. Con este propósito, Kim y Mauborgne proponen que usted, basándose en los precios de productos sustitutos y de aquellos que aunque tienen otra función comparten su mismo objetivo (por ejemplo los cines y los restaurantes tienen funciones distintas con un mismo objetivo: ofrecer una alternativa de distracción en la noche), identifique un rango de precio que le permita capturar la mayor cantidad de consumidores. Una vez identifique este rango, usted debe tener en cuenta factores como sus recursos y las legislaciones que le afectan para elegir un precio estratégico que lo posicione en el mercado. Así, podrá evaluar si el precio que ofrecerá es lo suficientemente atractivo para sus potenciales consumidores.



Utilidad



Todos los negocios buscan generar valor a sus accionistas, por lo cual una idea innovadora debe tener como objetivo final incrementar la utilidad del negocio. Este análisis requiere que usted determine con claridad, y muchos números, los beneficios que esta nueva oportunidad puede generarle a su empresa para así elegir aquellas ideas que realmente sean valiosas.



Una vez ha evaluado sus ideas a la luz de estas tres herramientas, usted está preparado para elegir aquella oportunidad que mayor valor puede generarle a su organización. Recuerde que ahora el éxito depende de las habilidades del líder y de su equipo para ejecutar la idea de manera impecable.



P&R

¿Cómo evalúo el ciclo del comprador?

Pregúntese aspectos de cada etapa dentro del ciclo. Por ejemplo, en la etapa de compra pregúntese cosas como el tiempo que toma la búsqueda del producto, el ambiente del sitio de compra, la seguridad y la rapidez con la que se puede comprar el producto.



¿Cuál generador de beneficio es más común?

Productividad. La mayoría de las empresas buscan brindar más eficiencia al consumidor. Bloomberg, por ejemplo, agilizó la labor de los corredores de bolsa pues brinda análisis instantáneo del mercado.



¿Cómo mantengo una masa de compradores?

La reputación de su empresa debe ser tal que sus compradores deben estar convencidos de que por el precio que les brinda el valor que reciben es mucho mayor que el que podría brindarles cualquier competidor.



¿Y si ocupo pocos espacios en la matriz?

El mapa de beneficio del consumidor busca que usted identifique únicamente verdaderas innovaciones en el producto, por lo cual lo usual es que su compañía solo ocupe pocos espacios.
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