| 6/25/2009 12:00:00 AM

¿Qué no se debe hacer en su primera cita?

En la primera cita de negocios, los proveedores cometen errores que les pueden ocasionar la pérdida de su comprador. Los gerentes de compras de Nacional de Chocolates, Alquería, Procafecol y Agrícola Santa María dicen qué hacer y qué no hacer.

Ofrecer productos innecesarios, ser “intensos” y ansiosos con el cliente, estar pendiente de los resultados económicos y hablar mal de la competencia, son los errores más comunes que se hacen en la primera cita con un comprador.

Para que la primera impresión - que es la que cuenta - sea muy buena, es fundamental evitar algunos comportamientos que molestan a los gerentes de compras.

“El peor error que puede hacer un proveedor en su primera cita, es hablar mal de su competencia”, comenta Germán Zapata, gerente de compras de servicios del Grupo Nacional de Chocolates. De igual manera, explica que los proveedores no pueden vender competencias que no tienen y destaca que lo que más les molesta es el asedio permanente con el envío exagerado de muestras.

Aconseja que estudien muy bien al cliente antes de sentarse por primera vez a ofrecerles un producto. Recomienda que los proveedores “se vinculen con su plan estratégico, con un respaldo técnico y comercial, estos dos factores tienen que ir unidos”.

Por otro lado, el proveedor no debe llegar sin conocimiento de su cliente y del mercado en el que se mueve. Por ejemplo, debe estar preparado para ofrecer un servicio permanente en algunos sectores. “ Nos molesta que los proveedores estén muy orientados a los resultados económicos de fin de mes, es decir comisiones y que desatiendan a los clientes en el resto de los periodos”, afirma Diana Parra coordinadora nacional de compras de la Alquería.

Aconseja que un buen proveedor es el que permanente se está comunicando, el que realiza un seguimiento con ellos y aparece constantemente. Además, les sugiere a todas las firmas ofrecer sus productos a grandes empresas, con el fin de apuntar a grandes mercados. 

Para Álvaro Álvarez, gerente de compras de Agrícola Santa Maria S.A. le molesta que les ofrezcan productos que realmente no están necesitando y que sean muy extensos en sus presentaciones. “Me interesa más bien una cosa concreta con el proveedor, no nos gusta la carreta muy elaborada”, afirma el ejecutivo.

El gerente aconseja que el proveedor tiene que mostrar en la primera cita, cómo su producto se diferencia de los demás. Ellos conocen el abanico de posibilidades, pero los proveedores tiene que tener un valor agregado que los diferencie de los demás.

Finalmente para Reinaldo Velasco, analista de compras de Procafecol, el peor y el error más común que realizan los proveedores en su primera cita es reflejar las ansias por vender su producto. “Que lleguen con demasiadas pretensiones para vender, además que llegan con productos que no tienen nada que ver con la razón del negocio”, completa.

Estos gerentes de mercadeo invitan a los proveedores a que estudien muy bien la compañía, ver las necesidades que se tiene, los productos que se manejan y llegar con estudios hechos. Nos gusta que sean innovadores, auténticos y que vayan más allá de lo que se pide.

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