El tigre continental

Hace cinco años, en la sobria sala de juntas de la Compañía Suramericana de Seguros, en Medellín, sus austeros directivos decidieron llamar las cosas por su nombre. "O nos abrimos o nos toca bailar con la más fea"; "o nos vamos para afuera o alguien se nos mete y nos deja sin nada de lo de afuera ni todo lo de adentro".



Y no era para menos: tanto la apertura como las reformas a la seguridad social amenazaban seriamente su participación en el mercado nacional, así como su liderazgo de varias décadas. Entonces concluyeron: "si nos llamamos Suramericana, por algo es".

Ese fue el punto de partida de un itinerario de internacionalización, que se maduró, fría y calculadamente, durante las constantes invitaciones que recibía el presidente de la empresa, Nicanor Restrepo Santamaría, para integrar juntas directivas en Latinoamérica. Más tarde, otras gestiones de Restrepo -a la cabeza del Consejo de Empresarios de América Latina, Ceal- abrieron más caminos y permitieron hacer nuevos amigos en otros lados.

Con acceso permanente a personalidades e instituciones líderes, Restrepo continuó diseñando una estrategia de exploración y conocimiento de compañías aseguradoras con óptica y filosofía similares a la de Suramericana. -Nicanor restrepo, presidente Suramericana



Durante varios años, los directivos del holding antioqueño se pasearon por distintas ciudades del continente, conociendo gente y tocando puertas. Luego, vino la etapa de coqueteo y noviazgo, durante la cual los ejecutivos de la firma colombiana se dedicaron a discernir con quiénes podrían "casarse" y con quiénes no.



Las giras mostraron tanto las fortalezas como las debilidades de la empresa. Entre las primeras, figuraba el dominio de Suramericana en seguros generales. Y entre las segundas, el innegable atraso en materia de seguridad social, sobre todo en pensiones, salud prepagada y cobertura de riesgos profesionales.



Entonces, elaboró un plan de acción para potenciar unas y corregir otras. Para ello, constituyó un comité de estrategia internacional, apoyado por analistas profesionales y bilingües, sacados de las mejores promociones universitarias. Montó, en otras palabras, la infraestructura con la cual Suramericana, con su conocimiento profundo del mercado, podría realizar su proceso de globalización.



Para aterrizar las estrategias, estableció un sistema de empoderamiento interno, con alrededor de 13 vicepresidencias, cantidad aparentemente exagerada para cualquier otra compañía. En su mayoría, estas vicepresidencias actuarían como entidades independientes y con claros objetivos de facturación.



Dónde está el secreto



En verdad, el secreto está en los procesos administrativos y en su know how sobre seguros generales. Este último negocio se sustenta en cuatro unidades estratégicas, clasificadas por nichos y no por ramos, como ocurre tradicionalmente. Estas unidades son gran industria, Pymes, personas y familias, y clientes estatales.



A su turno, las cuatro unidades se apoyan en un centro asistencial de servicios. Este centro, que se conoce como CAS, "fabrica" los productos, establece el mecanismo de atención al cliente, recibe los reclamos y realiza ventas, entre otras funciones.



El desarrollo de productos y aplicaciones informáticas es otra poderosa arma de Suramericana. Cada programa, creado allí, está en condiciones de emitir, cobrar y pagar pólizas, o crear opciones de reaseguros desde cualquier computador, sin importar el punto geográfico donde éste se encuentre. El elemento digital ha pasado a cobrar tal importancia en Suramericana, que hoy los 1.300 empleados trabajan con más de 1.700 computadores.



El esquema administrativo y el recurso informático pesan tanto en las negociaciones con los socios extranjeros potenciales, que a veces el aporte económico real se reduce considerablemente.



Con una capacidad de inversión de US$600 a US$680 millones anuales, Suramericana y sus socios en el conglomerado paisa sólo han realizado operaciones externas por US$150 millones. En su caso, Suramericana presenta ejemplos de asociación y de alianzas estratégicas, donde su participación monetaria no llega a US$1,2 millones.



Más que lanzarse a una carrera desbocada por obtener presencia en los países vecinos, Suramericana ha querido practicar una globalización de doble vía, en la que resulta tan importante salir de Colombia como traer socios extranjeros al país. -Monumento a la vida, Medellín



La mejor definición la da el vicepresidente de desarrollo empresarial, Juan David Viera, quien dice: "La globalización no es solamente un tema de 'vámonos para afuera, que allá hay oportunidades', sino también de invitar a operadores internacionales bajo esquemas novedosos y atractivos, que nos dejen a nosotros y al país un know how y un conocimiento importantes".



La novia chilena



Hoy, tal vez una de las relaciones más sólidas y prometedoras de Suramericana es con la Cámara Chilena de la Construcción, CCC. Además de aglutinar a los constructores del país austral, la CCC es un holding que controla catorce empresas, entre ellas las líderes en seguridad social. Parte de su negocio consiste en ofrecer asistencia y asesoramiento a otros países que hayan sufrido reformas recientes del sistema de ahorro previsional.



Suramericana se acercó a la CCC para aprender de seguridad social, tema que los chilenos abordaron desde 1981. Pero más allá de las lecciones, Suramericana invitó a la CCC a asociarse con ella. Por medio de la Mutual de Seguridad Social, la CCC adquirió una participación de 15% en Suratep, la empresa de riesgos profesionales de Suramericana.



