| 12/14/1998 12:00:00 AM

¡A exportar!

El proyecto de duplicar las exportaciones podría ser la única salida real que le queda a la economía colombiana. Gobierno y empresarios se van a encontrar.

Una idea comienza a tomar forma entre los empresarios de Colombia: hay que reinventar esta economía. Hay que ensayar nuevos productos y nuevas formas de hacer las cosas. Hay que exportar.



La idea, por supuesto, no es nueva, pues no pasa una década sin que alguien desentierre la consigna de Exportar o Morir y trate de ponerla otra vez de moda. Pero en las circunstancias que vivimos, tiene más significado que nunca. Al comenzar el siglo XXI, Colombia se está quedando sin cartas en el juego de la economía internacional. Los precios de los productos básicos (nuestro café y petróleo) caen y nadie espera que suban por varios años. No podemos usar el gasto público para impulsar la economía. La construcción es demasiado limitada para servir como sector líder. Sólo quedan los mercados externos.



Como dijo Michael Porter, "la necesidad es la madre del comercio internacional". El gobierno Pastrana ha convertido las exportaciones en el eje de su plan de desarrollo y la ministra de Comercio Exterior cree que podemos duplicar el valor de las exportaciones no tradicionales en cuatro años. Los empresarios, sin embargo, todavía están sorprendidos y escépticos. ¿Por qué habrían de ser diferentes las cosas esta vez? En muchas oportunidades han sido llamados para salir a exportar, para luego verse frustrados por cuenta de la revaluación del peso, los costos del transporte, los trámites y la falta de apoyo para abrir mercados.



Por supuesto, es demasiado temprano para asegurar que esta vez sí vamos a poder, pero hay varios elementos que apuntan en esa dirección. El primero es, si se quiere, el lado positivo de la crisis: no hay en el horizonte una bonanza externa ni una posibilidad de financiamiento abundante que revalúen el tipo de cambio y aplasten las exportaciones.



Pero hay más factores a favor. El grado de compromiso público del Presidente y sus ministros con el proyecto exportador de Colombia no tiene antecedentes. En sus primeros meses de gobierno, cuando el Conpes hizo su primera reunión, el Consejo Superior de Comercio Exterior, bajo la dirección del Presidente, ya se había reunido cuatro veces. La Comision Mixta de Comercio Exterior ha sido resucitada, con toda la intención de convertirla en el organismo máximo de coordinación de acciones e intercambio de ideas con los empresarios. Y Pastrana ha puesto sus formidables habilidades diplomáticas al servicio del sector privado. Los encuentros con los presidentes Aznar, Clinton y Zedillo fueron orquestados en detalle para que los empresarios colombianos les sacaran el máximo provecho y abrieran puertas al más alto nivel.



Algunos podrán decir que esto es simplemente espectáculo. Pero el espectáculo es importante, y mucho. La mitad de la batalla por hacer de Colombia un país exportador es estrictamente sicológica. Se trata de ganarse la mente de los empresarios extranjeros y convencerlos de que los colombianos somos serios, capaces, honestos, buenos socios de negocios. Pero también hay que conquistar la mente de los propios colombianos: convencerlos de que, si planean para el largo plazo y hacen lo que tienen que hacer, pueden batirse con éxito en los mercados más exigentes. Y, no menos importante, hay que convencer a todos los ministros de subirse en el mismo tren. La tarea no es sólo de Comercio Exterior, sino que deben estar otros como Hacienda y Educación.



¿Se puede?



Aunque a fuerza de golpes nos hemos vuelto escépticos, lo cierto es que el comercio internacional es la fuente de dinamismo por excelencia en la economía mundial. Mientras que entre 1980 y 1995 el PIB mundial creció un 2,3% anual, el crecimiento de las exportaciones mundiales fue más del doble.



En los mismos años, mientras que en América Latina el PIB creció 1,8% anual, las exportaciones lo hicieron en 6,2%. Si las exportaciones colombianas no crecen, no es por falta de crecimiento de la demanda.



