¿Quiere ser vicepresidente comercial?

Qué debe tener de especial un vicepresidente comercial o de mercadeo de una empresa de consumo masivo. La persona ideal para ser la cabeza de uno de estos equipos comerciales tiene una marcada capacidad de liderazgo, de creatividad y de innovación, explica Roberto Hall, presidente de Top Management, una de las firmas de cazatalentos más reconocidas del país.

Estas competencias se pueden medir de manera más o menos precisa en sesiones de grupo, que permiten ver cómo trabajan los candidatos en entornos más o menos cercanos a las situaciones reales de trabajo.

Una prueba grupal para escoger un vicepresidente comercial plantearía un problema como este. Se debe lanzar un producto nuevo en quince días. Con ese objetivo en mente, los aspirantes reciben las características del producto y deben diseñar todo el plan de salida al mercado, comenzando por la estrategia de precios y terminando por el presupuesto de inversión, que incluye publicidad y los demás gastos. La tarea debe cumplirse en cuatro horas.

Un grupo de observadores evalúa el trabajo y el comportamiento de los candidatos. “Los más destacados controlan la reunión, aportan más, sirven como ejemplo de la mejor manera”, señala el experto. También, dice, sacan a relucir su creatividad y son los más hábiles para tomar decisiones en poco tiempo, bajo presión y en circunstancias cambiantes.

La hoja de vida
Muchas veces la hoja de vida diferencia a los candidatos a la vicepresidencia comercial. Los mejores muestran usualmente una carrera profesional, casi siempre en administración o ingeniería industrial. Generalmente tienen un MBA enfocado hacia marketing, o directamente una especialización en mercadeo.

Es muy usual encontrar que los mejores habían acumulado al menos cuatro años de experiencia antes de hacer la maestría, con lo que su especialización académica se complementó con una buena dosis de conocimientos prácticos de sus campos de trabajo.

Los mejores candidatos tienen su postgrado en una universidad del exterior. Esto les suma puntos porque además de la formación académica, que podría ser similar a la de una universidad nacional, ganan en multiculturalidad y bilingüismo.

También tienen casi siempre una carrera laboral comenzada desde abajo. Muchos de ellos fueron asistentes de mercadeo, pasaron a ser ejecutivos de cuenta y más adelante, gerentes de mercadeo. Si su experiencia es comercial, los mejores tuvieron cargos en ventas a través de canales de distribución (trade markting) y en punto de venta.

Una regla sencilla
Para los que aspiran llegar a la cima comercial en plazos cortos, la ruta que escojan hace una gran diferencia. Los más innovadores, los mejores líderes, son los que han estado en empresas exitosas e innovadoras. Roberto Hall lo pone en términos claros: “son personas que hayan hecho una buena tarea en una buena empresa”.

Además, se distinguen por haber tenido trabajos retadores y complejos. Los mejores, dice el experto, han sido capaces de posicionar productos empezando de cero y la mayoría ha demostrado su creatividad en los puntos de venta y en los canales de venta.

La fórmula no es imposible de conseguir, pero un ejecutivo comercial que quiera escalar hasta una gran vicepresidencia, debe medir cada paso de su carrera para que lo que dice su hoja de vida y lo que muestra su acción le faciliten el ascenso.