La comunicación, competencia clave en el rol del consultor

Es por esto que desarrollar la competencia en el arte de la comunicación se convierte en algo de vital importancia en el rol del consultor, Hernán Gómez, director del Centro de Innovación y Desarrollo Empresarial (Cidem) de la Universidad del Rosario. Muchos de los problemas que se les presentan a los consultores son generados por procesos de comunicación inadecuados.

Es importante tomar conciencia de los diálogos internos y las creencias respecto a lo que se piensa de sí mismo como consultor, de los clientes y del entorno en que se desempeña. Estas creencias llevan a lograr o no resultados exitosos en su labor como consultor.

Si se quieren cambiar los resultados que se obtienen, se debe primero revisar los pensamientos y sentimientos que puede generar una situación o un cliente en particular, pues esto impacta de manera positiva o inadecuada en los comportamientos que evidenciamos ante una situación o con nuestros clientes.

En las interacciones con los clientes se debe establecer una danza entre el hablar y el escuchar y el escuchar y el hablar, una ida y vuelta incesante de palabras y emociones. Mientras conversamos realizamos en forma secuencial o simultánea un conjunto de acciones: hablamos (exponemos o indagamos), escuchamos e intercambiamos nuestra emocionalidad.

Se considera de vital importancia el fortalecimiento de cinco competencias conversacionales en los consultores:

- Escuchar mas allá de las palabras, aprender a escuchar la emoción.

- Hablar con poder: la comunicación como acción y no solo como trasmisión de información.

- Indagar con maestría: profundizar en las necesidades y sentimientos de los clientes

- Entrar en sintonía: crear un clima de entendimiento y confianza con el cliente.

- Comunicar en forma constructiva: tomar conciencia de la actitud con que se asumen las conversaciones y relaciones.

El consultor es ante todo una empresa de conocimiento. Por lo tanto, su valor está representado en los productos y servicios que ofrece y depende en gran medida de la experiencia y del saber que cada profesional posea. La capacitación es fundamental.