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Gerente de recursos humanos de Roche, Alejandro Quintana. “Los laboratorios farmacéuticos tienen dificultades también por la regulación, por lo tanto debe ser una persona capaz de llegar al médico correcto, con el mensaje correcto, eso requiere una habilidad de comunicación excepcional”.

| 8/6/2010 8:00:00 AM

¿Qué debe tener un visitador médico?

El visitador médico de ahora es un profesional integral, con actitud, capacidad y experiencia de negociación, preferiblemente joven y no necesariamente bilingüe, le contó a Dinero.com Alejandro Quintana, Gerente de Recursos Humanos de Roche.

La profesión ha cambiado y hoy en día los visitadores médicos tienen un perfil más integral comparado con el de hace algunos años, deben ser jóvenes dinámicos, con alta capacidad de interacción y con alto nivel educativo. La razón principal es que los clientes no son sólo médicos, si no entidades organizadas como EPS, clínicas especializadas y hasta empresas privadas. “Antes teníamos una persona con excelente presentación personal y con la habilidad de repetir las características de los productos que estaba vendiendo”, dijo Quintana.

La importancia de un visitador médico es que no le vende al que consume el producto, si no al que lo medica. Por lo tanto, debe reflejar con hechos un conjunto de respuestas positivas en cualquier ámbito, tener habilidades para identificar posibles clientes, resolver objeciones, cerrar ventas y mantener un servicio. Adicionalmente, tiene que interactuar con personas en todos los niveles de las entidades.

“Los laboratorios farmacéuticos tienen dificultades también por la regulación, por lo tanto debe ser una persona capaz de llegar al médico correcto, con el mensaje correcto, eso requiere una habilidad de comunicación excepcional”, agregó Quintana.

El visitador médico debe entrar a negociar con el comité técnico de las EPS, llegar a las instituciones y en algunas ocasiones entrara a negociar con el presidente de estas entidades. Por eso es que es necesario que el visitador médico esté en un nivel educativo alto, para poder interactuar de una manera más fluida con el cliente. “Siempre tienen que ser profesionales, entre mayor estructura educativa tenga la persona es mucho mejor para el laboratorio porque así lo exige el mercado”, dijo Quintana.

Otra negociación importante es la que tienen que llevar a cabo con el auditor de las entidades para quien la parte fundamental es el costo, por eso es básico que el visitador médico tenga la capacidad de negociación para explicar los beneficios de un medicamento independientemente del precio. “Creo que ese es el reto más importante al que se enfrenta un visitador médico”, agregó el directivo.

Aquí entra a jugar la capacidad matemática del visitador médico, para hacerle caer en cuenta al auditor que en muchos casos un medicamento que al parecer es costoso, puede acarrearle a la clínica o EPS una cantidad de ahorros operativos importantes. Por ejemplo, un medicamento que puede costas entre cinco y diez millones de pesos, al parecer es costoso, pero si evita que la persona esté 2 meses en la clínica, al final resulta mejor en términos de costos para la entidad.

Por otro lado, no necesariamente tiene que ser médico, dentro del grupo de visitadores médicos de Roche hay ingenieros industriales, economistas, diseñadores gráficos, administradores, profesiones que aparentemente no tienen nada que ver con los medicamentos.

En cuanto a conocimientos, el visitador médico debe conocer la compañía, los productos, el mercado y las técnicas de ventas. “No sobra que tenga conocimientos en anatomía, ciencia y química. Aunque en realidad no es del todo necesario ya que hay un constante entrenamiento para los visitadores en los temas técnicos”, comentó el gerente de recursos humanos de Roche.

Finalmente, las personas que ingresan a la profesión de visitador médico tienen entre 25 y 35 años, los que tienen más años es porque ya tienen mucho tiempo en el mercado y experiencia comprobada.

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