“El mercado de las consultoras está bastante activo. Hay una buena demanda”, dice Jesús Salcedo, socio líder de la práctica de consultoría en Deloitte Colombia. “Hay muchas compañías explorando opciones”, dice.

El ejecutivo encuentra en particular, cuatro grandes fuentes de demanda para los servicios de consultoría en el país. De un lado están las empresas que están empeñadas en lo que él llama “transformaciones desde la raíz”. Son las que emprenden rediseños profundos de procesos y de estructura, generalmente cuando cambian de plataforma tecnológica. “Las empresas de mayor tamaño ya pasaron por ahí. Ahora les está llegando el turno a las medianas industrias, que buscan soluciones tecnológicas de clase mundial”, dice.

Lo usual es que la mayor dificultad para estas empresas no esté en la instalación de los nuevos programas de cómputo, sino en conseguir que las personas acepten las nuevas prácticas que van atadas a las plataformas de información recién adquiridas. Normalmente esto implica reorientar la organización hacia modelos de gestión por procesos, en los que debe haber claridad sobre los responsables de cada proceso y métodos para seguir la gestión que realizan. “Hay que hacer un esfuerzo real para que la gente adopte un nuevo modelo organizacional”

Una segunda fuente de demanda para el trabajo de los consultores está en las empresas grandes, las que ya se adaptaron, y que ahora tratan de sacarle mayor partido a su inversión en tecnología. “Se trata de complementar esas herramientas para hacer un mejor uso de la información”, afirma.

La tercera está también en empresas grandes que tratan de encontrar elementos para diferenciar sus productos principales, o para optimizar sus estrategias comerciales y logísticas. En este segmento de firmas hay una especie de resurgimiento del CRM, pero esta vez no como herramienta de seguimiento a clientes, sino como una forma necesaria para profundizar el modelo de gestión por procesos.

Por último, la cuarta está en las fusiones y las adquisiciones, que ahora también tienen un gran auge. Casi siempre las transformaciones son tan profundas que requieren servicios de consultoría.

El ciclo de negocios
A pesar del entusiasmo de los empresarios, el tiempo para cerrar un negocio ha venido aumentando. “El ciclo está un poco lento”, reconoce Jesús Salcedo.

Usualmente para que una empresa apruebe y firme los contratos en proyectos que valen más de $500 millones, pueden pasar entre 4 y 8 meses. Hoy el cierre de una de estas operaciones está más cerca de los 8 meses que de los 4. “El año pasado fue bastante acelerado en el segundo semestre. Ahora el ciclo de negocios es de 6 a 8 meses, aún para proyectos más pequeños”, dice.

Con todo, la competencia en este mercado no afloja. “En el último año y medio las cuatro grandes de auditoría están fortaleciendo sus prácticas de consultoría”, señala, refiriéndose a Deloitte, Price, KPMG y Ernst & Young.

Además, en el mercado se mueven con mucha fuerza otras compañías. Una de ellas IBM, que cambió completamente su forma de operar hace unos años para concentrarse en consultoría y servicios. Otras son las tradicionales de consultoría como McKinsey y Boston Consulting Group.

Jesús Salcedo estima que las ‘Cuatro grandes’ y las consultoras internacionales tienen entre 20% y 25% del mercado colombiano. En tres grandes frentes de servicio - consultoría en estrategia y operaciones, implementación de aplicaciones empresariales y capital humano – este mercado puede valer alrededor de US$240 millones.

En el país cada vez tienen mayor participación, empresas de tecnología como Oracle, SAP, y Microsoft, que hacen consultoría para apoyar la venta de sus productos. De hecho, Salcedo cree que pueden tener también una cuota de entre 20% y 25% del mercado.

Pero las firmas nacionales se mueven bien. “Tienen una buena oferta de servicios, muy competitivos”, señala Salcedo. Muchas de ellas fueron fundadas por profesionales que estuvieron en compañías internacionales y por eso conocen a sus competidores extranjeros desde adentro, un elemento que les ayuda a competir. Estas empresas pueden tener entre el 40% y 50% del mercado colombiano.