| 7/12/2010 6:00:00 AM

¿Qué debe tener un vendedor de productos de consumo masivo?

Los requisitos fundamentales son ser profesional, tener poder de interacción, creatividad y generar estrategias para que los clientes vendan más. Existen tres tipos de vendedor, cada uno debe tener un perfil y experiencia diferente. Le contó a Dinero.com, el contry manager Colombia de Unilever, Ignacio Segares.

El perfil de un vendedor de productos de consumo masivo tiene que tener estructura para lograr pensar en los retos que vienen para los clientes y las compañías en el futuro. Para el directivo de Unilever, esa estructura la tienen las personas que han alcanzado educación universitaria.


“El área de ventas en Unilever, se llama “Customer Development”, en ella está implícito el concepto de desarrollo. Por lo tanto, no es sólo una relación transaccional, si no de largo plazo y que incluye desarrollo, por lo que hay que tener una preparación mayor para hacerlo bien”, dijo, Segares.


El requisito fundamental es ser profesional. Aunque no es necesaria una profesión específica, dice el ejecutivo que los ingenieros y los administradores logran desarrollar muy bien este rol en el manejo de cuentas grandes que requieren mucha planeación. Segares, también cuenta que han tenido experiencias positivas con algunos profesionales en el área de artes, quienes pueden generar un equilibrio entre la parte numérica y la creatividad que se necesita para el desarrollo de soluciones y estrategias para los clientes. “La parte creativa le da un balance a la organización”, agregó.


El rol del vendedor de Unilever es desarrollar un negocio con el cliente, generar estrategias para que el cliente venda más, por lo tanto el vendedor debe entender las necesidades y encontrar prontas soluciones para que tenga todo a su disposición y pueda vender más.


Por lo general, la base de clientes es pequeña por lo tanto el vendedor no tiene que ir a buscar al cliente. “No es del día a día ir a buscar al cliente. Lo que hay que hacer es mantener y fijarse en el desarrollo del negocio, lo que mi cliente venda, entre mas venda él mejor estoy yo”, dijo el directivo.


El vendedor de productos de consumo masivo, por lo general es joven y dinámico. Aunque no es requisito, el grupo de ventas de Unilever tiene entre 28 y 32 años. “Hemos encontrado que los jóvenes que empiezan su carrera, sea la que sea, por el lado comercial, desarrollan la capacidad de entender la influencia de las marcas en el cliente”, dijo Segares.


Tipos de vendedor y sus perfiles


El vendedor de productos de consumo en general debe ser ante todo una persona integral, pues es una manera diferente de vender. Existen tres tipos de vendedor, cada uno requiere además de lo anterior ciertos requisitos que tienen que ver con el tipo de cliente que administran.


Cuentas Claves. Para este tipo de vendedor la experiencia y las herramientas de venta juegan un papel más importante. Se necesita mayor grado de experiencia, hay cliente del tamaño de Éxito y Carrefour, por lo que hay interacción a nivel global y con altos ejecutivos. Por lo tanto, la experiencia para generar soluciones inmediatas debe ser mayor. Adicionalmente, el idioma para entenderse globalmente es el inglés, por lo tanto un vendedor de productos de consumo masivo de este tipo debe dominarlo perfectamente.


Distribuidores. Son los vendedores que tienen que administrar el negocio del distribuidor cada día. Debe existir entendimiento en la manera de cómo su distribuidor trabaja, entender las pérdidas y ganancias de su distribuidor. La razón fundamental es que de la salud financiera del distribuidor dependen sus proyectos de largo plazo, el aumento de las ventas y la mayor productividad. Por lo tanto, es deseable que tengan experiencia en esto.

 
Cuentas pequeñas. Estos vendedores tienen una relación más personal con el cliente, tienen que conocer bien el producto para enseñarle a su cliente la diferencia y las ventajas de cada uno sobre la competencia. Con este tipo de clientes la parte emocional tiende a jugar un papel más importante y su capacidad de interrelación es fundamental. Tiene que ser un vendedor puro, pues tiene que generar velocidad en el tema de hacer que las cosas pasen. Son cuentas o clientes más lejanos para la compañía, por lo tanto el vendedor tiene que ser autosuficiente en generar sus propias respuestas.


No es necesario que una persona cuente con todas las habilidades desde el principio. El periodo promedio que dura un vendedor en cada etapa es entre 2 y 3 años, en ese tiempo es donde cada vendedor entiende las diferentes variables y tiene la oportunidad de prepararse para cada etapa. A medida que vaya desarrollando las habilidades, es promovido al siguiente tipo de vendedor.

 
“En resumen, en el caso de Unilever tenemos vendedores más integrales pues formulan sus propias soluciones y terminan implementándolas. Es parte de una filosofía de trabajo en donde permitimos que la gente opine y se exprese y proponga las cosas”, finalizó el country manager Colombia de Unilever.

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