| 9/6/2010 7:00:00 AM

Brasil & Colombia cada vez más cerca

Mientras Brasil busca consolidar su liderazgo en la región , Colombia quiere diversificar sus relaciones económicas y políticas. Una convergencia de intereses que le podría dar un empuje a la creciente relación empresarial.

A las 5:50 de la tarde del 7 de agosto, cuando el presidente Juan Manuel Santos acababa de despedir en las escalinatas de la Casa de Nariño a su antecesor Álvaro Uribe, los invitados especiales a la posesión se pusieron en fila para presentar su saludo protocolario. Luiz Inácio Lula da Silva se tomó unos segundos de más para decirle que el pueblo brasileño se sentiría muy complacido si su primera visita de Estado tuviera como destino a Brasil.

Este gesto de Lula y la aceptación de Santos tienen un profundo significado: dos países que por mucho tiempo se dieron la espalda por fin parecen converger hacia una agenda común.

Para Colombia significa no solo diversificar una política exterior que hasta hoy ha estado centrada en Estados Unidos, sino la oportunidad de acercarse a la octava economía del mundo y aprovechar un consumo interno creciente que ya cuenta con una clase media que asciende al 52% de la población económicamente activa; así como aprender de un país que en un periodo muy corto cambió la cara para acercarse al mundo y supo reducir la desigualdad sin sacrificar el crecimiento de la iniciativa privada.

Para Brasil significa encontrar un aliado que le permita afianzar su liderazgo regional. Según lo explica el embajador de Brasil en Colombia, Valdemar Carneiro Leão, “Colombia es indispensable para el proyecto de fortalecimiento de Sur América como región, que está liderando Brasil a través de Unasur, una unión que, más que simpatía política, busca implementar unas reglas de juego para que todos en bloque se beneficien y puedan competir mejor con el resto del mundo”. Y, razón tiene.
Colombia es la tercera economía de Suramérica, así como el segundo mercado más grande. Comparte frontera con cuatro de los 12 países de la región y, a diferencia de Brasil, que no tiene tratados bilaterales por considerarlos demasiado vulnerables, Colombia tiene múltiples TLC que le permiten entrada preferencial a 48 países en el mundo (ver recuadros: ¿Por qué Brasil?; ¿Por qué Colombia?).

A propósito de la visita de Estado que al cierre de esta edición culminaba el presidente Santos, Dinero exploró el panorama de la actividad empresarial entre los dos países y encontró casos que evidencian cómo los empresarios colombianos y brasileños están cada vez más cerca: más de 400 compañías de Colombia han abierto en Brasil nichos de mercado. Y, en muchos casos, sus historias desafían con buenos augurios las lógicas de relación comercial que históricamente se han reflejado en una balanza desfavorable para Colombia. Ya son casi una docena las empresas colombianas que se han asentado de manera permanente en Brasil, invirtiendo más de US$1.000 millones en los últimos 15 años (ver recuadro Relaciones Comerciales, de Inversión y Turismo).

Por su parte, el monto acumulado de inversiones brasileñas en Colombia está estimado en más de US$1.500 millones, según el Banco de la República, por cuenta de las oportunidades del boom minero energético y las necesidades de infraestructura. Es así como, aquí tienen asiento no menos de 30 empresas de ese país.

Sin embargo, los obstáculos que surgen en el camino de esa relación no son fáciles de sortear. Brasil, que figura en el escalafón del Banco Mundial como una de las economías más cerradas del mundo, ha sido cauteloso a la hora de desmontar barreras arancelarias. Las largas distancias, las bajas frecuencias de vuelos y de rutas marítimas y los altos fletes también son talanqueras. Si bien encontrar las oportunidades de negocio será una tarea que habrán de seguir emprendiendo los propios empresarios, los gobiernos tendrán el gran reto de llegar a acuerdos que ayuden a superar más fácilmente los obstáculos. La visita de Santos con una delegación de empresarios también impartía este propósito.

En este sentido, más allá de los intereses políticos que dominaron buena parte del programa del encuentro, la embajadora colombiana, María Elvira Pombo, anticipó antes de la visita que “nuestros empresarios encontrarán razones para romper el paradigma según el cual el mercado brasileño es impenetrable”.

¿Competidores o aliados?

La dinámica propia que cobra la relación, impulsada en buena medida por la iniciativa privada, no oculta el hecho de que, históricamente, Brasil y Colombia no han sido los mejores socios de negocios. Desde las épocas del Pacto Cafetero Brasil ha sido un competidor antes que un consumidor de los productos colombianos. La relación es competitiva, pues las dos economías tienen estructuras similares y sus exportaciones se concentran en productos agrícolas y manufacturas livianas. Cuando se encuentran en los mercados, colombianos y brasileños están acostumbrados a verse como competidores puros: la ganancia para uno es pérdida para el otro.

