A maletear

| 9/14/2001 12:00:00 AM

A maletear

Las secuelas de la crisis financiera y la incertidumbre económica frenan las decisiones. Sin embargo, un grupo de entidades se está moviendo rápido para ganar mercado mientras otros vacilan.

El sistema financiero vive una paradoja. Por un lado, la cartera no crece y miles de empresas no tienen acceso a crédito. Por otro, los pocos clientes corporativos con buena calificación son perseguidos para que reciban plata. En ese segmento alto, el mercado es de compradores y las empresas se dan el lujo de poner a competir a los banqueros por la menor tasa. Eso explica en buena medida el auge del crédito de tesorería. Las grandes empresas aprovechan las bajas tasas en ese mercado y saben que, ante la abundancia de oferentes, cada 20 días pueden volver a abastecerse. A muchos bancos les gustaría desplazar a estos clientes hacia otras modalidades de crédito a mayores plazos y con mejores tasas, pero el estado de la competencia no los deja.

Así, los buenos bancos saben que la rentabilidad del futuro no está en los clientes viejos y bien calificados, sino en los nuevos. El truco está en encontrarlos y evaluar bien sus riesgos. La responsabilidad está en manos de la fuerza comercial.



El Banco de Bogotá tiene un ejército de funcionarios dotados de computadores portátiles y software especializado. En el transcurso de una visita, pueden dar al cliente toda la información sobre sus cuentas, diseñar una solución para la necesidad del momento y otorgar un nuevo crédito antes de despedirse. Las 60.000 visitas de promoción realizadas en el primer semestre les permitieron generar el 16% del incremento de la cartera de todos los bancos en ese período.



Bancolombia ha desarrollado una sólida promoción en la pequeña y mediana empresa, y el sector agropecuario. Hoy es el mayor usuario del sistema del Fondo Nacional de Garantías. El banco también es muy agresivo en el sector agropecuario (donde ha impulsado la titularización de ganado) y en tarjetas de crédito.



Citibank ha dado un mayor énfasis a los créditos de capital de trabajo y comercio exterior, para lo cual se ha apoyado en una organización por tipo de clientes: multinacionales, grandes y pequeñas empresas nacionales, sector público y financieros.



El BBVA Ganadero, aunque no ha registrado los crecimientos de cartera de las otras entidades, ha estado muy activo organizando su estructura comercial de acuerdo con los lineamientos de la casa matriz. La organización está siendo ajustada, ya que se decidió darle una estructura independiente a la banca global. El banco se apoya en su plataforma tecnológica, en servicio, producto y canales de atención independientes para cada segmento. Para banca de personas naturales, tiene 220 oficinas, para banca al por mayor local tiene 17, para institucional 4 y para global 3.



La entrega de créditos sin criterio fue una de las causas de la crisis financiera. Después de esa experiencia, los bancos se volvieron mucho más rigurosos a la hora de prestar, pero de todas formas tienen que arriesgar con los clientes para poder ganar. Las fuerzas comerciales son la punta de lanza de este nuevo esfuerzo.
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