| 5/25/2010 7:00:00 AM

¿Qué debe tener un vendedor de energía?

Deben tener altos conocimientos técnicos en ingeniería eléctrica y en el sector energético. El ejecutivo de atención al cliente, debe además de sobresalir por su comportamiento ético, tener habilidades de interlocución técnica para garantizar la entrega de la promesa de venta.

La promesa de venta de Isagen es principalmente la entrega, a sus clientes industriales, de soluciones productivas e integrales. “Más que la venta del kilowatio de energía, es generar alternativas de eficiencia energética a los diferentes clientes que les permitan mantener la confianza en la compañía, teniendo en cuenta que la energía está dentro de los tres costos más altos que enfrentan las grandes industrias, logrando con ello altos niveles de satisfacción y confianza en la compañía”, declaró la gerente de comercialización de Isagen, Liliana Zapata Madrid.

Los tres canales de clientes de Isagen (distribuidores de energía, grandes industrias y la Bolsa de Energía), requieren que desde el ejecutivo de atención al cliente, quien se relaciona todo el tiempo con el cliente, sea profesional y cuente con unas capacidades y conocimiento profundo sobre el tema eléctrico.

El ejecutivo de atención al cliente es parte de un grupo multidisciplinario de alto desempeño, al cual se le suma una red de socios tecnológicos conformada por 27 firmas de ingeniería de reconocida trayectoria, por medio de la cual la Empresa presta un completo portafolio de servicios que incluye temas de mantenimiento, expansión, eficiencia y conocimiento productivo.

A cada ejecutivo lo acompaña un grupo de ingenieros, directivos, economistas, financieros, administradores, entre otros, para cumplir con la promesa de venta de la compañía.

Requisitos fundamentales

El ejecutivo de atención al cliente debe ser ingeniero preferiblemente eléctrico. “Es preferible pero no obligatorio, por ejemplo el director de soluciones energéticas, que coordina el equipo de ejecutivos, es Ingeniero Civil”, agregó la gerente de comercialización.

La razón de esto es garantizar la interlocución con los clientes. Los clientes industriales necesitan soluciones y tener la confianza de que ante cualquier requerimiento o eventualidad siempre van a tener una respuesta técnica oportuna. Para ello el ejecutivo de Isagen, que pasa la mayor parte del tiempo con el cliente, debe tener los conocimientos suficientes para interactuar y captar las necesidades de un consumidor con alto nivel de entendimiento del tema energético.

Adicionalmente, el ejecutivo de atención al cliente debe demostrar una formación integral más allá de lo técnico. En ese sentido, las habilidades comerciales, de interrelación y creatividad entran a jugar un papel importante. El ejecutivo debe acompañar al cliente en todos sus procesos productivos, por lo tanto la parte ética y de relaciones personales debe ser impecable.

“El ejecutivo debe combinar la parte técnica con la creatividad, para identificar en todo momento las necesidades del cliente y ofrecer las soluciones y comunicarlas a toda la organización. El compromiso de Isagen es garantizar que sus clientes siempre tengan la energía que necesitan consumir”, dijo la gerente de comercialización.

Es importante también que tenga un alto conocimiento del idioma inglés. “Muchos de los clientes de Isagen son multinacionales, adicionalmente la compañía está avanzando en el proceso internacionalización para ser generador en otros países. Por lo tanto es importante que la comunicación sea fluida y el inglés es un idioma universal”, agregó Liliana Zapata.

Características de los ejecutivos de atención al cliente

* Un ejecutivo de atención al cliente tiene que pasar por un proceso de entrenamiento de por lo menos dos años. “La responsabilidad de tener a la persona con todos los conocimientos y habilidades es de Isagen”, comentó al respecto la directiva.

* Al desarrollar habilidades y conocimientos tan específicos, no es un puesto de trabajo de mucha rotación, el ejecutivo que menos tiempo lleva -según la gerente de comercialización-, tiene ocho años realizando esta actividad.

* Los que pertenecen al equipo de atención al cliente, han desempeñado actividades en firmas de energía y del sector eléctrico.

* Un ejecutivo de atención al cliente, debe estar comprometido con la compañía y con sus clientes. “Responde por las expectativas de los clientes actuales y futuros es la insignia de la compañía, es por esto que todos los que interactúan en la operación deben estar comprometidos”, dijo Zapata.

* Las personas que pertenecen al equipo de bolsa de energía, deben tener un alto grado de conocimiento en matemáticas, estadística y específicamente modelos de optimización. En este equipo hay ingenieros mecánicos, civiles, eléctricos, economistas y estadísticos.

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