| 11/13/2008 12:00:00 AM

Desarrollo de proveedores: cómo se hace

El experto en desarrollo de proveedores Agustín Balañá explica qué se debe hacer y cuáles son los resultados de un programa de desarrollo bien estructurado.

Por el componente de capacitación gerencial del proyecto “Articulación de grandes empresas y pymes: negocios y competitividad nacional”, del Sena y Dinero.com, el experto español Agustín Balañá estará en seminarios-talleres en Bogotá, Barranquilla, Medellín y Cali. Dinero.com lo entrevistó para hacer una introducción a los conceptos básicos del proyecto.

DINERO.COM: Para los profanos, ¿cuál es la diferencia entre desarrollo de proveedores y subcontratación?

AGUSTÍN BALAÑÁ: Cuando se habla de Programas de Desarrollo de Proveedores (PDP), en el fondo, se está hablando tanto de desarrollar a los suministradores de productos fabricados sin la intervención de la empresa compradora en la concepción del producto a suministrar (Proveeduría), como de desarrollar a los suministradores de productos, partes, piezas, componentes o subconjuntos fabricados siguiendo los planos, las especificaciones y otras instrucciones de fabricación, dadas por la empresa compradora (Subcontratación). ¡Son dos modalidades muy distintas!

Para diferenciar conceptos, podemos decir que la Proveeduría es el suministro a una empresa compradora, de los bienes que otra tiene en su catálogo y en cuya concepción no ha participado la primera.

Subcontratación, por el contrario, es el suministro a una empresa compradora, de productos, partes, piezas, componentes o subconjuntos que han sido fabricados siguiendo las instrucciones del comprador. Antes de fabricarlos pues, no existían en el catálogo de ningún fabricante. Son productos específicos, "por encargo". Generalmente, no interesan mas que a la empresa que los solicitó.

DINERO.COM: Puesto con ejemplos ...

AGUSTÍN BALAÑÁ: Ejemplo 1): si una empresa quiere comprar tornillos de métrico 20, puede encontrar n-mil empresas que los fabrican y que los tienen en sus catálogos. Cuando encuentra un suministrador adecuado, la relación que establece con él es de proveeduría.

Ejemplo 2): si una empresa que fabrica lavadoras necesita un programador para incorporarlo al ultrainnovador modelo que piensa ensamblar y busca en el mercado quien se lo venda, no lo encontrará. Encontrará empresas que, si se les facilitan los planos y las especificaciones, están en capacidad de fabricarlo, pero no lo tienen ni en stock ni en catálogo. ¡Jamás fabricaron una unidad! Cuando la empresa compradora encuentra quien se lo fabrique, siguiendo sus planos y especificaciones, establecerá con dicha empresa una relación de subcontratación.

DINERO.COM: ¿Cómo se pueden relacionar el desarrollo de proveedores pymes, la subcontratación y la articulación de eslabones de una cadena?

AGUSTÍN BALAÑÁ: El proveedor de productos, partes, piezas,.... fabricadas siguiendo los planos y las especificaciones del comprador es denominado Subcontratista. Generalmente, suelen ser también empresas pymes. Proveedor pyme y Subcontratista pyme pues, son ambos suministradores, pero establecen relaciones muy distintas con sus respectivos compradores quienes, a su vez, tienen también estructuras y modalidades de relación muy distintas.

Las empresas compradoras que se abastecen fundamentalmente a través de relaciones de Proveeduría, por lo general, usan o consumen los productos comprados o, lo que es mas frecuente, los venden a terceros. Un ejemplo podría ser una gran superficie. Compra lámparas y tubos para iluminar sus espacios (los consume usándolos) pero también compra yogures, arroz, azúcar y pescado fresco (para venderlos a terceros). Compra las bombillas de Philips o de Sylvania y los yogures de Alpina, y el azúcar de Dña Manolita,.... Esa gran superficie compra las mismas bombillas que compro yo. Ambas vienen del catálogo de Philips.

Las empresas compradoras que se abastecen a través de relaciones de Subcontratación, conciben ellas mismas lo que quieren comprar y luego buscan quien tenga la tecnología, los equipos y otros medios para fabricarlo. Cuando encuentran al subcontratista y se inicia el suministro de lo solicitado, lo incorporan a productos más complejos que ellos mismos ensamblan o fabrican para luego vender en el mercado.

Un ejemplo podría ser un fabricante de automóviles (pero también de maquinaria, o de electrodoméstico, o de o de muebles, o de confecciones de moda, o de...) Si tomamos como ejemplo a Renault, cuando la compañía se plantea sacar un nuevo modelo, los equipos para limpiar los parabrisas; los tubos de caucho para los circuitos de refrigeración, los filtros de aceite, los vasos para contener las luces de los faros, etc.... no existen, no se encuentran en ningún catálogo. No se le pueden comprar a nadie. Renault debe buscar los subcontratistas que se los fabriquen, siguiendo los planos y las especificaciones establecidas por sus ingenieros. ¡Ah, y los subcontratistas sólo se los podrán vender a Renault!.

Resumiendo, Philips, Alpina, Doña Manolita y tantos otros Proveedores de la gran superficie son eslabones de aquella cadena de valor.
Los Subcontratistas que suministran a Reanault los n-mil componentes, piezas o subconjuntos que entran en el ensamblaje de uno de sus carros son también eslabones de esa otra cadena de valor.

DINERO.COM: Por su experiencia como consultor, ¿en qué países el desarrollo de proveedores pymes y la subcontratación han avanzado más?

