| 10/21/2009 5:00:00 AM

Lo importante es hablar el mismo idioma

Lufthansa Systems es un proveedor de servicios para la industria aérea. Su vicepresidente para América Latina, Hartmurt Klose, afirma que el conocimiento del proceso de negocio, sumado al bueno uso de las palabras, son las claves para cualquier distribuidor de servicios.

Existen manuales del vendedor, cursos de ventas o de mercadeo y capacitaciones que ayudan a las personas ofrecer diferentes productos. Para el vicepresidente de Lufthansa Systems, Hartmut Klose, la receta para vender cualquier producto en cualquier sector es el ‘khow how’ del negocio, sumado al buen uso, conjugación y sentido de las palabras.

Para este vicepresidente la industria de servicios aéreos no se trata específicamente de tecnología. Se trata de conocimiento del proceso de negocio de la línea aérea. “No se resuelve un problema con la computadora más rápida o con un sistema mejor conectado. Esta es la base tecnológica que hay que tener. El valor agregado viene si se tiene conocimiento del negocio y de cómo se usa el lenguaje para vender el servicio”, comenta Hartmut Klose.

Para ser proveedores de la aviación lo más importante es conocer el idioma de las aerolíneas. “Lo esencial es tener el conocimiento, el ‘know how’ de la industria. No tanto las siglas, sino los problemas, la cadena de consecuencias, pero sobretodo las soluciones”, afirma Hartmut Klose.

Adicionalmente, es necesario tener gente que tenga experiencia y haya trabajado con las líneas aéreas. Así mismo, tienen que estar conectados con ellas y con sus necesidades

“El primer acercamiento con los proveedores se aprende en la escuela de ventas. Primero se tiene que preguntar y entender, cuáles son los problemas y desafíos del cliente. Entendiendo la situación donde se encuentra el cliente, ahí tenemos la solución acertada y se escogen las palabras y el lenguaje que se va usar para la venta”, asegura el vicepresidente para América Latina.

Por otro lado el vicepresidente recomienda que es necesario manejar en el vocabulario de los proveedores la palabra productividad, eficiencia, recorte de gastos, valor agregado, puntualidad para mejorar la calidad del servicio.

“En nuestro sistema de operaciones hablamos de la productividad del tripulante. Planificamos con el fin de optimizar su trabajo para que no pierdan tiempo en los aeropuertos y las conexiones. Implementando la tecnología con los conocimientos en el proceso se aumenta la productividad que se ve reflejada en un ahorro de 5% o 6%”, comenta Klose.

Lufthansa Systems ofrece a las compañías aéreas de todos los tamaños una variedad de soluciones para el control y la optimización de sus procesos básicos.

La gama de productos y servicios incluyen los sistemas de gestión de pasajeros, así como soluciones de TI para la planificación y control de las flotas, las rotaciones de aviones y el despliegue de la tripulación. Los sistemas de fijación de precios rápida y flexible, y productos para la navegación aérea y los datos aeronáuticos. Lufthansa Systems proporciona servicios de infraestructura para todas estas soluciones.



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