| 4/5/2010 7:00:00 AM

¿Qué debe tener un vendedor de petróleo?

Para el gerente de comercio internacional de Ecopetrol, Fernando Bastos, ser creativo en los negocios significa ser capaz responderse preguntas como, ¿cómo piensa un Chino o un Indio?, ¿Cómo hago yo para negociar con él?, ¿cuáles son sus valores éticos?, ¿cómo valora la palabra?.

El vendedor de petróleo es una persona sociable, creativa, interesada en las personas y en la tecnología, además hablar perfectamente inglés. El gerente de comercio internacional de Ecopetrol, Fernando Bastos, conversó con Dinero.com para ilustrar todo lo que un vendedor de petróleo debe tener.

Para tener éxito como vendedor de petróleo no es necesario saber en primera instancia las propiedades técnicas y el contenido de un barril de crudo, el proceso de refinación o transporte de combustibles. Según el gerente de comercio internacional de Ecopetrol, Fernando Bastos, quien está a cargo del grupo de ventas de la empresa, un vendedor de petróleo debe tener capacidad de interacción con todo tipo de personas, con tecnologías de comunicación eficientes y rápidas, y saber hablar inglés perfectamente.

El modelo de vendedor ha ido cambiando desde el año 2001, cuando la empresa contrató una consultoría a una empresa extranjera con el fin de aplicar las mejores prácticas en el mercado internacional para vender petróleo.

El principio básico que aplicaron en la compañía y que ahora es la práctica esencial en la estrategia de venta, es abrirse a todas las posibilidades, no guardarse nada. “Es necesario que todo el mundo sepa lo que la empresa esta haciendo y pensando, para así llegar a saber las necesidades de su comprador. Usted no debe aislarse del mercado, muéstrese al mercado y que todo el mundo le muestre qué es lo que necesita”, dijo.

Antes de la consultoría lo que pasaba era que publicaban en el mercado el programa de producción y esperaban a que los clientes llegaran a demandar. Cada vendedor tenía su propia oficina y esperaba que llegaran los clientes. “Hoy los clientes están negociando dos meses antes, así que esperar a que demanden sobre el programa de producción actual , es perder todas las ventas”, agregó.

Requisitos fundamentales

Primer requisito, ser sociable. Bajo el principio básico de la estrategia de ventas de Ecopetrol entonces, “el primer requisito para trabajar aquí es aceptar convivir de manera muy cercana con los compañeros, ser muy sociable”, cuenta el gerente.

Es por eso que el diseño de la oficina de ventas, “trading room”, no tiene divisiones entre los trabajadores, cada uno tiene acceso a pantallas de precios de petróleo, de noticias mundiales en línea, chats de todos los tipos, de tal manera que tengan acceso a toda la información y la comunicación fluya de la manera más rápida posible.

“Este es un negocio de información, el que maneja la información de la manera más rápida, oportuna y veraz es el que obtiene los mejores negocios”, enfatizó.

El diseño de la oficina permite que todos se escuchen entre si y se enteren de los problemas que los demás se enfrentan. “Acá se necesita que la información fluya en el momento, que el vendedor de esta esquina sepa qué está pasando en la otra. Por ejemplo, si alguno tiene un problema con un buque, todo el mundo lo debe saber para generar soluciones inmediatas”, comentó Bastos.

Adicionalmente, es importante que a la persona le guste viajar y asistir a reuniones en diferentes países. “En muchas ocasiones tienen que asistir a 40 reuniones en dos días”, explicó en gerente.

En esas reuniones solamente se realiza un acercamiento comercial. “Los negocios casi siempre se cierran por teléfono, desde Bogotá”, dijo.

Es importante que al vendedor de petróleo le guste conversar de todos los temas con los clientes. “El mercado es muy pequeño, estamos hablando de alrededor 50 compañías en el mercado, las relaciones en un momento se vuelven muy estrechas entre todas las personas”, complementó con respecto al primer requisito.

Segundo requisito, ser profesional y hablar perfectamente inglés. En el grupo de ventas de Ecopetrol hay ingenieros industriales, químicos, estadistas, financieros, economistas, entre otros, es una mezcla de técnicas, profesiones, regiones del país, edades y géneros.

“Un vendedor de petróleo debe tener una profesión y saber inglés de una manera muy fluida, porque la comunicación es con clientes en el exterior y es importante la oportunidad y precisión en las negociaciones, por eso no sirve una persona con nivel medio de inglés”, comentó al respecto Bastos.

Así mismo, hay personas de todas las regiones del país. El equipo de 25 vendedores, está compuesto por personas de la Costa, Antioquia, Tolima, Boyacá, Buenaventura y una colombiana que estaba en California y que fue repatriada por Ecopetrol.

