| 5/1/1994 12:00:00 AM

El sistema Terranova

La multipropiedad es relativamente nueva en Colombia. La Organización Terranova Latinoamericana, perteneciente a inversionistas venezolanos, fue una de las pioneras. Su éxito es innegable.

La Organización Terranova Latinoamericana se especializa en el sistema de ventas de multipropiedad tanto en Venezuela como en Colombia. Llegó a Colombia en octubre y ya cuenta con una planta de 160 empleados encargados de atender a los miles de potenciales clientes de su sistema. Hasta la fecha más de 10.000 personas se han acercado a sus oficinas para recibir el ofrecimiento del sistema y muchos lo han comprado.

Quien se convierta en multipropietario comparte una vivienda turística totalmente amoblada, decorada y equipada entre un máximo de otros 52 multipropietarios, que adquieren el derecho a disfrutarla plenamente durante una semana fija al año. La titularidad se ejerce en proporción a la inversión efectuada, en unidades de 1/52 del valor de dicha propiedad.

La semana de usó se puede ceder a un familiar o amigo o alquilarla a cualquier persona al canon que se convenga entre las partes. Aunque la semana es fija y debe elegirla el cliente en el momento de la reservación, el multipropietario puede utilizar una semana diferente a través del intercambio con R.C.I. (Resort Condominium International), al cual están afiliados los resorts de Terranova Latinoamericana en Islas Margarita. Esta es la compañía de intercambios más completa del mundo, pues cuenta con más de 2.600 desarrollos turísticos en 73 países. Al depositar su derecho de alojamiento (su semana) en el banco de espacios de R.C.I. se adquiere un derecho equivalente de solicitar alojamiento en cualquiera de los resorts afiliados a R.C.I., en las temporadas y tipos de propiedades equivalentes.

Aparte de la compra que hace el multipropietario del 1/52 del valor de la propiedad (resort en las Islas Margarita en el caso de Terranova), se debe pagar una cuota de mantenimiento anual, lo que garantiza el buen estado del resort. También se deben pagar honorarios por intercambios a R.C.I. (US$200 por intercambio semanal internacional y US$100 por intercambio nacional).

Terranova Latinoamericana tiene planes para construir un resort en el país con inversionistas colombianos. El sistema de la multipropiedad permite reunir recursos dispersos de inversión alrededor de desarrollos turísticos cuya financiación, por lo general, no es fácil de conseguir debido a la lenta amortización que distingue a este tipo de proyectos. La vigencia de una empresa como Terranova Latinoamericana depende de que ofrezca alternativas nuevas e interesantes en cuanto hace a sus propios resorts.

Una característica llamativa, pero no exclusiva, de Terranova Latinoamericana es su sistema de mercadeo. En lugar de utilizar publicidad en los distintos medios de comunicación, la forma de atraer el cliente potencial es a través del ofrecimiento de un premio que puede ser la estadía en un determinado hotel durante un mínimo de días (por ejemplo, el Sheraton de Orlando, Florida, en épocas de temporadas bajas). Obviamente no todo el mundo puede acceder al premio, dentro de las restricciones estipuladas de lugar y gastos de pasajes y otros.

Ahora bien, el premio no es el resultado de una rifa sino que se otorga a quienes han respondido una encuesta turística (por ejemplo, a la salida de un supermercado de categoría). Por medio de esta encuesta Terranova obtiene unos datos básicos que configuran el perfil del cliente potencial (profesión, barrio donde vive, lugar en donde pasó las últimas vacaciones).

Posteriormente la empresa usa el telemercadeo para concretar el interés de aquellos clientes potenciales que tienen el perfil adecuado. Si el cliente finalmente está interesado acude a las oficinas. Allí Terranova completa la información acerca del cliente potencial y aprovecha la ocasión, la presencia del cliente, para explicarle y ofrecerle el sistema de multipropiedad. Esto lo hace en un ambiente con bombas de inflar, serpentinas y música de vacaciones. Se

aplican técnicas de venta que han sido utilizadas exitosamente en otros países.

La verdad es que esta parece ser la manera más eficaz para vender un producto que, por un lado, es difícil de explicar y que, por el otro, es relativamente desconocido en el medio colombiano. Es el mejor sistema para llegar directamente al "target". La publicidad en televisión o en medio escrito tiene un resultado prácticamente nulo en estos casos. Terranova Latinoamericana emplea todo su ingenio empresarial, primero, para atraer el cliente a sus oficinas usando como gancho un premio y, segundo, una vez que el cliente está ahí, para explicarle y eventualmente venderle la multipropiedad.

No debe quedar duda entre quienes son atraídos por el anuncio de haberse ganado el premio que tienen todo el derecho a reclamarlo, así no compren la multipropiedad que les ofrece Terranova Latinoamericana. Tampoco deben sorprenderse los ganadores de que el premio tiene restricciones. De otra parte, quienes vayan a las oficinas de la empresa por el premio y reciban las propuestas para la compra de una semana de multipropiedad, deben saber que en este negocio las estrategias de ventas son necesariamente agresivas. Pero a nadie se le está coartando la libertad de decir que no de pedir un plazo prudencial antes de tomar una decisión definitiva. Max Hollinger, el principal socio y presidente de la Organización Terranova Latinoamericana, es un conocido constructor de Venezuela. Está convencido que en Colombia el negocio de la multipropiedad apenas está empezando y que su futuro es halagüeño por la apertura que vive el país. "No solamente se trata de un negocio dirigido a las clases altas. En países como México y Venezuela es un negocio que atiende a las clases medias. Incluso hoy en día se habla de cadenas de intercambio nacional para satisfacer las necesidades de recreación de las clases medias bajas."

Terranova Latinoamericana ha cubierto todos los pasos legales para operar en el país. "Nosotros sabemos perfectamente que el mejor comprador de multipropiedad es el multipropietario que queda satisfecho con su primera compra. Por eso es importante actuar dentro de un código de ética, tal como es el caso en Venezuela entre los afiliados a la Cámara de la Multipropiedad y el Tiempo Compartido, cuya creación nosotros mismos promovimos." Es indudable que dado el impulso que está adquiriendo este negocio en Colombia pronto se requerirá la creación de un gremio similar al de la Cámara venezolana.
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