Cómo se vende un Alfa Romeo

“Un comprador de un Alfa Romeo es una persona estructurada, sabe lo que quiere, lo que va a comprar. No lo compra por negocio, para revenderlo”. Así empieza la descripción de uno de sus clientes, el gerente de Mercadeo de Colitalia en Colombia, Bernardo Castro.

Los vendedores de un Alfa Romeo están enfrentados a personas de ingresos altos, que por lo general conocen completamente las características del modelo que quieren. Por eso su labor es la de destacar sus ventajas, “por si hay alguna que no recuerda o no sabe”, dice el ejecutivo.

Por ejemplo, que los Alfa tienen la misma cojinería de cuero que usan los Ferrari o que las mordazas y los frenos, que son de carros de carreras, las usan también los Ferrari y los Maserati.

“Por internet el comprador ya conoce mucho el carro. Lo que se debe hacer es enamorarlo más”, insiste Bernardo Castro. Por eso le parece importante que en algún momento se le muestre al cliente que se le puede pasar la uña al cuero de los asientos sin que quede una línea blanca, o hacerle notar el movimiento de los ductos de ventilación, o la ubicación perfecta de la palanca de cambios. Para los más técnicos, hay que explicarles cómo un carro con motor 1.4 puede desarrollar 170 caballos de fuerza.

Para tener las listas de beneficios bien claras, los vendedores tienen capacitaciones todos los meses, en los que se conectan con instructores de Argentina o Italia y que en ocasiones pueden tomarse todo un día.

Pero si fuera a escoger una sola característica que es la que hace que un cliente firme los papeles de compra, Bernardo Castro escogería el diseño. “Es un diseño de carro italiano”, señala como para evidenciar lo obvio. “Cuando abren la puerta y se suben, ven los colores, el tablero, quedan enloquecidos”.

Las lecciones son claras para los vendedores de bienes de lujo, de marcas reconocidas y para los diseñadores.