Para Germán Olarte, gerente del grupo manufacturero manizalita Siteco, hay una manera y solo una para enfrentar la caída en la demanda de sus productos. “Darle al cliente más de lo que pide”.
Es una fórmula con la cual consigue la satisfacción en la venta y fidelidad. “Es que darle lo que pide lo hace cualquiera”, señala.
Por eso les propone a sus clientes cosas novedosas, casi siempre inesperadas que mejoran las condiciones del negocio. Puede ofrecer, por ejemplo, hacer entregas parciales, que facilitan el control de los inventarios. “Le entrego tres ahora y el resto pasado mañana, sin que tenga que incurrir en sobrecostos”, explica.
El consejo del empresario lo hace desde la seguridad de haber sido uno de los ganadores de los premios Gacela que otorgan la revista MisiónPyme el Banco de Bogotá a las pequeñas y medianas empresas que crecen con más velocidad en el país. En su caso, recibió el premio a la innovación.
Pero la innovación tiene resultados en las ventas. De hecho este año tendrá un crecimiento de 13%, una buena cifra considerando el frenazo del sector metalmecánico en el país y en las exportaciones. “Vendíamos algo a Venezuela, pero se volvió muy difícil recoger el dinero. Se pagaba a 90 ó 120 días y además se modificó el tipo de cambio. Nos golpeó tanto que nos obligó a suspender las ventas a ese país”, señala.
No es fácil competir desde un lugar mediterráneo y que no está estrictamente en un cruce de caminos, como Manizales. Pero ese no es un factor que amilana a Germán Olarte, porque siente que la geografía no juega en su contra. “Cuando uno mira los negocios y su radio de acción, encuentra que está equidistante de Bogotá, Medellín y Cali”.
El problema de los costos de transporte los arregla Siteco con los transportadores de la misma forma que actúa con sus clientes. Les da más de lo esperado. En este caso, les ayuda a conseguir carga de compensación en las ciudades de destino de su mercancía para que regresen cargados a Manizales. Una forma para hacer que la capital de Caldas sea un sitio de origen competitivo para su empresa y para sus transportadores.
De esa forma puede también mantener precios competitivos, el otro argumento que le permite crecer rápido. A pesar de lo que muchos creen, en épocas de dificultades, los buenos precios son los que facilitan las ventas. “Es por precios. No hay nada que hacer”.
Por eso mantiene un programa de mejoramiento continuo que permite conseguir incrementos de productividad y ahorros que contienen los costos de producción.
Ahora Siteco está embarcado en una estrategia de conseguir nuevos mercados. La mezcla de precios bajos y de ofrecer más de lo que los clientes esperan, son una buena garantía para que tenga éxito. Con eso, el premio Gacela de 2009 podría estar de nuevo en manos de este grupo empresarial que lleva quince años en el mercado.