| 1/2/2010 10:00:00 AM

Cómo reconocer un comprador

No lo dude. Hay rasgos que diferencian una persona que va a comprar de otra que solo quiere mirar el surtido de un almacén. Dinero.com recogió lo que saben de esto un grupo de vendedores expertos.

Parecería que se hubieran puesto de acuerdo, pero eso es imposible porque en temporada de ventas de Navidad, los vendedores de los almacenes no tiene tiempo para nada diferente que ofrecer, ordenar, convencer y si todo sale bien, facturar.

Pero hay un gran consenso entre un grupo de personas con experiencia en ventas que entrevistó Dinero.com. Coinciden en el hecho de que un vendedor puede saber desde el momento en que una persona atraviesa la puerta, si es un comprador o solo es una persona interesada en mirar.

¿La forma de reconocerlo? La seguridad. “Busca algo especial. Llega enfocado a ver algo específico”, dice Cristina Muñoz, vendedora del almacén de objetos de diseñador Inkanta Design. Cristina, simpática y amable, tiene10 años de experiencia en ventas y su juventud casi hace pensar que en algún momento uno de sus empleadores fue un terrible patrocinador del trabajo infantil. Con ella coinciden casi todos los demás entrevistados.

“Seguridad”, señala sin dudarlo Andrea Ospina, vendedora del almacén de música Tango Discos. Eso es lo que distingue a un comprador. Un comprador pregunta por una sección, por un género musical definido. “Entra y busca directamente al vendedor o a la cajera”, complementa Jorge Cortés, vendedor del mismo almacén.

La seguridad es una característica en la que el precio del objeto no importa mucho. Pasa lo mismo con un CD de algunos miles de pesos, que con un collar de varios millones. “El cliente tiene claro qué es lo que busca. Mira algo fijamente. Se sabe que tiene algo en mente”, dice Bibiana Rey, la gerente de uno de los almacenes de Kevin’s joyeros, una persona que también tiene, con 5 años en ventas de joyas, razón para saber del asunto.

Pero hay otras pistas. Laura Dávila, vendedora de programas de aprendizaje de inglés Passport vende fuera de un almacén, en los puestos que se instalan en los corredores de los centros comerciales. Ella reconoce un comprador a metros. Sabe su cliente en potencia casi siempre se viste bien y además, tiene paquetes en la mano.

Los que miran

De igual modo, un vendedor de almacén aguzado, pueden identificar rápidamente a las personas que tienen menos probabilidad de comprar. Unos tienen una actitud típica parecida a la displicencia. “Es una persona que no responde el saludo”, dice Andrea Ospina. Otros, un poco más fuertes, adoptan la actitud de “estoy mirando pero no me atienda”, dice Bibiana Rey.

Pero en general, son personas que no tienen la seguridad del cliente dispuesto a cerrar una venta. “Entran con timidez, con calma. Miran toda la tienda”, afirma Carolina Corredor, vendedora desde hace 13 años que ahora atiende en un almacén de los fabricantes de bolsos y zapatos Vélez. A diferencia de los compradores, que van directo a un producto, los no compradores pasean en orden, como en un museo, de derecha a izquierda el almacén. “Hacen un tour por la sala de ventas”, explica. “No se enfocan en nada”, concuerda Cristina Muñoz .

Pero a veces no solo la actitud los delata. Lo que dicen también lo hace. “Preguntan ¿Esto qué es?¿Esto para qué sirve?”, añade. En otras ocasiones, se reconocen por lo que hacen. En general quienes llegan hablando por celular van en otro plan. “Las que hablan por celular no compran. Entran y vuelven a salir”, señala Carmen Elisa Carrillo, vendedora en un almacén de la marca de ropa interior Touche, que desde la cima de sus 25 años de experiencia en ventas de ropa, sabe quién es quién.

Naturalmente el éxito de un vendedor está en ser capaz de ayudarle al comprador decidido, a que su experiencia en el almacén sea tan grata como sea posible, porque a ellos no hay que venderles. Ellos compran solos. Y la otra parte clave es la de ser capaces de convertir una persona que va en plan de mirar, en cliente. Identificar quién es quién es un buen comienzo para saber lo que se debe hacer.

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