Con la Administradora de Fondos de Pensiones Hábitat -otra las de las empresas bandera de la CCC-, Suramericana ha mantenido un permanente intercambio de funcionarios y como resultado de lo cual desarrolló en Medellín un software de seguridad social, que recientemente fue exhibido en Suecia.



El asunto podría haber concluido allí, pero la CCC invitó a Suramericana a asociarse con ella, aportando el software como capital, en el montaje de una administradora de riesgos de trabajo en Argentina, llamada la Caja ART, en la cual la firma colombiana entró con un 10% y un puesto en la junta directiva. La Caja ART es hoy la empresa líder en su campo.



Los amigos peruanos



La cabeza de playa de Suramericana en el sur del continente tiene en La Positiva, grupo asegurador peruano, otro fuerte apalancamiento. Los negocios con La Positiva, producto de aquellos contactos personales establecidos por Restrepo, incluyen participaciones accionarias en los fondos de pensiones Profuturo y El Roble, la empresa de finca raíz Portal del Seres y la compañía Transacciones Especiales, dueña, a su vez, de otras empresas. En este enjambre de negocios, los intereses consolidados de Suramericana pueden llegar hasta el 25%.



La presencia de Suramericana en Perú puede aumentar como resultado de futuros cambios en la legislación de seguridad social, impulsados por allegados a La Positiva. "Nuestra relación con esta empresa es un gran activo que tenemos en Perú y, con nuestro know how, podremos participar en la evolución de esas reformas al lado de nuestros amigos", dice Viera.



De hecho, La Positiva ya invitó a sus colegas colombianos a comprar el 18% de la compañía de seguros y reaseguros Alianza, en Bolivia.



Línea ecuatorial



Equinoccial, la experta ecuatoriana en seguros generales, es el socio de Suramericana en el vecino país. La relación de la empresa colombiana y Equinoccial, entidad con intereses en corretaje de seguros, banca y servicios, se centra en Equivida, líder en su categoría en seguros generales, con una participación antioqueña del 25%. Sin embargo, los negocios con Equinoccial se extienden a fondos de inversión, en las empresas Proinversiones y Produfundos.



Como resultado, Suramericana ostenta un puesto en bolsa, que le permite examinar ofertas y oportunidades en cementos, siderurgia, generación de energía y comercio. "Allí somos como una antena y vamos dándoles a nuestros socios en el continente alimentación de las cosas que vamos visualizando", dice Viera.



El futuro, entonces, parece evolucionar hacia una posible integración de la CCC, La Positiva y Suramericana, que se afianzaría, además, con la incorporación de conglomerados extranjeros como socios estratégicos. La CCC y La Positiva están en busca de esos aliados, mientras que Suramericana aún se encuentra en la etapa de consolidar su propia expansión. Lo cierto es que todos apuntan a la conformación de un holding latinoamericano de seguros, con intereses entrelazados en todo el continente.



Esta iniciativa, en opinión de los directivos de Suramericana, conducirá a que cada compañía entre a participar en el mercado de su colega y viceversa.



Ciclón centroamericano



Otro región con ritmo propio es Centroamérica, en donde la aseguradora acaba de programar su ingreso por medio de un holding, con sede en Medellín.



En esta zona, Suramericana optó por operaciones mayoritarias, con participación minoritaria de firmas locales. En virtud de esa estrategia, acaba de abrir el mercado de Nicaragua -con la empresa Seguros América-, en compañía del Grupo Pellas, con intereses en finanzas, ingenios y rones.



También ha adelantado conversaciones para abrir oficinas similares en Panamá y República Dominicana, y un declarado interés por parte del gobierno costarricense para montar una compañía de riesgo compartido con Suramericana, una vez se produzca la reforma a la seguridad social.



La esquiva Venezuela



Pese al largo período de conversaciones con potenciales socios venezolanos, la posible operación en ese país, considerada vital por Suramericana para su expansión geográfica, no ha pasado de las conversaciones. Por un lado, la demora se debe a la crisis económica y, por otro, a la falta de claridad sobre el desenlace de las reformas a la seguridad social. Están concluidos los procesos de valuación, de banca de inversión y de definición de términos de intercambio, pero se sigue esperando la decisión de los venezolanos.



En los últimos meses, sin embargo, los teléfonos de Suramericana repican con llamadas de otros posibles interesados. Al cierre de esta edición, Restrepo y su equipo consideraban la posibilidad de lanzarse solitarios en ese mercado y descartar al aliado. "Después de todo, creemos que Venezuela y Ecuador ameritan tener nuestro aviso colgado en la calle", dice Viera.



Casi a la par con Venezuela, el equipo directivo y estratégico de Suramericana ha comenzado a mirar hacia Brasil, el mercado de las ligas mayores. Allí no se buscaría un plan de acción nacional, sino regional, ya sea por el norte, desde Venezuela, o por el sur, desde Uruguay y Paraguay, en compañía de los socios chilenos.



El común denominador en todos estos casos es la inclinación de entrar en territorio extranjero por medio del sector de seguros generales, para evolucionar luego hacia seguros de vida y por último, participar en los proyectos de seguridad social.



En un continente con rudimentarios avances en el área de seguros y previsiones, el papel de la empresa paisa dará para rato. Y a juzgar por el avance logrado en el último quinquenio, el "tigre en seguros" ha demostrado, hasta ahora, tener la garra para hacerlo.