| 11/15/2005 12:00:00 AM

Chile

Aunque es uno de los destinos más competidos de América Latina, las exportaciones colombianas vienen creciendo al 70% este año.

"Este mercado no es para principiantes". Esta consigna es la más común entre quienes exportan y conocen el mercado chileno. Con más de 15 tratados de libre comercio con casi cada continente del mundo y un Plan Asia, que busca tender lazos comerciales hacia esa parte del mundo, Chile ha demostrado ser el país del continente latino con mayor voluntad política y comercial para firmar acuerdos comerciales. No por nada, es uno de los más competidos y exigentes destinos de exportación de América Latina. En el país austral, los exportadores colombianos encuentran la más amplia oferta de productos y servicios contra la cual competir y han demostrado competitividad y han tenido relativo éxito. En aceites vegetales, las exportaciones colombianas, que han crecido 77% entre 2001 y 2004, se topan con las argentinas, que superan a las colombianas en 40 veces. En muebles, las ventas colombianas han crecido 25%, en competencia con las exportaciones de China que duplican las del segundo competidor en este mercado, España. En total, las exportaciones colombianas a Chile crecieron 38% en 2004 y 70% en lo corrido del presente. Varias particularidades del mercado chileno atraen, pero también aleccionan al exportador. Chile tiene apenas 15 millones de habitantes, pero ostenta el segundo mayor PIB per cápita de América Latina, US$4.910. El ama de casa chilena visita el centro comercial cuatro veces más que sus homólogas latinoamericanas. Sin embargo, aprovechar este potencial no es fácil. "Chile es un mercado sobreofertado", dice María Victoria Iragorri, directora de Proexport en Chile. "El exportador debe ser muy proactivo", agrega. "El distribuidor debe sentirse acompañado", dice Patricia Angulo, gerente de exportaciones de Lamitech, fabricante de laminados de alta presión. Hacer seguimiento constante proponiendo estrategias, tiempos de entrega y condiciones son algunas de las recomendaciones para el exportador para con su canal chileno, el cual hace parte de las pruebas que deberá sortear el exportador. En Chile, los canales de distribución están concentrados en pocos dueños, son grandes y por ende tienen poder de negociación. En 2004, el 74% de las marcas en el mercado chileno bajó sus precios. Estos canales no necesariamente exigen exclusividad, pero así se sentirá debido a la falta de opciones. Más aún, en Chile la competencia entre cadenas se hace con marca propia, por lo que el exportador deberá deshacerse probablemente de la noción de exportar con su marca. Además de buen precio, uno de los argumentos para convencer a los canales es la diferenciación. Como dice Luis Enrique Piedrahíta, gerente de Dist-plex, fabricante de muebles de oficina, "uno no se puede ir con el portafolio normal de productos". El otro es calidad. Las cadenas chilenas hacen rigurosas evaluaciones de sus proveedores, que incluyen capacidad instalada, maquinaria y calidad de proveedores. Adicionalmente, son exigentes en todo sentido. "Primero era precio, luego color y luego diseño", dice Piedrahíta. El lado positivo es que los negocios no son fugaces; las cadenas quieren asegurarse proveedores estables. Colombia y Chile buscan ampliar el acuerdo de complementación económica para incluir más productos, como aceites vegetales y servicios, labor que está estancada hasta cuando se resuelva el litigio comercial entre los dos países a raíz de las restricciones chilenas al azúcar colombiana. Indistintamente, la calidad, diferenciación y proactividad serán los factores que dicten la competitividad de Colombia en Chile.
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