Sin embargo, hoy tanto Colombia como Brasil hacen parte de un selecto grupo de países donde se esperan tasas de crecimiento altas y un aumento en la participación de las clases medias en el consumo. En Brasil, en particular, esto significa que una gigantesca masa de consumidores se está materializando. El aumento de la clase media equivale a más de 19 millones de personas que han entrado a demandar toda clase de productos.En dos economías que crecen por encima del promedio mundial no tiene sentido pensar en los mercados como si fueran estáticos. La ganancia de uno no tiene que implicar necesariamente una pérdida para el otro, porque el mercado creciente permite que ambos ganen. Al revisar la experiencia reciente, resulta evidente que los empresarios brasileños y colombianos han entendido esta realidad.

Las claves del modelo
Los empresarios vienen desarrollando fundamentalmente tres modelos a través de los cuales están surgiendo los nuevos negocios.

El primer modelo es la atención a segmentos cuyas necesidades han sido ignoradas en el pasado y que se han vuelto importantes ante las altas tasas de crecimiento. El segundo es la suma de recursos físicos y humanos por parte de las empresas para explotar primero los mercados domésticos y luego el mercado internacional. El tercero es la aplicación del dominio sobre recursos estratégicos escasos, obtenido en uno de los dos países, para aprovechar oportunidades en mercados de difícil entrada en el otro.

El primer modelo se da, simplemente, porque el crecimiento del consumo hace que aparezcan oportunidades de mercado. Hay producción interna, pero no alcanza a abastecer la demanda y esto abre espacios para competidores internacionales. “Brasil ofrece una oportunidad de crecimiento que su producción no alcanza a absorber”, afirma Fernando Ferrari, socio de McKinsey. “Se pueden aprovechar oportunidades en mercados que no están suficientemente atendidos, como las regiones nordeste y centro”, dice Francisco Solano, director ejecutivo de la Cámara de Comercio Colombo-Brasilera.

Varias empresas colombianas están aprovechando esta expansión en el número de consumidores. Protela invirtió cuatro años recorriendo las calles de Brasil, buscando oportunidades para sus telas y ropa interior. La empresa descubrió que podía ser competitiva a pesar de los aranceles de hasta el 26%. Logró establecer una relación con un retailer que tiene tiendas propias en todo Brasil y ahora espera cuadriplicar su comercio con ese país este año y hacerlo de nuevo en 2011. “No ha sido fácil, sin embargo, este mercado nos dio la oportunidad de ponernos en un estándar más alto, pues los brasileños tienen mejor maquinaria”, afirma Ricardo Sala, presidente de Protela.

Las oportunidades en la cadena textil-confección pueden ser mucho mayores. “Si bien Brasil es un gran productor textil y de confecciones, con nuestros pares en Brasil hemos descubierto que hay espacio para confecciones colombianas con alto valor agregado y diseño”, afirma María del Mar Palau, directora de la Cámara Textil y de Confecciones de la Andi. “Puede haber complementariedad entre los dos países en la cadena productiva”.

La experiencia de Articur, una empresa de marroquinería de Medellín, muestra las sorpresas positivas que pueden ocurrir cuando se estudia el mercado brasileño. Alejandro Mesa, gerente comercial de la empresa, conoció a sus primeros compradores potenciales en una feria de Proexport en Brasil. En la conversación, los brasileños le contaron que veían una gran oportunidad para las sandalias de Articur en su país. “Al principio, no entendí”, afirma Mesa, “en Brasil todo el mundo va a la playa y hay miles de fabricantes de sandalias”. Sin embargo, como sus interlocutores le explicaron, los productores brasileños de sandalias se concentran en los extremos, en productos de muy alto precio o muy bajo precio. No hay una oferta que al mismo tiempo tenga un buen diseño y precios accesibles para la clase media. Mesa se aplicó a hacer una propuesta para ese segmento. El 23 de agosto pasado llegó a Novo Hamburgo, en el estado de Río Grande Do Sul, con muestras de sus sandalias tres puntadas y cinturones en reata. Salió de allá con un primer pedido por US$450.000 y la garantía de que en cada una de las tiendas habrá al menos tres pares en exhibición.

Suma de fuerzas
El segundo modelo es la exploración de oportunidades en los mercados internacionales a partir de la suma de los recursos que se encuentran en los dos países. Empresas que han alcanzado un alto grado de sofisticación aprovechan sus recursos complementarios y utilizan a Colombia y Brasil como plataforma hacia los mercados internacionales. Un ejemplo de esta dinámica es la alianza entre la colombiana Fanalca y Marco Polo, productor de carrocerías en Caxias Do Sul, en el estado de Rio Grande do Sul. En 1999, estas dos empresas se aliaron para producir carrocerías para los buses del sistema integrado de transporte masivo que se estaba implementando en Bogotá y que luego se expandiría por todo el país. Fanalca aportaba su experiencia en el mercado y Marcopolo la tecnología.

