| 11/13/2008 12:00:00 AM

Cómo ser un proveedor exitoso

Ser proveedor de una empresa grande no es una tarea fácil y mucho menos mantenerse. Innovación y apertura de mercado son la clave.

Muchas Pymes consiguen ser proveedores de empresas grandes, con lo que consiguen una estabilidad financiera valiosísima. No obstante, este esfuerzo se ve frustrado en muchas ocasiones porque pierden competitividad, no innovan y a veces son poco activos en la búsqueda de nuevas opciones de mercado. Este ciclo en el que finalmente se pierde el crecimiento lo han visto decenas de veces en la firma Par Servicios Integrales, que lleva nueve años en la tarea de asesorar empresas en temas de búsqueda, calificación, mantenimiento y desarrollo de proveedores en Colombia.

Para Alejandro Mejía, socio de la firma, hay maneras de evitar que ese movimiento adverso se adueñe de las pequeñas empresas proveedoras. Menciona unos de los puntos que son fundamentales para que los empresarios tengan en cuenta.

1. Conozca muy bien las fortalezas y debilidades de su empresa
2. Apúntele a un nicho de mercado especializándose únicamente en este. No trate de hacer de todo, ya que al final por hacer mucho termina no haciendo nada.
3. Busque todos los días ser más competitivo. Para esto intente comprender todos los requerimientos que exige su cliente, para que cuando llegue la hora de mostrar su producto, los satisfaga plenamente.
4. Póngase en los zapatos del cliente, pensando en lo que realmente quiere. Cuando se reúna con él, podrá anticipar y llevar las soluciones a los problemas del comprador, en vez de esperar a que el cliente las cuente.
5. Vaya más allá. Logre crear un clima de confianza para que su relación de proveedor sea de largo plazo. Para esto busque acuerdo estratégicos pensando no solo en suplir su producto, sino en complementarlo con otros, para que al final sea un proveedor integral.
6. Cumpla con los criterios de calidad de la empresa contratante. Es de vital importancia. Para lograrlo es importante que el proveedor conozca los requerimientos internos de la compañía, su estructura, las políticas y procedimientos internos además de conocer claramente sus habilidades y necesidades en la comercialización de sus productos.
7. Obtenga todas las certificaciones posibles. Las de calidad y otras de tipo gubernamental, puesto que esto le brinda a la compañía mayor seguridad y le da puntos en los procesos de selección.
8. Si ofrece un producto, este deberá contar con una homologación o respaldado a través de una representación de la empresa fabricante del producto en Colombia. Además debe ofrecer un servicio posventa. Si ofrece un servicio, demuestre su experiencia e idoneidad en la actividad ofrecida.

Cómo debe ser el perfil de un proveedor
Las empresas buscan que sus proveedores tengan proyección. Una misión y una visión estratégica muy claras y que su accionar sea acorde con estas. Por esto el perfil que buscan las empresas grandes son aquellas que tienen su modelo de negocio claro y una infraestructura muy bien montada en todas las áreas (administrativa, técnica, comercial, legal de seguridad industrial y el área ambiental), que cumpla con criterios y estándares de calidad tanto nacionales como internacionales.

Qué tipos de proveedores son los que más requiere el mercado
En general los de servicios en actividades que las empresas pueden tercerizar tales como mantenimiento mecánico y eléctrico, también servicios generales, transporte, logística y suministro de bienes en general.

Cuáles son los beneficios de ser un proveedor
Muy posiblemente contará con el apoyo de la empresa que lo apadrina con capacitación, un mercado seguro y en ciertos casos un apoyo económico.

Es importante resaltar que todo esto puede tener un riesgo y es que si el proveedor durante su permanencia con la empresa no busca otros mercados, podrá al final quedarse sin nada cuando la empresa finalice el contrato y decida irse con otro proveedor.

En Colombia existen muchos casos exitosos de empresas que establecieron una relación a largo plazo con la empresa padrino, convirtiéndose no solo en socios estratégicos de dicha empresa sino que además buscaron ofrecer ese mismo servicio o producto a otras empresas. Es el caso de Mecánicos Asociados (MASA) una empresa con sede en la ciudad de Neiva. Su objeto social es el de ofrecer mantenimiento mecánico, esta empresa empezó como pequeño proveedor de la petrolera Hocol, que durante algunos años fue su único cliente. Luego se convirtió en proveedor de otras petroleras en la región. Hoy tiene operaciones a nivel nacional y en otros países.


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