Colombia tiene, además, un desempeño muy inferior en exportaciones que el que le correspondería según el tamaño y el dinamismo de su economía. Mientras que el promedio de exportaciones per cápita en el mundo es US$875, las de Colombia apenas llegan a US$271. El país está muy por debajo de su potencial de desempeño. Si soluciona sus fallas, podría llegar a crecer muy rápidamente en corto tiempo.



Otros países lo han hecho. México, por ejemplo, ha multiplicado por 3 sus exportaciones a Estados Unidos en la presente década. Nada más por maquila exporta al mundo US$35.000 millones. Por supuesto, en 1993 firmó un acuerdo de libre comercio con Estados Unidos y Canadá, pero eso no lo explica todo. Colombia también tiene acceso sin aranceles por cuenta del Atpa al mercado de Estados Unidos, en una gama amplia de productos en los que tiene competitividad natural. Por nuestros tratados comerciales tenemos ya acceso a 800 millones de consumidores, pero sólo usamos los privilegios de acceso en una forma muy limitada.



Costa Rica es otro país que está logrando un éxito notable en la combinación de inversión extranjera y exportaciones. Su gobierno logró convencer al fabricante de microprocesadores Intel para que estableciera una planta allí, después de un arduo trabajo de negociación.



Aumentar la productividad



Hay que armar el rompecabezas de las exportaciones. El objetivo del plan del gobierno es aumentar las exportaciones, tanto las que ya tenemos como las que no existen todavía.



Para lograrlo debemos aumentar la competitividad y la productividad de las empresas, por un lado, y hacer un trabajo riguroso de conquista de los mercados internacionales, por otro. Se trata de llegar al crecimiento exportador con una visión de sistema. Se necesita integrar promoción, educación, financiación, productividad, inversión extranjera, trabajo regional. Es un motor que no funciona si le falta una de sus partes.



Para aumentar la productividad y la competitividad, lo primero que hay que hacer es acabar con el sesgo antiexportador. Basta con mirar el número de trámites en los que tiene que incurrir un exportador para entender por qué las exportaciones no son mayores. Hay que mejorar la infraestructura, pues el nuestro es un país donde, según el Departamento Nacional de Planeación, "el impuesto de infraestructura" ha sido estimado en 8% para las exportaciones y en 12% para las importaciones.



Es indispensable eliminar las barreras no arancelarias que subsisten. El primer ejemplo de barreras insensatas a la exportación es el de los trámites. Según Ricardo Ramírez, director de Aduanas, los estudios que se están haciendo sobre este tema muestran que un elevadísimo número de ellos no tiene justificación. Están ahí, simplemente, como una herencia del pasado. Tenemos un desorden legal tremendo y abundan las normas que se contradicen entre sí. Los procedimientos varían de acuerdo con el puerto desde el cual se hace la exportación. La Aduana presentará este 15 de diciembre un proyecto de Código al sector privado, que incorpora procedimientos ágiles y sencillos, además de un régimen sancionatorio único.



Otro frente de trabajo es la reducción de las deficiencias de la infraestructura de transporte. Como dice Mauricio Cárdenas, el ministro del ramo, "hoy, como en el siglo XIX, es más costoso el transporte entre dos puntos en el interior del país, que entre un puerto colombiano y cualquier puerto del resto del mundo". El Ministerio tiene como prioridad sacar adelante las vías de la apertura (ver página 54).



Hay que trabajar también dentro de las empresas. Con la apertura, muchas firmas se reconvirtieron y lograron aumentar productividad, pero todavía falta mucho camino por andar. Necesitan seguir mejorando tecnología, capacitar el recurso humano y mejorar la gestión empresarial.



