Comercio para rato

| 11/9/2001 12:00:00 AM

Comercio para rato

No solo ha sido uno de los sectores más dinámicos, sino que todavía tiene un gran potencial de crecimiento y de modernización.

La oferta



En los últimos 5 años, los protagonistas y las prácticas del negocio del comercio en Colombia han cambiado en forma radical. La dinámica que se inició a mediados de la década pasada con el ingreso de grandes competidores mundiales, como Makro y Carrefour, no se detiene.



A la consecución de aliados internacionales su suma la expansión de las grandes cadenas: Exito-Cadenalco, Carulla Vivero, Olímpica, Makro y Carrefour no han parado de abrir nuevos almacenes.



Por otra parte, el aumento de la competencia y la caída de la economía han generado un cambio en las negociaciones con proveedores y una modernización del manejo. Las cadenas están peleando cada peso para aumentar la rentabilidad del negocio y por eso, han profesionalizado la negociación con proveedores y han introducido conceptos como la gerencia de categorías. La información entre proveedores y compradores se ha hecho más transparente. El beneficiado ha sido el consumidor.



La Demanda



Aunque el colombiano sigue siendo un comprador por impulso, su decisión de compra es cada vez más sofisticada, pues tiene mejor información y menos dinero para gastar.



El consumidor se ha convertido en un cazaofertas, cuya lealtad a su supermercado se pierde rápidamente ante una promoción organizada por un competidor. Este comportamiento ha impulsado a las cadenas comerciales a intensificar su actividad promocional, tanto que prácticamente no hay mes ni semana del año sin ofertas especiales. Mientras en 1997 el 85% de los consumidores urbanos evitaba comprar por impulso, en 1999 esta proporción aumentó al 92%, de acuerdo con una encuesta realizada por la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco), y se estima que estos porcentajes vienen en crecimiento.



En cuanto al lugar de compra, se observa que, si bien ha aumentado la participación de las grandes superficies como sitio preferido de compra por los colombianos, las tiendas todavía siguen presentando una participación mayor a la que se registra en el mercado internacional.



Las oportunidades que se vieron



En octubre de 1995, llegó Makro al país. En octubre de 1998, Carrefour. En 1999, Casino compró el 25% de Exito. El fondo de inversión Newbridge Andean Partners por medio de varias sociedades entró a Vivero y a Carulla, que luego se fusionaron. Olímpica aumentó su presencia nacional.



La expansión de las cadenas comerciales se convirtió en un amortiguador para el sector de la construcción, que viene deprimido desde finales de la década pasada. Tan solo este año el total construido de las 7 principales cadenas, contando bodegas, oficinas y área para ventas fue de 175.000 m2 (sin contar modernizaciones).



La financiación al consumidor con tarjetas de crédito propias y de marca compartida y de un sistema de cheques posfechados. Se calcula que bajo estos esquemas se transa el 5% de las ventas, con tendencia a aumentar al 13% para el 2005.



Rápido desarrollo de las marcas propias. Ante la caída en la demanda, las cadenas comerciales incursionaron en la venta de productos de marca propia, con un menor costo para el consumidor, una calidad similar a la del líder de la categoría y son más rentables para la empresa.



Adquisiciones. Carulla-Vivero, Exito Cadenalco y Olímpica han aprovechado las oportunidades de comprar negocios que no estuvieron en capacidad de aguantar la recesión o que vislumbraron un entorno muy competido y turbulento.



Las oportunidades que vendrán



Las ventas a domicilio y las ventas por internet pueden ser mecanismos para que los grandes supermercados aceleren la rotación de algunos tipos de productos o, incluso, manejen unas líneas diferentes a las tradicionales. El gran comercio tiene montados o en proceso de montaje sistemas de venta por internet, pero su uso aún es incipiente.



Los grandes supermercados prestarán mayores servicios complementarios como peluquerías, zapaterías, agencias de viajes y seguro para facilitar la vida al comprador. Por eso, se presentarán alianzas estratégicas, por medio de concesiones o de inversión de capital en sectores específicos.



Puesto que para los supermercados no es rentable manejar categorías en tamaños pequeños, que la industria ya está desarrollando, se presentarán ventajas para las tiendas ubicadas en sectores populares. En la medida en que las tiendas se puedan franquiciar o unir para lograr economías de escala en las compras, se generaría una alternativa de negocio interesante.
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