Así nació Superpolo, alianza que ha fabricado en Colombia 1.300 buses anuales en los últimos diez años, con una participación de mercado del 40%, y ha exportado a los países del pacto andino 200 buses por año. La oportunidad internacional se está ampliando actualmente, pues Superpolo acaba de cerrar un negocio para la fabricación de 1.000 buses para Panamá, y está tratando de ir a los países árabes y Sudáfrica. También están buscando la posibilidad de que los proveedores colombianos se conviertan en proveedores de Marcopolo en el mundo. La gerencia se asigna por un mecanismo de rotación entre colombianos y brasileños. Carlos Gutiérrez, quien en 1999 era el gerente general de Superpolo, hoy es el gerente comercial, mientras la gerencia de Superpolo está a cargo del brasileño Óscar Barbieri.

La ventaja especializada
El tercer modelo es la explotación de oportunidades en sectores altamente especializados, donde una empresa de uno de los dos países ha adquirido un conocimiento y un acceso privilegiados a un recurso estratégico. Utilizando su conocimiento y su acceso a capital, adquiridos en Colombia o en Brasil, persigue oportunidades en el otro país.

Un ejemplo es Vale, la siderúrgica brasileña. “La punta de lanza de la estrategia de negocios en Colombia fue la obtención de concesiones mineras en la región Caribe y la compra de un paquete accionario de Fenoco, que maneja la concesión del ferrocarril para el transporte del carbón de la mina al puerto, ubicado en el Magdalena”, afirma Zenaldo Oliveira, presidente para Colombia de esta empresa. Todo se inició en 2009, con la adquisición de los activos del Grupo Argos por US$373 millones, así como la compra de los derechos mineros por US$300 millones, según cifras de Proexport. Para Oliveira, “Colombia es un país estratégico, ya que cuenta con los recursos y con una cadena logística que permiten la facilidad de exportación”.

Algo similar ocurre en el caso de Votorantim, empresa dedicada a operaciones en sectores de industria pesada que demandan un capital intensivo y alta escala de producción, la cual adquirió el 52% de la acería Paz del Río por US$491 millones y aumentó su participación a 72,57% en 2008. Sus ejecutivos brasileños están convencidos de que Paz del Río tiene reservas suficientes de mineral de hierro, carbón mineral, caliza y otros componentes que le permiten llegar a ser la mejor acería de América Latina, entre otras cosas porque en el mundo no hay más de cinco siderúrgicas que cuenten con las materias primas necesarias para fabricar acero de manera integral.

Las empresas colombianas Ecopetrol y Manuelita están acudiendo al mismo modelo para actuar en Brasil. Ecopetrol, dentro de la octava ronda de licitación de bloques de exploración y producción que adelantó la Agencia Nacional del Petróleo de Brasil, ganó en 2006, junto con Petrobras, la asignación de un bloque exploratorio en el Estado de Bahía. Esto significó el primer negocio internacional en exploración y producción de Ecopetrol. La compañía brasilera recibió el 70% del pozo, mientras la colombiana recibió el 30% y es el operador. El Grupo Manuelita, por su parte, en asociación con el grupo azucarero brasileño Unialco y el grupo Pantaleón, de Guatemala, construyó en 2006 el Ingenio Vale do Paraná en Suzanápolis, en el estado de Sao Paulo. Los grupos guatemalteco y colombiano tienen cada uno el 25% de la sociedad, mientras Unialco tiene el 50%. Se busca que la planta derive la mitad de sus ingresos de la venta de azúcar de exportación y la otra mitad de etanol (vea más casos empresariales en el recuadro Mapa de Oportunidades)

En todos los modelos se evidenció que el conocimiento del país y la capacidad para trabajar con la contraparte brasileña son elementos críticos para el éxito. “La clave para entrar a Brasil es saber con quién entrar del lado brasilero. Es imposible ir solo, pues es demasiado grande, es diferente, el conocimiento es poco y uno como extranjero lleva las de perder”, dice Fernando Ferrari, de McKinsey. “Hay que entender la cultura, entender qué se busca y encontrar cuáles son las complementariedades. Los empresarios tienen que entender también que no pueden perder el tren Brasil”.Las oportunidades están en múltiples sectores. Francisco Solano, de la Cámara de Comercio Colombo-Brasilera, ve posibilidades en servicios, “bien sea exportando o invirtiendo directamente en Brasil. Se destacan también los sectores de editorial, telecomunicaciones, eléctrico, alimentos y bebidas, maquinaria y equipos para la industria de alimentos, cosméticos y perfumería”.