Como parte del plan, se creará un Fondo de Productividad y Competitividad para ­en un trabajo conjunto con las empresas­ fortalecer la producción nacional. Los recursos para este fondo saldrán del Presupuesto Nacional, de crédito externo y de fuentes que actualmente administran entidades como Colciencias, el Sena y el Ministerio de Desarrollo. El Fondo financiará un nuevo esquema de asistencia técnica que responda más ágilmente a las demandas de los empresarios. El fortalecimiento del recurso humano y la educación técnica recibirán prioridad, con miras a crear un verdadero Sistema Nacional de Formación Profesional.



Vender, vender, vender



Quienes exportan con éxito en el mundo manejan el arte de la promoción. Hay que partir de la demanda, del entendimiento de lo que quiere el consumidor, y sobre esto construir todo el esquema. Además, el esfuerzo debe concentrarse en productos que tengan demanda creciente, no en aquellos cuyo consumo está cayendo en el mundo.



No hay duda de que podemos hacer un trabajo mucho mejor en esta área. Basta mirar el ejemplo del café colombiano. Aunque nuestros indicadores de desempeño exportador están entre los peores del mundo, también podemos mostrar uno de los casos de éxito más espectaculares en posicionamiento de un producto en el mercado internacional.



La promoción debe ser un trabajo profesional y permanente. Debe haber una entidad sólida que haga este trabajo y que les ayude a los empresarios a reducir los costos escondidos de la actividad de exportar.



Proexport, la entidad que en Colombia hace esta tarea, ha tenido en el pasado bajos niveles de eficacia, con un rendimiento muy bajo por dólar gastado en promoción y una clara tendencia hacia el clientelismo. Las oficinas de Proexport en el exterior operan con demasiada autonomía frente a la administración en Bogotá y están acostumbradas a no rendirle cuentas a nadie.



El nuevo director de esta entidad, Orlando Sardi, enfrenta un reto de proporciones, pues se le van a exigir resultados muy por encima de los que sus antecesores han obtenido. Su estrategia es darle a Proexport una estructura más parecida a una empresa privada que a una entidad pública. El trabajo se medirá por resultados. El presupuesto de las oficinas en el exterior, por ejemplo, se negociará con cada una de ellas de acuerdo con el desempeño frente a las metas.



En la misma línea, la estrategia de Sardi para Proexport se basa en un trabajo conjunto y estrecho con los exportadores, en la cual ellos son los clientes, Proexport es el proveedor de un servicio y el éxito se mide por la satisfacción del usuario. Sardi ya tiene listo el mapa de su mercado de usuarios: en Colombia hay 6.629 exportadores, de los cuales sólo 1.088 exportan más de US$500.000.



Proexport montó el sistema CIIP, una base de datos en la que la información clave sobre sus usuarios exportadores está documentada en tres páginas: tipo de producto que exporta, cantidad, valor, destino, proyección de exportaciones y, lo más importante, requerimientos para duplicar las exportaciones. Cada empresa exportadora tiene una agenda dentro de la entidad.



La plata



Para duplicar las exportaciones, las empresas necesitan mayor apoyo financiero. El presidente de Bancoldex, Miguel Gómez, está convencido de que este banco puede incrementar rápidamente el tamaño y la calidad de los servicios financieros que presta a los exportadores del país.



Gómez cree que el banco debe ofrecer crédito de largo plazo y productos a la medida de las necesidades de los exportadores.



La principal barrera para prestar a plazos largos no es la falta de plata, pues Bancoldex es un banco sólidamente capitalizado, sino la limitación que imponen los bancos privados en el momento de aprobar los créditos. Bancoldex es un banco de segundo piso y, por tanto, no coloca directamente sino por intermedio de la banca comercial. Pero estas entidades procuran no prestar a largo plazo, en especial cuando la tasa de interés es tan alta y tan volátil como en la actualidad. Bancoldex se propone romper esta barrera. "Vamos a dar cupos marginales con mejores tasas para las entidades que estén dispuestas a prestar a largo plazo", afirma Gómez. La ampliación de los plazos haría posible financiar un verdadero proceso de reconversión industrial.