En su mayoría los vendedores de petróleo son jóvenes, casi el 50% del grupo tiene menos de 30 años, el 30% tiene entre 30 y 35 años y unos pocos son mayores de 35. Adicionalmente, la mitad son hombres y la mitad son mujeres

“Digamos que la heterogeneidad en profesiones, género, diversidad geográfica, de estratos, lo que hace es estimular una discusión heterogénea, la idea es que todos veamos el mundo desde un lado distinto para generar diferentes las mejores y más rápidas soluciones”, enfatizó el gerente.

En cuanto a la experiencia en venta de petróleo, el gerente comentó que como hasta el año pasado Ecopetrol, era la única empresa que vendía petróleo en el país y ahora es el único que vende desde Bogotá. “En este momento no se puede conseguir un colombiano que tenga conocimientos profundos acerca de petróleo, por eso nosotros los formamos”.

Para ello, Ecopetrol cuenta con una escuela interna en donde les enseñan a los vendedores todas las cosas básicas que deben saber acerca de la industria y los procesos petroleros.

Adicionalmente, existen unas jornadas de gestión de conocimiento, en donde una vez al mes cada persona expone un tema durante 10 minutos. Los temas que se tratan tienen que ver principalmente con lo aprendido en los viajes que realizan con la escuela a los campos de exploración, a las estaciones de bombeo, a las refinerías y a los muelles, así se garantiza retroalimentación del conocimiento entre todos sus compañeros.

Tercer requisito, creatividad y capacidad de negociación. “Acá se requiere un altísimo nivel de creatividad”. Según el gerente de comercio de Ecopetrol, las personas tienen que aprovechar la información que reciben a diario, interpretarla y transformarla de tal manera que pueda ofrecer cosas novedosas y generar valor agregado a los clientes.

“Trabajar en Ecopetrol es como estar en la universidad, todos los días se aprenden cosas de los más grandes. La Exxon, la Chevron, los de la BP, los de Valero, todos los días nos comunican sus necesidades”, comentó.

Ecopetrol realiza alrededor de 60 negociaciones en un mes, por lo tanto la estructura del flujo de la información es muy rápida. “La capacidad de negociación tiene que ser muy rápida, tienen que ser creativos y recursivos para llenarse de argumentos y lograr que la venta se haga en el instante”, dijo Bastos.

Pero ser creativo no quiere decir que le diga mentiras al cliente, “un vendedor de petróleo no puede ser mentiroso, porque saldrá del mercado rápidamente, este es un negocio con pocos jugadores y en donde las relaciones son de largo plazo, así que las mentiras sólo sirven para que se pierda credibilidad”, complementó.

Para Fernando Bastos ser creativo en los negocios significa ser capaz de descubrir qué hay detrás del personaje con el que está negociando, sea de la cultura que sea. Responderse preguntas como, ¿cómo piensa un Chino o un Indio?, ¿Cómo hago yo para negociar con él?, ¿cuáles son sus valores éticos?, ¿cómo valora la palabra?, ¿si uno le incumple, cómo va a reaccionar? “Es claro que no es lo mismo negociar con un Venezolano que con un Indio o un Británico”, agregó.

Cuarto requisito, tecnología. Un vendedor de petróleo debe saber y asimilar la tecnología conforme va llegando, debe usar todos los sistemas de comunicación que existen, ”el teléfono hoy ya no funciona”, dijo el gerente de comercio internacional.

Los vendedores de petróleo podrían llegar a estar negociando en línea con 50 personas al mismo tiempo, entre clientes, agencias de aduanas, productores, entre otros. Adicionalmente afirmó Fernando Bastos que la única manera de saber qué están pensando 40 refinerías en Estados Unidos, es a través de la comunicación en línea.

¿Qué es deseable que tenga un vendedor de petróleo pero no es requisito fundamental?

El gerente de comercio de Ecopetrol, finaliza con unas características que le darían ventaja a un vendedor sobre otro, pero que no son tan determinantes en el momento de la negociación.

· Es deseable conocimiento del proceso de exploración, producción, transporte, refinación y propiedades del crudo y de sus derivados.
· Es deseable que tenga experiencia en la parte comercial, no necesariamente en la industria petrolera.
· Es deseable el conocimiento de la legislación aduanera de carga líquida y en general de los procesos de logística de carga y comercio internacional.
· Para el grupo que negocia derivados, específicamente contratos a futuro sobre petróleo, tener necesariamente conocimientos en derivados, deben tener experiencia en negociación de monedas, colocación de títulos, movimientos de commodities, análisis fundamental y técnico de los mercados.

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