| 4/14/2009 12:00:00 AM

Desarrollar su proveedor es un buen negocio

¿Por qué le conviene a un empresario desarrollar a sus proveedores? Es la pregunta central que le hizo Dinero.com a Iván Barragán, consultor en este tema. El comienzo de un programa exitoso de desarrollo de proveedores está en el plan de negocios.

Iván Barragán es un consultor con quince años de experiencia en programas de desarrollo de proveedores. Lo ha visto todo en este campo. Por eso responde sin dudarlo cuando se le pide que diga cuáles son los beneficios para un empresario que decida emprender un plan de ayuda para sus proveedores.

En cualquier empresa, dice el consultor, hay dos elementos que determinan su sostenibilidad: la competitividad y la responsabilidad social empresarial. Los programas de desarrollo de proveedores tocan los dos factores y convierten a la empresa en un sistema sostenible.

De un lado, mejoran la competitividad porque en la mayoría de los casos reducen el costos de los insumos. Cuando se vinculan proveedores locales, por ejemplo, muchas veces se acortan las cadena de intermediación y con ello baja el costo al comprador.

Además, en un programa bien estructurado se consiguen avances y estándares en la calidad de los productos entregados por los beneficiarios del programa, que se traducen en un producto final de mejor calidad para el promotor. Adicionalmente el hecho de tener los proveedores en el vecindario facilita la logística y la disponibilidad de los productos. Lo anterior tiene un nombre que lo abarca todo, empresas más competitivas.

En el otro lado, el de la sostenibilidad, es claro que un programa de desarrollo de proveedores genera riqueza social representada en una mayor capacidad gerencial, de producción y en más ingresos para los receptores del programa.

Solamente la generación de empleo en los proveedores puede ser una herramienta para hacer más equitativa la distribución de la riqueza en el país. El desarrollo de proveedores mueve la riqueza hacia los productores locales pequeños y con ello amplía su capacidad de inversión y se genera una espiral virtuosa de más inversión y más ingresos.

Las empresas socialmente responsables en el mundo tienen por lo menos siete elementos que los caracterizan. Entre ellos que sean negocios transparentes y que apoyen con acciones concretas las Metas del Milenio. Un programa de desarrollo de proveedores es una forma convertir a las empresas en buenos ciudadanos y buenos vecinos de sus comunidades. Esto se traduce en reputación social necesaria para que las empresas perduren.

Con los incrementos en competitividad y responsabilidad social, las firmas se convierten en un sistema sostenible.

Buen negocio para todos
Naturalmente el otro elemento crítico para que los programas de desarrollo de proveedores funcionen, es que sean un buen negocio para el receptor.

Una forma sencilla de verificar que lo sea, se consigue con una herramienta elemental de gestión: un plan de negocios.

Y es que, claramente, un programa de desarrollo de proveedores no es una mentoría. “No se trata de dar información, de hacer una consultoría, sino de que exista la posibilidad real de que el promotor compre la producción del asesorado”, explica Iván Barragán. Un plan de negocios bien hecho permite evaluar la viabilidad comercial, técnica y financiera de que eso ocurra y de que se pueda mantener en el tiempo.

El plan de negocios muestra cuánto podría vender el proveedor, cuánto le costaría la producción adicional y cuánto tendría que invertir y endeudarse para atender a su cliente.

Un plan de negocios muestra además si hay retorno a las inversiones que debe hacer el proveedor para suplir a su cliente. Este último es un elemento importante. “Si hay inversión, se crea un compromiso mucho más fuerte entre los dos”, añade.

La empresa promotora debe evaluar con detalle la estructura de costos y las capacidades de su promovida. Debe verificar con cuidado sus habilidades de manejo técnico y operativo, lo mismo que su capacidad financiera.

El trabajo más intenso aparece cuando se encuentra la empresa es débil en alguna de esas áreas. En ese momento empieza el programa de asesoría cercana a los empresarios locales, que les permita ganar eficiencia financiera, comercial o técnica.

Para vigilar el desempeño de la empresa que recibe el programa, se debe usar un conjunto de indicadores clave, que se conocen en la jerga de los administradores como KPI (Key Performance Indicators), para medir la fortaleza de los patrocinados y la estabilidad de la relación.

Si se tiene la certeza de que el negocio es bueno para los dos, los programas de desarrollo de proveedores son una gran estrategia para que comprador y vendedor de insumos crezcan.

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