Hay más innovaciones. Se va a financiar a los importadores de productos colombianos, ya que muchas oportunidades se pierden porque no se les ofrece financiación a los compradores; nuevas líneas de crédito, como la de capitalización de empresas a 7 años, con dos de gracia; crédito a los exportadores indirectos, con garantías sobre las facturas; y líneas para pequeña y mediana empresa (se destinarán $15.000 millones de las utilidades de Bancoldex para atender garantías para este grupo).



Por último, Bancoldex financia proyectos de infraestructura relacionados con el comercio exterior. Ya se aprobó el primer crédito por US$10 millones a 7 años para la vía Buga-La Paila-Palmira y se busca ofrecer el "credit enhancement", es decir, la posibilidad de extender estos créditos de 5 a 10 años.



De la localidad al mundo



Uno de los aspectos más novedosos del plan es el vínculo que establece entre la dimensión local de la economía y los mercados internacionales.



La ubicación geográfica es uno de los determinantes fundamentales de la competitividad. La distancia a los puertos, la calidad de la infraestructura y la disponibilidad de mano de obra calificada son todas variables que se definen en el nivel local. En el mundo entero, las localidades que logran generar clusters especializados en determinados productos y servicios ganan en competitividad. Nueva York, por ejemplo, es un cluster de servicios financieros, mientras que Florida lo es en salud y Detroit en la fabricación de automóviles.



La inversión extranjera encaja en el modelo de los clusters. El socio extranjero trae no solamente capital, sino también tecnología, técnicas gerenciales y conocimiento de los mercados externos. Estas empresas andan por el mundo en busca de localidades donde puedan obtener ventajas competitivas para sus productos. Demostrando sus ventajas competitivas y su interés por atraer al inversionista extranjero, Costa Rica logró atraer la inversión de Intel a su país.



¿Cómo atraer a estos inversionistas? Como dice Fernando Bermúdez, uno de los pioneros del modelo de la maquila en México, "el inversionista extranjero se siente seguro cuando ve que las autoridades locales tienen visión de desarrollo de largo plazo y demuestran una actitud positiva hacia los negocios. No se trata simplemente de dar ventajas tributarias, sino de ofrecer servicio y confianza. Y el extranjero también se motiva cuando ve que los inversionistas locales están dispuestos a llevarse la mano al bolsillo para sacar adelante su ciudad".



Duplicar, palabras mayores



Duplicar las exportaciones es sin duda una meta muy ambiciosa, pero cabe dentro de lo posible. En los escenarios de crecimiento de exportaciones menores que tiene el Ministerio de Comercio Exterior, las exportaciones se duplicarían en el escenario intermedio; no es necesario llegar al escenario de mayor crecimiento para cumplir el objetivo.



Para que el esfuerzo rinda fruto, es esencial que tanto el gobierno como los empresarios entiendan que hay que concentrar esfuerzos en los productos que tienen demanda dinámica. La agricultura y los productos básicos ya no tienen el potencial para sacarnos de pobres. Hay que desplazarse a productos de alto crecimiento, es decir, bienes industriales con un componente importante de servicios involucrado en su producción y venta.



El logro de la competitividad es un proceso complejo. Son muchas las piezas que deben estar alineadas para que el modelo funcione, y esto sólo ocurre mediante un trabajo sistemático, bastante diferente de nuestro usual modelo de entusiasmos esporádicos e interrumpidos. Los gremios tienen un papel fundamental en este trabajo, pues son los encargados de articular esfuerzos y potenciar el valor de la información.



La meta de duplicar las exportaciones es ingenua para unos, indispensable para otros. Lo importante es entender que éste es el camino correcto y probablemente el único que le queda al país. No sería la primera vez en la historia que el poder de las ideas y la voluntad de hacerlas realidad logran algo que en un principio se veía imposible.
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