| 2/20/2004 12:00:00 AM

Expopyme se reenfoca

La filosofía del programa de exportación para las pequeñas y medianas empresas tendrá un revolcón. De la capacitación empresarial con que se inició, se enfocará en la gestión comercial.

A mitad de año, 300 pequeñas y medianas empresas colombianas tendrán su primera feria internacional para que hagan negocios con compradores internacionales y para que les saquen provecho a las ventajas del libre comercio que se avecinan.

Esta herramienta y las ruedas de negocios, que está organizando Proexport, se están convirtiendo en la punta de lanza de la nueva filosofía del programa Expopyme.

Tras un modelo que se ejecutó por 5 años, y que estaba sustentado en tres pilares -capacitación, bajo un concepto de diplomado; desarrollo de un plan exportador, y un plan de seguimiento- ahora se fortalecerá el proceso de venta de las pyme exportadoras.

"Hay un cambio fundamental. Expopyme fue concebido inicialmente como un programa de capacitación. Ahora nos vamos a enfocar no en graduar empresas, sino en ponerlas a vender", explica Luis Guillermo Plata, presidente de Proexport.

En 1998 se inició el programa y se han vinculado más de 2.600 empresas que han participado de procesos de capacitación. A pesar de que el enfoque del modelo fue muy académico, las ventas superaron en el período 1998-2003 (hasta noviembre) los US$400 millones.

Universidades como el CESA, que han participado desde el principio en el programa, se han retirado de él, lo que hizo pensar en una crisis. Pero para Carlos Díaz, director de mercadeo de la institución y responsable del programa allí, el retiro de la institución se debe a que "todo modelo requiere oxigenación. Ya se planeó y se capacitó. Para nadie es un secreto que acá se estaban dando herramientas. Es tiempo de facturar. En el caso del CESA, nuestro objetivo es entregar herramientas a los empresarios", explica.

el nuevo programa

Expopyme es quizá el programa que más impacto ha tenido sobre el desarrollo de las pyme en el país. Con él, decenas de pequeñas y medianas empresas abrieron los ojos al sector externo y se generó un cambio de mentalidad.

El nuevo enfoque de Expopyme está dirigido a la gestión comercial de las empresas en las que se han invertido recursos económicos y que tienen capacidad de desarrollarse mucho más rápido. Según Proexport, de una base de casi 7.000 empresas exportadoras, hay unas 3.000 por entrar. "Por eso, decir que el modelo se agotó sería dejar a muchas empresas afuera. Sin embargo, el modelo tradicional de Expopyme en la asesoría de un plan estratégico exportador seguirá. Pero con menos empresas porque los esfuerzos se van a volcar en las que ya pasaron por el proceso de capacitación y tienen mayor potencial", explica Natalia Jiménez, directora del programa de Proexport.

El nuevo modelo se basa en fortalecer, con estrategias de comercialización, la gestión comercial.

Este cambio busca dar respuesta a la parte final del proceso. Según Juan Carlos Ramírez, gerente de la consultora Estrategia y Desarrollo, uno de los problemas del programa era que la medición del éxito estaba en el número de planes, pero no en el valor exportado. "La mentalidad era cumplir la meta en número de empresas. Esto generó demasiada expectativa, pero aceleró el ingreso de empresas, muchas de ellas microempresas. Mientras en el programa PIPE en España han pasado 1.500 empresas en 6 años, en Expopyme, 2.600 empresas lo han hecho en 5 años", asegura.

Además, aunque la etapa inicial de capacitación no se va a eliminar, se levantará el pie del acelerador en ese proceso. "El potencial de las empresas permite canalizar eficientemente los recursos y los resultados son más visibles; pero esos resultados tienen que nivelar la competitividad de las empresas y lograr que el proceso no sea excluyente", señala Luz Marina Ferro, directora del programa Expopyme en la Universidad de los Andes.

Hay tres factores estratégicos en el proceso de exportación de las pyme: en la primera etapa del programa, la capacitación se centró en los proyectos de exportación y en fortalecer la diferenciación. Ahora se trata de impulsar nuevos esquemas de comercialización y trabajar en torno a la asociatividad.

El proceso de capacitación inicial de Expopyme les dio herramientas a las empresas para evaluar sus procedimientos internos y adecuarlos, al igual que sus productos. "Esta tarea no es de días, sino de años. Hoy varias empresas que se iniciaron en el programa han adecuado sus procesos y productos, y ya han vuelto a él para iniciar sus exportaciones", explica Jiménez.

Ahora, en esta nueva etapa, los otros dos aspectos serán vitales en el proceso. En la comercialización, por ejemplo, Visión, de la Universidad de la Sabana, se adelantó y montó la comercializadora CILA para productos pyme en Miami. El proyecto se inició hace 3 meses, con 60 empresas y unos 700 productos. La meta es exportar este año US$4 millones y llegar a US$8 millones en 2005. "Uno de los principales problemas es que Expopyme tiene que traducirse en exportaciones concretas y hay que apoyarlas en la búsqueda de canales", explica Cristian Bricker, director de Visión, de la Universidad de La Sabana.

Frente al tema de la asociatividad, las pyme tienen nuevas tareas y retos. Proexport, con el apoyo de Fundes, tendrá la tarea de consolidar la oferta, haciendo un cruce con la demanda. Pero además de cumplir los pedidos, es necesario empezar a desarrollar otros elementos, como las compras conjuntas de las empresas y minimizar los costos de producción. Antes del primer semestre se tendrá lista la primera red del calzado en Bucaramanga. Durante estos meses, el trabajo estará enfocado en la convocatoria de las empresas y la definición de los reglamentos que la regirán.

La pyme tiene una gran dificultad: no tiene concentrada la estrategia para su desarrollo. La nueva visión de Proexport de fortalecer la gestión comercial obliga a hacer ajustes. Pero también es tiempo de que el país entienda la necesidad de estructurar programas completos con modelos de internacionalización que complementen la exportación, pues el juego del libre comercio no será solo afuera, sino también adentro del país.
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