AGUSTÍN BALAÑÁ: El "han avanzado más" me frena a la hora de dar nombres de países, puesto que yo no conozco todas las experiencias a nivel mundial, y pudiera ser que las que no conozco sean precisamente, las que más éxitos han tenido.

Lo que sí puedo decir es que detrás de las empresas y de los países más competitivos hay un continuado trabajo de desarrollo de proveedores; de mejora de las relaciones de subcontratación; de acompañamiento a las empresas en la realización de alianzas estratégicas y del resto de vectores que inciden directamente en la mejora de la competitividad.

Unas veces el trabajo es realizado únicamente por las empresas implicadas; en otros casos, las empresas utilizan además programas o apoyos gubernamentales en materia de gestión, calidad, capacitación, etc... Este sería el caso de los países europeos.

Por último, hay casos en los que Agencias estatales y empresas implicadas conciben y desarrollan conjuntamente PDP específicos. Suele ser el caso de los países de América Latina y de Asia.

DINERO.COM: Las iniciativas colombianas en desarrollo de proveedores han implicado subsidios públicos o de cooperación internacional. ¿Cómo avanzar para hacer que el desarrollo de proveedores pymes dependa menos de los subsidios?

AGUSTÍN BALAÑÁ: Para que las acciones de desarrollo de proveedores puedan ser cada vez menos dependientes de subsidios y de ayudas es necesario convencer a los beneficiarios más directos (las grandes empresas compradoras y los proveedores/subcontratistas) de que el esfuerzo que deban hacer es rentable para ellas. Es cuestión de un balance coste-beneficio.

Pienso que también es imprescindible lograr algunos casos de éxito claro, con el fin de que puedan mostrarse como realidad práctica a la hora de tratar de convencer. Si ello es así, el efecto demostración puede encargarse de asegurar una cada vez menor dependencia de las contribuciones de terceros.

DINERO.COM: ¿De qué modos específicos la competitividad de las firmas, grandes y pequeñas, y la competitividad del país se benefician con el desarrollo de proveedores pymes y la subcontratación?

AGUSTÍN BALAÑÁ: Cuando Proveedores/Subcontratistas de un lado, y Compradores/Contratistas de otro se lanzan con fe y con convencimiento a la mejora de sus relaciones empresariales, cumpliendo los requisitos de: Ganancias mutuas (gano-ganas); Colaboración y compromiso; Riesgos y Costes compartidos; Confianza mútua y enfoque de medio y largo plazo, la calidad de los productos mejora; los costes se contraen; los plazos de entrega se acortan; los stocks se reducen; la innovación fluye a mayor velocidad; los riesgos se contraen; y un largo etc.. de consecuencias positivas.

No parece difícil concluir que, con todos esos factores mejorados, la competitividad de cada una de las partes intervinientes mejora también ya que, al final, llegarán al mercado productos que darán mayor satisfacción a igualdad de precio o permitirán dar precios más bajos para conseguir la misma satisfacción. Esta es una medida de la mejora de la competitividad.


Cuando un mayor número de empresas de un país mejora su competitividad, no parece raro pensar que también la competitividad del país mejora.

DINERO.COM: ¿Qué es una alianza estratégica empresarial cuando de trata de acuerdos entre grandes empresas y pymes?

AGUSTÍN BALAÑÁ: Una AEE suele decirse que es una unión temporal de dos o más empresas realizada con fines estratégicos, cuyo objeto es llevar a cabo una actividad de negocio mediante aportaciones complementarias recíprocas, guardando siempre la independencia de cada empresa participante.
Cuando se dan los elementos señalados, puede hablarse de AEE. El tamaño de las empresas participantes no tiene ninguna influencia sobre la existencia de la AE. La AEE puede ser entre dos o más pymes; entre una pyme y una grande; entre grandes o entre cualquier otra combinación posible.

DINERO.COM: ¿Flexibilizar la contratación pública para que las pymes puedan competir por contratos qué tanto puede contribuir a su fortalecimiento?

AGUSTÍN BALAÑÁ: La palabra "flexibilizar" es un término mágico positivo así que, parece lógico pensar que a más flexibilidad en la contratación pública, más pymes podrán tener acceso a las compras del Estado y, por tanto, su fortalecimiento será mayor.

Hay, sin embargo, algo que conviene no perder de vista y es que la función de compras/contratación es una función de gestión, sea una empresa privada quien la ejerza o una entidad pública. Por consiguiente, más flexibilidad, sin desvirtuar el contenido de gestión de la contratación pública, puede contribuir al fortalecimiento de las pymes.

DINERO.COM: ¿Cuál es un caso paradigmático mundial de desarrollo de pequeños proveedores por una gran compañía?

AGUSTÍN BALAÑÁ: No me atrevo a hablar de caso paradigmático mundial, ya que no conozco lo que ha pasado en todo el mundo, pero sí puedo referir como un caso bien especial el de una gran multinacional productora de aluminio en la provincia de Maputo en Mozambique. Entre sus socios están: BHP Billiton y Mitsubishi Corporation.

En ese caso, no solo desarrollan sus proveedores sino que "crean sus proveedores" (aprovechando las escasas posibilidades locales existentes) cuando no existe oferta para lo que necesitan. La contribución de MOZAL, que así se llama la empresa, consiste en capacitación entendida en el sentido más amplio, transferencia de conocimientos y de tecnología; y, lo que es más importante para muchas pymes: garantía de una cifra de compra mientras se cumplan los estándares establecidos.

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