Carlos Rodríguez, director de Proexport en Brasil, dice que además de todo lo que Brasil puede comprar hay que tener en cuenta que tiene una gran emisión de turistas y allí también hay una oportunidad para Colombia. Indica que si un empresario colombiano llega a Brasil con una agenda exportadora, es importante no cerrar los ojos. “Usted se puede volver la contraparte en Colombia. Hay oportunidades más allá del intercambio”.

Es indispensable llegar a conocer muy bien el mercado y lograr diferenciarse. Michel Alaby, presidente de Alaby & Consultores Asociados, recomienda “no buscar diferenciarse por precio sino por calidad, en nichos de mercado o productos originales, pues la competencia es muy grande”.

 En busca de convergencias

En este contexto, la visita de Santos a Brasil representa un paso importante en tanto refuerza políticamente una relación de negocios que ya tiene dinámica propia, y significa apenas el comienzo de un proceso que tendría que transitar un tramo tan largo como la inmensidad del Amazonas, antes de que los dos países proclamen haber alcanzado sus metas de integración. Por lo pronto, Brasil privilegia sus intereses políticos. Le pide a Colombia que abandone su resistencia inicial hacia Unasur y, muy particularmente, frente al Consejo Suramericano de Defensa, surgida a raíz de los problemas con Venezuela. “La unidad a la que invitamos parte del principio de que la región –dice el embajador– tiene características propias de integración física, crimen organizado, protección de la frontera y protección de los recursos naturales, que están entre los más grandes del mundo. Estos problemas son nuestros, y son suramericanos, y es importante tener un foro propio para América del Sur”.

A juicio de Eduardo Pastrana, director del Departamento de Relaciones Internacionales de la Universidad Javeriana, América Latina, acostumbrada a mirar hacia Estados Unidos, empieza a entender los alcances de la estrategia sur–sur liderada por Brasil, que marca un fraccionamiento geopolítico y que, después del fracaso del Alca, señala nuevas reglas para los propósitos de la integración comercial y económica. “Esa estrategia –explica Pastrana– tiene un importante componente geopolítico y proyecta una visión de largo aliento, en la que los dos mecanismos de integración, Mercosur y Unasur, constituyen los pilares fundamentales. Ambos procesos de integración son concebidos como círculos concéntricos por Itamaraty: el primero representa el núcleo duro de la integración y el otro la corteza”.

Un componente de esta integración es la frontera. “Compartimos el Amazonas, un punto fundamental de acercamiento bilateral. Hay que ocuparlo de forma soberana en torno a la biomasa, la ciencia y la tecnología, aprovechando el potencial de ser los dos países más biodiversos del mundo, así como en torno a la seguridad fronteriza”, dice Alessandro Warley Candea, ministro plenipotenciario de la Embajada de Brasil.

Política y negocios comienzan a encontrar puntos de convergencia. El propio concepto de seguridad ha sido al mismo tiempo una fuente de rédito económico. El embajador Carneiro recuerda que cuando Lula estuvo en Colombia en 2008, firmó un acuerdo de cooperación en defensa que ya fue ratificado por Brasil y que aguarda la aprobación en el Congreso colombiano. “Y, si de complementariedad se trata –dice– en la industria de defensa hay opciones. Embraer está desarrollando un nuevo avión de transporte militar que va a reemplazar los Hércules. Se llama KC390, es un proyecto en el que Colombia tiene interés, no solo como futura compradora sino también en participar en el desarrollo del proyecto y tener parte de la producción en su propio territorio, financiación y ejecución industrial”.

Mientras encuentra el punto medio entre su interés comercial y las pretensiones políticas de la contraparte, cabe preguntarse si miramos tarde hacia Brasil. Tradicionalmente, más de dos terceras parte de nuestras exportaciones se han concentrado en Estados Unidos y Venezuela. La crisis económica del primero y la crisis política con el segundo nos enviaron el mensaje urgente de la diversificación. Si es verdad que existe un nuevo mundo multipolar, con mayor razón se requiere ampliar la nómina de los aliados. Eso supone aprender a jugar con mayor solvencia en escenarios multilaterales: en lugar de hablar de bilingüismo, hay que hablar de multilingüismo; en lugar de acuerdos bilaterales, llegó la hora de hablar de una verdadera integración regional, dejar de lado la figura tradicional de los acuerdos comerciales para adoptar la de acuerdos productivos.

No será fácil, pero no imposible, como lo evidenció el empuje de Articur, Protela, Fanalca, así como el interés hacia Colombia de Vale y Votorantim, entre muchos otros. La complementariedad está en el ‘menú’, falta ordenarla. Después del encuentro viene el conocimiento. Colombia y Brasil están de moda y sus perspectivas son buenas, pero una alianza entre ambos conllevaría que la relación fuera verdaderamente estrecha y de largo plazo y que sus fortalezas se convirtieran en factores estructurales de crecimiento.

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