| 6/22/2009 12:00:00 AM

“Este es el año de consolidación de Herbalife”

La marca Herbalife plantea nuevas estrategias para afrontar lo que falta del 2009. Entrevista con el Managing Director para América Latina, Patricio Cuesta.

Las ventas de Herbalife en América Latina este año son casi las mismas del año pasado. Sin embargo, para el Director para América Latina de la compañía, Patricio Cuesta, esa no es una mala noticia. Incluso en esas condiciones, el ejecutivo argentino le dijo a dinero.com que espera que el 2009 sea el año para consolidar lo que llamó, el liderazgo de la marca en su segmento de mercado.

Herbalife venía creciendo en los últimos cinco años en la región a doble dígito sin parar. Ahora con crecimiento cercano a cero tendrá que mover todas sus piezas para que las ventas no decaigan. El interés por Colombia es evidente porque es el tercer mercado potencial más interesante de la región, después de Brasil y Venezuela. “En ocho años que llevamos en el país, hemos crecido de nada ha casi los US40 millones de ventas brutas al año”, afirma.

La salida usual de muchas compañías que tienen problemas de crecimiento de ventas son las promociones. Herbalife no ha pensado en bajar los precios. “Nosotros no hacemos descuentos, no bajamos los precios. Vendemos un producto premium y creemos que vale su precio, que incluye el producto y el servicio del distribuidor. No tenemos ninguna estrategia que afecte el precio y no hemos cambiado la remuneración de los distribuidores”, afirma.

Tampoco cree que se deba enfatizar la inversión publicitaria en vallas o en medios de comunicación. Herbalife considera que lo más importante es “mantener el distribuidor enfocado, entrenado, acompañado y apoyado para que el pueda hacer sus negocios y seguirlos expandiéndolo”, afirma Patricio Cuesta.

Paradójicamente el ejecutivo considera que la crisis económica en alguna medida les ha servido para mantener los niveles de facturación de 2007. Sostiene que Herbalife es un negocio anticíclico porque les ofrece a sus agentes comerciales dos productos. De un lado, un portafolio de complementos nutricionales y de otro, la oportunidad de hacer un negocio. Los productos de esta empresa se venden todos con la modalidad de venta directa.

Es anticíclico, explica, “porque cuando más gente se queda sin trabajo, más quiere vender nuestros productos. La crisis fue una herida porque no vamos a crecer más, pero hemos mantenido los niveles del años pasado”.

Lo que viene
Para el segundo semestre, la estrategia de la firma se basa en cambio, en la promoción de eventos, en la expansión geográfica, en el desarrollo de nuevos productos y en el trabajo de marca.

En promoción de más eventos, reúnen a los distribuidores. “La idea es tener un contacto permanente y constante con nuestros vendedores. En Bogotá hemos realizado eventos conocidos como Extravaganzas que reúnen entre 8.000 y 11.000 personas durante 4 días, donde la marca se dedica a entrenar y a motivar a sus distribuidores”, afirma Patricio Cuesta.

En este mismo sentido, está incentivando los clubes de nutrición, que ahora funcionan en México y Brasil. Encuentran que el consumo de los productos aumenta cuando la gente se reúne en una casa para compartir los productos y cuenta sus experiencias con la marca.

De otra parte, quieren expandir su presencia geográfica. En Colombia específicamente quieren encontrar distribuidores que se muevan por el país, ya que la mayoría se sus productos hoy son vendidos en Bogotá.

En materia de productos nuevos, en lo que resta del año promoverán nuevos productos anti-arrugas, lo mismo que un energizante de guaraná, cafeína y l-taurina. Este último es un producto que viene en una pastilla y se mezcla con el agua. Además continuarán promocionando los productos que están basados en plantas, especialmente en aloe. De esta planta tienen desde bebidas y cremas hasta un polvo saborizado que ayuda a la salud digestiva.

Finalmente, la empresa le apunta al trabajo de marca en deportes. En primer término quieren aparecer como patrocinadores en camisetas y otros elementos atléticos. En segundo, les interesa que los deportistas consuman sus productos. “Queremos que la marca esté con la gente que tiene buenos resultados deportivos. El año pasado tuvimos un ganador de una medalla de oro olímpica. Este tipo de resultados son buenos para la marca”, completa el directivo.

Opina que este es un buen momento para encontrar deportistas para patrocinar, porque las demás compañías están recortando sus presupuestos para estas actividades. Se trasforma en una buena oportunidad para comprara barato.

Con esa estrategia, Patricio Cuesta espera dar resultados muy buenos en un par de años. “En el próximo año vamos a retomar el crecimiento de 2007 y 2008. De igual manera en el 2010 tenemos planes para reforzar la imagen y la presencia de marca. El 2009 es el año de consolidación, mientras que el 2011 y 2012 serán los años de crecimiento”, concluye.
















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